Menu


منظور از سرنخ یا Lead در بازاریابی و تبلیغات چیست؟


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۱۳۴۸
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • بتوانند مفهوم سرنخ یا مشتری راغب یا Lead (لید) را تعریف کنند.
  • بتوانند نرخ ترغیب یا Lead Generation Ratio را تعریف کرده و برای فعالیت‌های تبلیغاتی خود آن را محاسبه کنند.
  • بتوانند نقش فاکتورهایی مانند انتخاب رسانه، محتوای پیام و سابقه ذهنی از برند را در افزایش یا کاهش نرخ ترغیب تحلیل کنند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
تولید لید (Lead) یا مشتری راغب در تبلیغات و بازاریابی

Lead یا سرنخ یکی از اصطلاحات کلیدی در حوزه‌ی بازاریابی، تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتری است.

اصطلاح Lead یا سرنخ در مورد افراد یا سازمان‌هایی به کار می‌رود که به هر روش، با محصولات ما آشنا شده‌اند و برای نخستین کسب اطلاع (و شاید در نهایت خرید) به ما مراجعه می‌کنند.

بنابراین، وقتی کسی برای نخستین بار هر نوع پرسشی در مورد محصولات ما یا کسب و کارمان می‌پرسد و به نظر می‌آید که ممکن است قصد داشته باشد به مشتری ما تبدیل شود، او را Lead یا سرنخ یا مشتری راغب می‌نامیم.

چرا برای Lead ترجمه‌های متعددی وجود دارد؟

در زبان انگلیسی اصطلاح Lead بین فروشندگان، بازاریابان، فعالان تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتری مشترک است و همه‌ی آنها آن را کمابیش به یک مفهوم به کار می‌برند.

ولی ما در فارسی بسته به محل استفاده، واژه‌های متفاوتی را برای Lead به کار می‌بریم:

Lead / پاخور / زنگ خور / کلیک خور

یکی از قدیمی‌ترین واژه‌هایی که مغازه‌داران و بازاریان ما تقریباً به همان معنای Lead به کار برده‌اند و می‌برند، پاخور است.

مثلاً مالکان یک فروشگاه ممکن است چنین تعبیری را به کار ببرند: «اگر کمی تراکت در خانه‌ها پخش کنیم، پاخور فروشگاه زیاد می‌شود».

در اینجا منظور از پاخور این است که عده‌ای به فروشگاه ما مراجعه می‌کنند.

ما نمی‌دانیم آنها خرید خواهند کرد یا نه. اما همین‌که با پخش تراکت (یا هر روش دیگر) عده‌ای پا به فروشگاه ما گذاشته‌اند، می‌گوییم پاخور بیشتر شده است.

ممکن است در یک آژانس مسافرتی که برای تور‌های نوروزی خود، در روزنامه آگهی داده است، این جمله را بشنوید: «زنگ‌خور این آگهی خیلی پایین بود. روزی که آگهی دادیم، فقط هشت نفر زنگ زدند و پرس و جو کردند».

Lead / لید

کسانی که در حوزه دیجیتال مارکتینگ فعالیت می‌کنند، این روزها بیشتر از همان اصطلاح لید استفاده می‌کنند.

وقتی کسی می‌گوید من متخصص Lead Generation هستم،‌ یعنی می‌توانم کاری انجام دهم که تعداد افراد بیشتری کنجکاو شوند و در مورد کسب و کار یا محصول شما تحقیق کنند.

Lead / سرنخ

معمولاً کسانی که در حوزه فروش و فروشندگی فعالیت می‌کنند، اصطلاح سرنخ را ترجیح می‌دهند.

چون در باور ذهنی یک فروشنده، همین که مشتری یک بار به تو مراجعه کرد یا به سایت سر زد یا حاضر شد شماره تماس یا ایمیل خود را در اختیار تو قرار دهد، یک سرنخ برای فروش ایجاد شده و از این به بعد، این تو هستی که باید سرِ این نخ را بگیری و آن‌قدر پیگیرش باشی تا به فروش محصول منتهی شود.

Lead / مشتری راغب

فعالان بازاریابی، گاهی ترجیح می‌دهند به جای سرنخ از اصطلاح مشتری راغب استفاده کنند.

به این علت که در واژه‌ی سرنخ، نوعی اجبار وجود دارد. انگار که شما به ما مراجعه کرده‌اید و ما باید مراقب باشیم که سرِ این نخ را نگه داریم تا دیگر از دست‌مان فرار نکند.

اما مشتری راغب به این نکته اشاره دارد که مشتری، دیگر یک مشتری بالقوه نیست و یک مرحله به خرید نزدیک‌تر شده است:

او ممکن است به فروشگاه ما سر زده باشد.

ممکن است ایمیل خود را در سایت ما ثبت کرده باشد.

ممکن است برای ما پیامکی ارسال کرده باشد.

 ممکن است در موتورهای جستجو، برند ما را جستجو کرده باشد.

تبلیغات-مشتری راغب: تولید Lead در بازاریابی و تبلیغات

تعریف دقیق Lead چیست؟

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

بحث مشتری راغب و سرنخ و تولیدِ لید یا Lead Generation برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان تبلیغات مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مذاکره

 طراحی سیستم فروش

  مهارت فروش

  تفکر سیستمی

تمرین درس Lead Generation

فرض کنیم شما صاحب‌ مجله‌ی چالش هستید که در این درس مطرح شد.

برای دست‌یابی به حداکثر نرخ ترغیب، کدام رسانه را انتخاب می کنید؟

چه پیامی را به مخاطب ارسال خواهید کرد؟

اگر نخستین شماره منتشر شده و فروش نرفته باشد، می‌توانید استراتژی پیشنهادی خود را برای افزایش حداکثری نرخ ترغیب به فرض آنکه بخواهید برای مخاطب پیامک بفرستید، بیان کنید.

اگر شش ماه تا انتشار نخستین شماره مانده باشد چه پیشنهادهایی برای افزایش نرخ ترغیب دارید؟

  
  

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری تبلیغات به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه تبلیغات

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

70 نکته برای منظور از سرنخ یا Lead در بازاریابی و تبلیغات چیست؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : سامان کرمپور

    1- درج تبلیغ در مجله ها و وبسایت های مرتبط با کسب و کار،همانند مجله اتاق بازرگانی و همینطور ارسال ایمیل به افراد مرتبط با کسب و کار ارائه محتوی رایگان مرتبط با کسب و کار و بحث های روانشناسی و رفتاری و مدیریتی به روز.

    2- پیام: تاثیر ارتقای سطح اطلاعات مدیران بر شکوفایی فضای کسب و کار آنها .

    3- با خرید شماره دوم این نشریه میتوانید شماره اول آنرا نیز هدیه بگیرید.
    Dan Ariely در کتاب Predictable irrational مثال های زیادی از ارائه خدمات رایگان یا هدیه برای افزایش فروش میزند.با توجه به اینکه شماره اول فروش نرفته میتوان به وسیله افزایش فروش شماره دوم و افزایش نرخ ترغیب ضرر شماره اول را جبران کرد.

    4-طراحی اینفوگرافیک ها و e-card های جذاب از نظر صوری و محتوایی و پخش در فضای مجازی.مثلاً در اینستاگرام شروع به پخش این نوع طرح ها کرده طوری که مخاطب به شخصه نقش رسانه را بازی کند.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .