Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu
شرایط دریافت هدیه نوروزی متمم: دوره صوتی آموزش هدف‌گذاری (کلیک کنید)


اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید


اصول فروش موفق

معمولاً وقتی از آموزش فروش حرف می‌زنیم، بیشتر به تکنیکهای فروش و موضوعاتی مانند مذاکره و زبان بدن و مهارت ارتباطی فکر می‌کنیم.

قطعاً همه‌ی این موضوعات مهم هستند و یک فروشنده بدون آشنایی با آن‌ها نمی‌تواند خود را حرفه‌ای بداند. اما در این میان، موضوع مهم‌تری وجود دارد که معمولاً فراموش می‌شود: آشنایی با محصول و ویژگی‌های محصول یکی از مهم‌ترین اصول فروش موفق است.

بسیاری از ما فکر می‌کنیم که به هر حال، فروشنده  دیر یا زود با محصول آشنا می‌شود و جزئیات فروش آن را می‌آموزد. اما چنین نگاهی می‌تواند اثربخشی فروش را کاهش دهد. زیرا:

  • هر فروشنده‌ی جدیدی به زمان قابل‌توجهی برای آشنایی با محصول و چالش‌های فروش آن نیاز دارد. ما باید سعی کنیم این «دوره‌ی آشنایی با محصول» را تا حد امکان کوتاه‌تر کنیم تا فرصت‌های فروش از دست نروند.
  • در شرایطی که چند فروشنده در شرکت یا فروشگاه ما کار می‌کنند، هر یک از آن‌ها تجربه‌های متفاوتی دارند و خواهند داشت. در واقع در ذهن هر فروشنده تصویر متفاوتی از «محصول» شکل می‌گیرد. آشنایی واقعی و عمیق با محصول زمانی به وجود می‌آید که این «تصویر‌ها» با یکدیگر «ترکیب» شوند.

جزوه راهنمای فروش یکی از اصول فروش موفق است

اما در جزوه راهنمای فروش چه چیزهایی را بگوییم؟ مراحل تهیه چنین جزوه‌ای چگونه است؟ آیا این کار فقط برای فروش در شرکت‌ها و سازمان‌های بزرگ است؟ یا در مجموعه‌های کوچک و کسب و کارهای یک نفره هم به درد خواهد خورد؟

در ادامه به این پرسش‌ها پاسخ می‌دهیم:

هدف از جزوه راهنمای فروش چیست؟

فردی که به فروشگاه سر می‌زند یا با فروشنده تماس می‌گیرد یا از طریق اینستاگرام و سایر شبکه‌های اجتماعی درباره‌ی محصول سوال می‌پرسد را می‌توان مراجعه‌کننده‌ی علاقه‌مند در نظر گرفت.

اما همه می‌دانیم که تبدیل کردن این فرد به مشتری قطعی چندان ساده نیست و چالش‌های متعددی در این مسیر وجود دارد.

جزوه راهنمای فروش باید با این هدف تنظیم شود که فروشندگان بتوانند مراجعه‌کننده‌ی علاقه‌مند را راحت‌تر به مشتری قطعی تبدیل کنند.

چه چیزهایی باید در این جزوه‌ها ثبت شود؟

یک چارچوب قطعی و مشخص برای تهیه‌ی جزوه‌ی راهنمای فروش وجود ندارد. اما با توجه به آن‌چه در مجموعه درس‌های فروش مطرح شده، پیشنهاد ما این است که حداقل نکات زیر را در آن بگنجانید:

معرفی کلی محصول (یا محصولات)

باید توضیح دهید که محصول شما چیست و چه کار می‌کند. اگر چند محصول مشابه دارید که صرفاً در جزئیات با یکدیگر فرق می‌کنند، می‌توانید همه‌ی آن‌ها را در یک جزوه معرفی کنید و البته  شباهت‌ها و تفاوت‌هایشان را هم مشخص کنید. 

فرض کنید در فروشگاه خود یک دستگاه دریل ۷۰۰ وات و یک دستگاه دریل ۸۵۰ وات از همان برند دارید. فروشنده باید بتواند به خوبی تفاوت این دو را به مشتری توضیح دهد و بگوید که این ۱۵۰ وات اضافی چه ارزشی دارد. یا به زبان دیگر، صرف‌نظر کردن از ۱۵۰ وات توان اضافی چه محدودیت‌هایی ایجاد می‌کند.

وقتی این تفاوت‌ها را به شکل شفاف و صریح به فروشنده آموزش ندهیم، در پاسخ مشتری‌ای که فرق دو دستگاه را می‌پرسد خواهد گفت: «فرق‌شان همین است که روی جعبه نوشته. یکی ۷۰۰ وات است و یکی ۸۵۰ وات.»

معرفی مشتریان محصول

اگر تجربه نشان داده که مشتریان محصول، افراد خاص یا شرکت‌های خاصی هستند، بهتر است ویژگی‌های این افراد و شرکت‌ها را هم در جزوه راهنمای فروش بیاورید.

مثلاً ممکن است لازم باشد بگویید که بیشتر مشتریان‌تان از بخش دولتی هستند. یا این‌که خانم‌ها در مقایسه با آقایان، سهم بزرگ‌تری از جامعه‌ی مشتریان‌ شما را تشکیل می‌دهند.

اگر مشتریان شما افراد (و نه کسب و کارها) هستند، مطالعه‌ی آن‌چه در درس‌ پرسونا گفته شده می‌تواند برایتان مفید باشد.

پرسونا چیست؟ ]

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دسترسی کامل به این درس و ۳۲ درس دیگر دربارهٔ آموزش فروش برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۴۵۷۷ نفر از متممی‌ها مجموعاً ۴۱۶۱ تمرین در درس‌های فروش ثبت کرده‌اند.

با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۳۲ درس به هزاران درس دیگر از جمله درس‌های زیر دسترسی خواهید داشت:

  روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی

  خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل

  مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ

  تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

ثبت نام    تجربه‌ٔ متممی‌ها

تمرین و مشارکت در بحث

آیا شما تجربه‌ی تنظیم جزوه‌ی راهنمای فروش داشته‌اید؟

اگر چنین تجربه‌ای داشته‌اید، چه نکاتی وجود دارد که فکر می‌کنید خوب است دوستان متممی شما هم به آن‌ها توجه کنند؟

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     تعدادی از دوستان علاقه‌مند به این مطلب:    tecpo ، احمد جواهری ، مرتضی سیدین ، سعید ر ، سورنا فارمد

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

۲۸ نظر برای اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : مجتبی مهاجر

    مثالی از آلترناتیوها

    سالها پیش ویزیتور لوازم یدکی خودرو بودم.

    ما وقتی سراغ یک فروشگاه لوازم یدکی یا مکانیک میرفتیم؛ تقریبا تمام نکات را یاداشت برداری میکردیم. معمولا در موردشون با مدیر و همکارا صحبت داشتیم.

    یک روز مکانیک جوانی که خیلی تمایلی برای صحبت نداشت؛ بعد کلی کلنجار رفتن، از این زاویه با من وارد بحث شد که تو اصلا میدونی داخل بسته بندی شرکت X قطعه کدوم شرکته؟ تقریبا تمام مناسبات بین تولیدکنندگان و صاحبین برند را خیلی بهتر از من میشناخت.
    اون روز وقتی برگشتم شرکت، به پیشنهاد من یه لیست از تمام این همکاری ها تو صنعتمون تهیه کردیم. اینکه چه شرکتی برای کدوم برند کار تولید میکنه؟ چند درصد قطعات یک برند تولید خودشه؟ اونایی که خودش تولید نداره رو از کجا تهیه میکنه؟ وارداتیا کدوما هستن؟

    میخوام بگم گاهی شناخت آلترناتیوها تنها به آگاهی از قیمت و حضورشون در بازار خلاصه نمیشه.

    پی نوشت: اون مکانیک دست آخر برای شروع همکاری، یه تسمه تایم و فولی ازم خرید:))

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .