Menu


مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید


مهارت گفتگو - افراد را از مسئله جدا کنید

اگر چند کتاب مذاکره را ورق بزنید، به نتیجه می‌رسید که جدا کردن افراد از مسئله یکی از توصیه‌های مشترک در مذاکره حرفه ای است.

از جمله معروف‌ترین کسانی که به این توصیه توجه کرده‌اند، می‌توان به راجر فیشر و ویلیام یوری اشاره کرد. آن‌ها در کتاب اصول و فنون مذاکره (مذاکره اصولی)  تأکید کرده‌اند که یکی از پایه‌های مذاکره اصولی، جدا کردن افراد از مسئله است.

بخشی از این جداسازی، به مدل ذهنی مذاکره کننده باز می‌گردد. به عبارت دیگر، نمی‌توان آن را یک‌شبه تغییر داد.

به عنوان مثال، گفته می‌شود که:  «شما برای تغییر یا اصلاح طرف مقابل مذاکره نمی‌کنید، بلکه برای دستیابی به اهداف خود مذاکره می‌کنید. بنابراین، مذاکره کننده‌ی مقابل، مسئله‌ی شما نیست. مسئله‌ی شما روی میز است و باید آن را به کمکِ مذاکره کننده‌ی مقابل حل کنید.» 

این حرف زیباست. اما عمل کردن به آن، چندان ساده نیست. کافی است طرف مقابل، کمی سرسختی به خرج دهد یا غیرمنطقی برخورد کند تا شما به نتیجه برسید که طرف مقابل شما دیوانه است و مسئله‌ی اصلی، نه روی میز، که روبروی شما و پشت میز مذاکره قرار دارد.

توصیه‌های دیگری هم در این زمینه مطرح می‌شوند که به همان اندازه زیبا، اما دشوار هستند. مثلاً شبیه همین توصیه‌ی بالا را به شکلی دیگر هم مطرح می‌کنند و می‌گویند:  «در مذاکره برداشت شخصی نداشته باشید. طرف مقابل، با شما مشکل ندارد. بلکه اگر نقدی دارد به جایگاه شماست.» 

به عنوان یک مثال ساده، فرض کنید شما به عنوان مدیر فروش شرکت ابزار نوین در یک جلسه شرکت کرده‌اید و با توجه به درخواستی که از مشتری به دست‌تان رسیده، پیشنهاد قیمتی را تنظیم کرده و به او ارائه می‌کنید.

مشتری پیشنهاد قیمت را بررسی می‌کند و می‌گوید: «تنها چیزی که در شما پیدا نمی‌شود، انصاف است.»

کارشناسان مذاکره تأکید می‌کنند که در این شرایط، باید به خودتان یادآوری کنید که:

«او درباره‌ی انصافِ من حرف نمی‌زند. او معتقد است که مدیر فروش شرکت ابزار نوین انصاف ندارد. اگر من او را خارج از این جلسه و به دور از نقش فعلی‌ام ببینم، چنین دیدگاهی در مورد من نخواهد داشت.»

این توصیه مفید و کارساز است. اما یک چالش مهم هم دارد:

شما باید مطمئن باشید که طرف مقابل هم، همه‌ی درس‌هایی را که شما خوانده‌اید، خوانده است و کتاب راجر فیشر و کتاب‌های دیگر را هم بلد است و واقعاً متوجه است که شما از نقش‌تان جدا هستید و در این مذاکره، «انصاف شخص شما» را با «انصاف مدیر فروش شرکت ابزارنوین» قاطی نمی‌کند.

انتخاب کلمات مهم است

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین و مشارکت در بحث

اگر بخواهید بر اساس مذاکره‌هایی که خودتان تجربه کرده‌اید، مثال دیگری برای دوستان‌تان بیان کرده و به مثال‌های درس اضافه کنید، چه مثالی را مطرح می‌کنید؟

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    علی قربانی ، ابراهیم اسدی ، معصومه خزاعی ، سعید تروال ، داود عندلیب

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

11 نکته برای مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : ناهید عبدی

    یه جملۀ کلیدی هست که من از برنه براون یادش گرفتم. اینکه «نمی‌توانید آدم‌ها را شرم‌زده یا تحقیر کنید به این امید که رفتارشان را تغییر بدهند.»
     
    توی مذاکرات، گاهی اوقات پیام ناخودآگاه ما، شرمنده کردن طرف مقابله؛ اما توی بعضی از مواقع، اتفاقاً هدف اصلی ما این هست که مسئله رو از فرد مقابل جدا نکنیم. تو این مواقع، پیام ضمنی که قصد داریم انتقالش بدیم ممکنه همچین چیزی باشه:
    «این طرز برخورد تو دقیقاً به شخص تو مربوط میشه. اگر این‌طور نبود تو قبول نمی‌کردی پشت این میز بنشینی، این قرارداد رو امضا کنی یا پیشنهاد من رو رد کنی.»
     
    مثال شخصی و سازمانی:
    دو جمله‌ای که میتونه به شیوه‌ای متفاوت عنوان بشه:
     
    جملۀ اول: ما نمی‌تونیم هیچ امتیاز ویژه‌ای برای شما قائل باشیم چون اصول شرکت مشخصه و من نمی‌تونم بندهای قرارداد رو سلیقه‌ای تغییر بدم.
    جملۀ دوم: ما متوجه هستیم که مشتریان شرکت با ترجیحات و سلیقه‌های مختلف میتونن انتظارات متفاوتی داشته باشن. شرکت سعی کرده تا حد امکان این تفاوت سلیقه رو پوشش بده به همین خاطر هم اصولی تقریبا ثابت و مشخص رو تو قرارداد وضع کرده که تا حد امکان رضایت مشتریان مختلف رو جلب کنه.
     
    جملۀ اول: تو اصلاً حرف من رو نمی‌فهمی و درکم نمی‌کنی.
    جملۀ دوم: برای آقایون سخته که احساس یه خانم رو تو این مواقع بفهمن به همین خاطر بهت حق میدم که مسئله درک نکنی.
     
    شاید بهترین ثمرۀ جدا کردن مسئله از فرد این باشه که با نگاهی منصفانه‌تر موضوع رو ببینیم و این امکان رو برای طرف مقابل ایجاد کنیم که بدون درگیر شدن احساسات نامطلوب، تصمیم درست‌تری بگیره.

    چون خیلی وقت‌ها که آگاهانه مسئله رو به دوش فرد مقابل سوار می‌کنیم، قصدمون این نیست که رفتار نامطلوبش رو زیر سؤال ببریم. بلکه ارزش‌های اصلی و هویتش رو هدف قرار میدیم.

    نتیجۀ مذاکره کردن با چنین آدم زخم‌خورده‌ای، به‌جز تنش‌هایی که ایجادشده و جو نامطلوبی که حاکم میشه، نتیجه‌ای منفی و از قبل مشخص‌شده داره:
    شانس رضایتمندی از نتیجۀ چنین مذاکره‌ای به‌شدت پایینه.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .