Menu


مشتری یابی با استفاده از تماس تلفنی (تماس سرد)


تماس تلفنی سرد یا تماس سرد به معنی ارتباط با مخاطبی است که او را چندان نمی شناسیم

هنگام طرح بحثِ مشتری یابی در فروش، به این نکته اشاره کردیم که تماس سرد یا Cold-call یکی از روش‌های رایج فروش در بسیاری از کسب و کارهاست.

معمولاً در کشورمان، وقتی عبارت تماس سرد را می‌شنویم، فروش تلفنی و تماس‌های کسانی در ذهن‌‌مان تداعی می‌شود که با دفتر کار، خانه یا موبایل‌مان تماس می‌گیرند و در مورد فروش خدمات بیمه یا کپسول آتش‌نشانی صحبت می‌کنند.

اما تماس سرد به تماس تلفنی محدود نیست.

تماس سرد ممکن است به‌وسیله‌ی ارسال ایمیل یا پیامک هم باشد.

مهم‌ترین ویژگی تماس سرد این است که فروشنده در تماس و ارتباط، طرف مقابل خود را نمی‌شناسد یا بسیار کم می‌شناسد.

فروش محصولات با استفاده از تماس تلفنیبا توجه به این توضیح، می‌توان گفت:

  • اگر فهرست بلندبالایی از ایمیل‌ مردم ایران یا همشهریان خود را توسط یکی از دوستان‌تان به‌دست آورده یا از کسی خریده‌اید؛
  • اگر می‌خواهید به تمام موبایل‌هایی که در یک شهر خاص ثبت و خریداری شده‌اند، پیامک ارسال کنید؛
  • اگر قصد دارید به تمام پیش‌شماره‌های تلفن مربوط به منطقه مخابراتی خودتان زنگ بزنید؛
  • اگر کتاب اول یا کتاب زرد یا سفید یا هر فهرست مشابه دیگری را (مثلاً فهرست کارگاه‌های نساجی شهر) پیش روی خود گذاشته‌اید و می‌خواهید با آن‌ها تماس بگیرید؛

می‌توانیم بگوییم استراتژی تماس سرد را برای فروش تلفنی خود انتخاب کرده‌اید.

آیا فروش تلفنی با استفاده از تماس سرد، یک کار نادرست است؟

در این‌جا بستگی دارد که درست و نادرست را از کدام دید بررسی کنید:

  • درست و نادرست از دیدگاه اخلاق؟
  • درست و نادرست به عنوان یک ابزار برای افزایش فروش
  • درست و نادرست از منظر عرف؟ یا از منظر قانون؟

نمی‌توان به سادگی پاسخ این سوال را داد.

این را می‌دانیم که تماس سرد، ضعیف‌ترین شکل فروش است. معمولاً هم موجب تضعیف برند می‌شود (یا با قطعیت می‌توانیم بگوییم جایگاه برند را ارتقا نمی‌دهد).

این را هم می‌دانیم که در بسیاری از کشورهای توسعه‌یافته، برای این‌ نوع تماس تلفنی،‌ جریمه‌هایی در نظر گرفته شده است و آن را قانونی محسوب نمی‌کنند.

اما این شیوه هنوز در کشور ما منقرض نشده است.

هم‌چنین به نظر می‌رسد، این شیوه‌ی فروش حداقل برای فروش به سازمان‌ها و کسب و کارها، مدت زمان بیشتری باقی بماند.

چون هم حاشیه‌ی سود فروش به کسب و کارها معمولاً بالاست و هم بعید است یک شرکت، به خاطر تماس تلفنی معرفی و فروش محصول، که با منشی یا مسئول‌دفتر یک واحد گرفته شده، به مراجع قضایی مراجعه کند.

ما در متمم بر این باور هستیم که آشنایی با روش‌های موثر بازاریابی و تبلیغات، و نیز استفاده از روش‌های نوین دیجیتال مارکتینگ و به طور خاص بازاریابی محتوا، می‌تواند هر کسب و کاری را از تماس سرد تلفنی بی‌نیاز سازد و فروش تلفنی را به پیگیری فرایند فروش یا تماس تلفنی در پاسخ به تقاضای مشتریان محدود کند.

چند نکته برای افزایش موفقیت تماس سرد در فروش

پس از همه‌ی تأکید و تذکرهایی که در این درس به آن‌ها اشاره شد، به فرض این‌که هم‌چنان قصد داشته باشید از تماس سرد در فرایند فروش خود استفاده کنید، پیشنهاد می‌کنیم نکات زیر را به فروشندگان تلفنی خود یادآوری کنید.

به مخاطب، فرصتِ «نه گفتن» بدهید.

مستقل از این‌که با مخاطب تماس تلفنی برقرار می‌کنید یا برای او ایمیل و پیامک ارسال می‌کنید؛ همواره این فرصت را به او بدهید که بگوید نمی‌خواهد صحبت‌ها و توضیحات و اطلاعات شما را دریافت کند، بخواند یا بشنود.

متأسفانه برخی از دوره‌های آموزش فروش، فروشندگانی تهاجمی تربیت می‌کنند.

در این دوره‌ها، به فروشندگان می‌گویند که حتی اگر نه شنیدید،‌ باز هم ادامه دهید.

تلاش کنید. تکرار کنید. تماس بگیرید. سر بزنید.

مهم نیست که از صدهزار دریافت کننده پیامک، نود هزار نفر شما را نفرین می‌کنند و فحش می‌دهند، شما به دنبال آن صد نفری هستید که می‌خواهند پول بدهند و محصول را بخرند.

این نوع روش‌های آموزشی، ممکن است در کوتاه مدت اثراتی داشته باشد، اما عموم کسانی که تجربه این روش‌ها را داشته‌اند، تاکید دارند که اثرات منفی این روش‌ها در بلندمدت،‌ بسیار بیشتر از اثرات مثبت آنهاست.

نخستین اتفاق بدی که در این روش‌ها می‌افتد، فرسوده شدن فروشنده است. مخاطبان اگر احساس کنند که کسی به حریم آنها تجاوز می‌کنند، برخورد خوبی ندارند و گاه عکس‌العمل‌های خشونت آمیز نشان می‌دهند.

کار سختی نیست که در شروع تماس تلفنی، از مخاطب بپرسیم آیا حوصله شنیدن حرف‌های ما را دارد یا نه.

این سوال می‌تواند کمی زیرکانه مطرح شود تا احتمال کسب فرصت افزایش یابد.

فرض کنید کسی با شما تماس می‌گیرد و می‌پرسد: «می‌دانم که سرتان شلوغ است و هر روز ده‌ها تماس تبلیغاتی دارید، اما گفتم شاید دو سه دقیقه حوصله‌ی حرف‌های من را داشته باشید…».

نمی‌توان گفت این بهترین جمله‌ی ممکن است؛ اما لااقل می‌تواند از یک جمله‌ی ساده موفق‌تر عمل کند.

ممکن است کسی به شما بگوید چنین جمله‌هایی، مسیر را برای پاسخ منفی دادن مخاطب هموار می‌کنند.

در پاسخ باید گفت:

بهتر است چنین تماسی زودتر قطع شود. این نوع مخاطبان عموماً به مشتری تبدیل نمی‌شوند. حتی اگر بتوانیم وادارشان کنیم به تمام گفتگوی ما گوش دهند.

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان آموزش فروش مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مذاکره

 کارآفرینی

  تبلیغات

  تصمیم گیری

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

به کسب و کار خودتان یا هر کار دیگری که برای شما جذابیت دارد فکر کنید.

در چه شرایطی و با چه اهدافی ممکن است تماس سرد برای شرکت شما قابل توجیه و قابل استفاده باشد؟

فرض کنید مدیریت شرکت، از شما خواسته در چند سطر،‌ استراتژی پیشنهادی برای اجرای برنامه تماس سرد در مشتری یابی را ارائه کنید. لطفاً طرح خودتان را برای ما بنویسید.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: محمدجواد علیمحمدی , یوسف مومن زاده , احمد بیگدلی , حسین احمدیار , مهدی نوری اظهر

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری بازاریابی و فروش تلفنی به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه بازاریابی و فروش تلفنی
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

79 نکته برای مشتری یابی با استفاده از تماس تلفنی (تماس سرد)

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : گروه متمم

    دقیقاً ما هم به همین دلیل، این بحث رو در متمم مطرح کردیم.
    در فرهنگ ما Cold-Calling به عنوان تماس با کسی که منتظر تماس ما نیست، در نظر گرفته نمی‌شه.
    بلکه به عنوان تیری در تاریکی مورد استفاده قرار می‌گیره و طبیعی است که وقتی من و شما شکاری هستیم که مورد اصابت تیر قرار نگرفته‌ایم، طرف مقابل بلافاصله به سراغ هدف بعدی میره.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .