همکاری در فروش | افیلیت مارکتینگ چیست و چگونه کار می‌کند؟

یکی از اصطلاحاتی که طی سال‌های اخیر زیاد به گوش‌مان می‌خورد افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) یا سیستم همکاری در فروش است.

با وجودی که این اصطلاح اخیراً رواج پیدا کرده و به‌کار می‌رود، ذاتِ افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش، یک روش فروش قدیمی است که از قدمتی طولانی برخوردار است.

اجازه بدهید اول توضیح بدهیم که افیلیت چیست.

فرض کنید شما فروشنده‌ی لوازم خانگی هستید و به دوست خود می‌گویید که به ازاء هر مشتری که برایتان بیاورد، درصدی از فروش را به او خواهید داد. یا یک موسسه‌ی آموزشی هستید و با یک وب‌سایت توافق می‌کنید که بنرهای شما را در صفحات خود قرار دهد و در مقابل، متعهد شوید که به ازاء هر ثبت‌نامی که به‌واسطه‌ی آن وب‌سایت انجام شود، مبلغی را به آن وب‌سایت پرداخت خواهید کرد.

این همان چیزی است که در ادبیات سنتی، به عنوان فروش پورسانتی یا بازاریابی پورسانتی می‌شناسیم.

اتفاقی که در چند سال اخیر افتاده این است که با توسعه‌ی نرم‌افزارها، امکانات متنوع و گسترده‌ای برای اجرای سیستمهای همکاری در فروش به وجود آمده و افیلیت مارکتینگ به یک روش درآمدزایی جذاب تبدیل شده است.

سیستم همکاری در فروش چگونه کار می‌کند؟

گفتیم که افیلیت مارکتینگ یک روش قدیمی در بازاریابی و فروش است و اگر این روش به تازگی مورد توجه و اقبال قرار گرفته، علت را باید در طراحی و اجرای سیستمهای همکاری در فروش جستجو کرد.

وقتی از سیستم همکاری در فروش حرف می‌زنیم، باید به سه المان خاص توجه ویژه داشته باشیم:

• مشتری یا مصرف‌کننده (Customer/Consumer) به عنوان کسی که نهایتاً محصول را می‌خرد و از آن استفاده می‌کند
• عرضه‌کننده (Merchant یا Vendor) به عنوان کسی که محصول در اختیار اوست و برای آن دنبال مشتری می‌گردد
• تبلیغ‌کننده یا همکار (Publisher/Advertiser/Affiliate) به عنوان کسی که به مشتری دسترسی دارد و محصولِ عرضه‌کننده را تبلیغ می‌کند

در حالت عادی، در هر معامله‌ای ما عرضه‌کننده و مشتری را داریم، اما این حضور نقش سوم یعنی تبلیغ‌کننده است که باعث می‌شود فرایند همکاری در فروش شکل بگیرد.

اتفاقی که معمولاً در عمل می‌افتد این است که عرضه‌کننده، با یک یا دو همکار کار نمی‌کند. بلکه در پی این است که ده‌ها و صدها همکار داشته باشد. بنابراین یک سیستم آنلاین مدیریت همکاران (Affiliate Management System) طراحی و اجرا می‌شود.

نمونه‌های این سیستم در سطح بین‌المللی در مجموعه‌هایی مثل شرکت آمازون و در داخل ایران در شرکت‌هایی مانند دیجی کالا در حال اجراست (بعد از خواندن این درس می‌توانید به سایت دیجی کالا سر بزنید و سیستم همکاری در فروش دیجی کالا را ببینید). شما وقتی تصمیم می‌گیرید به عنوان همکار فروش کار کنید، یک کد اختصاصی به شما تعلق می‌گیرد و یک پنل هم برایتان در نظر گرفته می‌شود که بتوانید عملکرد خود را به کمک آن بررسی کنید.

در این حالت، برای هر محصول / صفحه لینکی انحصاری در اختیار شما قرار می‌گیرد که هر کس هر جا روی آن کلیک کند، سیستم همکاری در فروش آمازون یا دیجی‌کالا متوجه می‌شود آن لینک توسط شما به مصرف‌کننده ارائه شده است.

اگر این بازدید به فروش منتهی شود، مبلغی به عنوان پورسانت فروش برای شما در نظر گرفته خواهد شد.

به همین علت است که اگر از طریق صفحات اینستاگرام یا وب‌سایت‌ها و وبلاگ‌ها به صفحه‌ی یک محصول در دیجی‌کالا یا سایت‌های مشابه هدایت شوید، معمولاً آدرس لینک، طولانی‌تر از حالت عادی است و در انتهای آن کد‌هایی می‌بینید که به سایت عرضه‌کننده اعلام می‌کنند لینک از نوع Affiliate است و کد (ID) همکار را هم به عرضه‌کننده اعلام می‌کنند.

چرا به همکار فروش Publisher می‌گویند؟

شاید برایتان این سوال ایجاد شده باشد که چرا به تبلیغ‌کننده یا همکار فروش، ناشر یا Publisher می‌گویند.

علت این نام‌گذاری به شیوه‌ی عملکرد همکار (Affiliate) بازمی‌گردد. همکار فروش نمی‌تواند لینک محصول را از عرضه‌کننده بگیرد و در کوچه و خیابان راه بیفتد و از مردم بخواهد که از آن لینک استفاده کنند.

هم‌چنین منطقی نیست که لینک را با پیام‌رسان برای دوست و آشنا بفرستد و به آن‌ها بگوید که خرید را از طریق آن انجام دهند (شدنی است، اما منطقی نیست و به یک روش درآمدزایی دائمی تبدیل نمی‌شود).

پس منطقی‌ترین روش این است که همکار فروش به سراغ تولید محتوا برود و برای خود مخاطب جمع کند. این محتوا می‌تواند در قالب وبلاگ‌نویسی، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و یا داشتن کانال در پلتفرم‌های اجتماعی (مثلاً تلگرام) عرضه شود.

حالا می‌توان لینک را در اختیار مخاطب‌ها قرار داد و آن‌ها را به سمت سایت عرضه‌کننده (Vendor) هدایت کرد.

این روش آن‌قدر استاندارد و رایج شده که عملاً به جای اصطلاح Affiliate از اصطلاح Publisher استفاده می‌کنند.

آیا همکاری در فروش، Passive Income ایجاد می‌کند؟

نگاه بسیاری از مردم به همکاری در فروش این است که این روش فعالیت، می‌تواند نوعی Passive Income ایجاد کند. به این معنا که شما هیچ کاری نکنید و بنشینید و سایت‌تان یا اکانت اینستاگرام‌ و کانال‌ تلگرام‌تان برایتان یک جریان نقدی ایجاد کند.

اما واقعیت این است که همکاری در فروش، نیازمند تلاش و فعالیت دائمی است.

فرض کنید شما صفحاتی را در سایت / وبلاگ خود به معرفی محصولات مختلف اختصاص داده و لینک‌های افیلیت را در آن صفحات قرار می‌دهید. به فرض این‌که با سئو آن صفحات را به رتبه‌های برتر نتایج گوگل برسانید، باز هم ماندن در آن جایگاه، نیازمند تلاش دائمی و به‌روزرسانی محتوا خواهد بود.

اگر هم در شبکه‌های اجتماعی فعال باشید، به محض این‌که فعالیت اکانت خود را کاهش دهید، فروش‌تان کاهش پیدا خواهد کرد.

بنابراین با وجودی که همکاری در فروش یک روش نسبتاً آسان درآمدزایی است، اما نمی‌توان آن را روش Passive یا منفعلانه در نظر گرفت.

آیا همکاری در فروش الزاماً به کمک سیستم‌های نرم‌افزاری پیاده‌سازی می‌شود؟

خیر. اتفاقاً بسیاری از مصداق‌های افیلیت مارکتینگ در ایران، از جنس همکاری سنتی میان عرضه‌کننده و پابلیشر هستند.

در حال حاضر افراد بسیاری در کشور ما سایت‌های مختلف در زمینه‌ی روانشناسی، تعمیر لوازم منزل، خدمات خودرو، جراحی زیبایی و مانند این‌ها دارند که با تولید محتوا و بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو، جایگاه خوبی در نتایج جستجو دارد و وقتی مردم با جستجو به این صفحات می‌رسند و با شماره‌هایی که در سایت آمده تماس می‌گیرند، توسط همکار (پابلیشر یا افیلیت) به عرضه‌کننده‌ی اصلی وصل می‌شوند. در این حالت، افیلیت بعداً پورسانت خود را از عرضه‌کننده می‌گیرد.

مثلاً شما تعمیر کولر را در گوگل جستجو می‌کنید و در یک سایت به شماره تماس می‌رسید. این شماره‌ی تماس متعلق به تعمیرکار نیست، بلکه متعلق به صاحب سایت است. او آدرس و مشخصات شما را می‌گیرد و به تعمیرکار می‌دهد و در ازاء این معرفی، از پورسانت دریافت می‌کند.

این روش را می‌توان پیاده‌سازی سنتی افیلیت مارکتینگ دانست.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری مدیریت بازاریابی به شما پیشنهاد می‌کند: