چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن

نه گفتن ساده نیست. آن هم وقتی خود ما و دیگران، تمام زندگی‌مان را صرف بهبود مهارت بله گرفتن کرده‌ایم و می‌کنیم.

ما در ارتباطات و مذاکره‌ها، معمولاً در پی آن هستیم که از طرف مقابل پاسخ مثبت دریافت کنیم.

بخش قابل توجهی از کتابهای مذاکره هم بر اساس این هدف تدوین شده و شکل گرفته‌اند.

راجر فیشر هم کتاب معروف خود در مورد مذاکره را Getting to Yes نامگذاری کرده است.

اما کسانی که تجربه زیادی در مذاکره‌ دارند، می‌دانند که  دست‌یابی به پاسخ مثبت طرف مقابل، تنها یک رو از سکه مذاکره‌ است. روی دیگر سکه، توانایی نه گفتن و به عبارتی پاسخ مثبت ندادن به خواسته‌های طرف مقابل است. 

خواسته‌هایی که ممکن است منطقی یا اخلاقی نباشند و یا اینکه منطقی و اخلاقی هستند، اما برآورده کردن آنها از عهده ما خارج است.

 کسانی که پاسخ منفی ما را می‌شنوند، به ندرت از شنیدن این پاسخ خوشحال می‌شوند و این البته طبیعی است. 

پاسخ منفی، به معنی رد کردن خواسته‌های طرف مقابل، رد کردن ایده‌ها، آرزوها و نیز عدم برآورده کردن اولویت‌های طرف مقابل است.

به همین دلیل، در اکثر گفتگوها و مذاکره‌ها، «نه» گفتن، پایان یک گفتگو نیست. بلکه آغاز یک مذاکره است.

کسی که پاسخ منفی را شنیده است از تمام تواناییها، دانش و ابزارهای هیجانی خود استفاده می‌کند تا این پاسخ منفی را به پاسخی مثبت (یا لا‌اقل یک پاسخ منفی در کنار حداقلی از امیدواری) تبدیل کند.

کسی هم که پاسخ «نه» را مطرح کرده است، با توجه به تمایل عمومی ما انسانها در خوشحال کردن و راضی نگاه داشتن دیگران، معمولاً لحظات بسیار سختی را تجربه می‌کند.

حتماً برای شما هم پیش آمده است که بلافاصله پس از پاسخ منفی به طرف مقابل، حتی قبل از آغاز اعتراض وی، به حدی احساس معذب بودن کرده‌اید که به رقیق کردن موضع خود اقدام نموده‌اید.

در این درس، به بررسی بیشتر پاسخ‌های منفی می‌پردازیم و شیوه مواجهه با تبعات این نوع پاسخ‌ها را بررسی خواهیم کرد.

آیا مطمئن هستید طرف مقابل متوجه شده است که پاسخ شما منفی است؟

ملاحظه‌کاری و توجه به دیگران از ویژگیهای مثبت و ارزشمند در فرهنگ ماست که البته موجب شده تا حد زیادی از صراحت کلام در برخوردهای روزمره و تعاملات اجتماعی ما کاسته شود.

در فرهنگ ما، معمولاً گوینده وضعیت شنونده را در نظر می گیرد و جمله‌بندی سخنان خود را به گونه‌ای انتخاب می‌کند که به عواطف و احساسات طرف مقابل کمترین آسیب وارد شود.

این عادت فرهنگی، باعث شده است که در مذاکره‌های روزمره (با سایر هموطنان و خصوصاً در سطح بین‌المللی) از گفتن پاسخ‌های صریح پرهیز کنیم.

گاه می‌خواهیم درخواست کسی را رد کنیم، اما آنقدر این رد کردن را در لفافه و پنهان در جمله‌های تو در تو و مبهم بیان می‌کنیم که تا مدتها بعد هم، هنوز طرف مقابل نمی‌فهمد که درخواست وی رد شده است.

قسمت قابل توجهی از وقت مذاکره در کشور ما، به دلیل همین ملاحظات، عملاً تلف می‌شود و در نهایت هم ملاحظه‌کاریهای اولیه نمی‌تواند اثر خبر اصلی را (که به هر حال مخاطب خواهد شنید) از بین ببرد.

سایر توصیه‌هایی که در ادامه می‌آید، به نوعی برای کمرنگ کردن اثر این عادت فرهنگی است.

در نه گفتن روی خود موضوع متمرکز شوید و مسئله را شخصی فرض نکنید

مدام در ذهن خود، تکرار کنید که بحث بر سر یک «درخواست» و «پاسخ آن درخواست» است.

بحثی بین شما و طرف مقابل وجود ندارد.

با این نوع فکر کردن، هم می‌توانید راحت‌تر «نه» بگویید و هم در مذاکره خود، به سمت حمله به طرف مقابل، متمایل نخواهید شد.

هنگام نه گفتن، به طرف مقابل امید بیهوده ندهید

متأسفانه شاید بتوان گفت، این هم یکی دیگر از ویژگیهای فرهنگی ماست که به دلیل ملاحظه‌کاری بیش از حد، پس از اینکه پاسخ منفی به طرف مقابل دادیم، با جملاتی امید بخش می‌کوشیم روحیه وی را بهبود بخشیم.

مسئول  شعبه در مثال قبل، ممکن است بگوید: «البته شما دو سه هفته دیگر به من سر بزنید. شاید تا آن موقع شرایط تغییر کند». احتمالاً مسئول شعبه نیز می‌داند که شرایط تغییری نخواهد کرد، اما با استفاده از این ترفند می‌خواهد از تلخی پاسخ بکاهد.

اما امید بیهوده دادن، ضمن اینکه دور از معیارهای اخلاقی است و باعث می‌شود طرف مقابل وقت بیهوده‌ای را صرف پیگیری آن کند، تلخی خود را در مرحله بعدی – زمانی که طرف مقابل، به هر حال، پاسخ منفی قطعی را می‌شنود – حفظ خواهد کرد.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: