سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
![سبک ارتباطی در فروش حضوری](https://motamem.org/wp-content/uploads/2021/11/communication-styles-in-selling.gif)
به چند مورد از خریدهایی که اخیراً به شکل حضوری انجام دادهاید فکر کنید. خریدهایی که ممکن است از جاهایی مانند سوپرمارکت، فروشگاههای لباس و یا کتابفروشی انجام داده باشید.
حتماً خاطرات و تجربیات شما هم این نکته را تأکید میکنند که شیوهٔ گفتگو و سبک ارتباطی فروشندگان شبیه هم نیست و طبیعتاً سبک برقراری ارتباط آنها میتواند یکی از عوامل تعیینکننده موفقیت فروششان باشد.
در این درس میخواهیم با سه سبک ارتباطی در فروش آشنا شویم و ویژگیهای هر یک از آنها را بشناسیم.
طبقهبندی سبکهای ارتباطی در فروش
دانشمندان و محققان طی دهههای گذشته سبکهای ارتباطی را به شیوههای بسیار متنوعی دستهبندی کردهاند. هیچیک از این دستهبندیها را نمیتوان به شکل مطلق بهتر یا بدتر از بقیه دانست. باید ببینیم در چه بستری کار میکنیم و فضای بحثمان چیست تا بتوانیم بگوییم کدام دستهبندی مفیدتر است.
مثلاً ما در درس مهارت ارتباطی یک دستهبندی چهارگانه از سبکهای ارتباطی معرفی کردیم که توجه به آن میتواند برای گفتگوهای روزمره و نیز تعاملهای درونسازمانی مفید باشد.
اما معمولاً در آموزش فروش و بهویژه در فروش حضوری به یک تقسیمبندی سهگانه اشاره میشود که چند دهه قدمت دارد و تحقیق و تجربه نشان داده است که یک فروشنده حرفهای باید با این سبکها آشنا باشد:
پیش از شرح هر یک از این سه سبک چند جمله دربارهٔ تاریخچه آن بگوییم.
تقسیمبندی سهگانه از کجا آمده است؟
دسترسی کامل به این درس و ۳۲ درس دیگر دربارهٔ آموزش فروش برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۴۸۶۹ نفر از متممیها مجموعاً ۴۴۱۸ تمرین در درسهای فروش ثبت کردهاند.
با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۳۲ درس به هزاران درس دیگر از جمله درسهای زیر دسترسی خواهید داشت:
روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی
خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل
مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ
تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی
تمرین و مشارکت در بحث
زمانی که در جایگاه مشتری هستید، معمولاً کدام یک از این سه سبک در رفتار شما غالب است؟
در میان فروشندگانی که از آنها خرید کردهاید، فردی بوده که با خواندن یکی از این سه سبک بلافاصله برایتان تداعی شود؟ (مثلاً کسی که بتوانید او را نماد فروشندهی رابطهمحور یا خودمحور یا وظیفهمحور بدانید).
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دستهاند
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
- سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
- فروشنده حرفه ای | پاسخگویی به ایرادها و مخالفتهای مشتری
- فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفتها و بهانههای مشتری چگونه برخورد کنیم؟
- اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
- پشیمانی پس از خرید | چگونه از احساس پشیمانی جلوگیری کنیم؟
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
- شغل فروشندگی | فروشنده برونگرا موفقتر است یا فروشنده درونگرا؟
- کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : امیرمحمد پیرشاه
تجربهای که همین امروز درگیرش هستم رو میخوام بگم.
چند وقتیه که میخوایم برای نشیمن خونه مبل بخریم. خود من خیلی اهل تعامل با فروشنده نیستم. اون هم زمانی که تخصصی توی خرید چیزی که مد نظر دارم ندارم.
وقتی از در یه فروشگاه داخل میرم ترجیح میدم خودم بررسی و انتخاب کنم و اگه سوالی داشتم بپرسم. خیلی از فروشندهها با اینکه متوجه میشن که هیچ تمایلی برای صحبت باهاشون ندارم ولی هی سوال میپرسن و سعی میکنن به زور بحث رو باز کنن یا کمک کنن.
برعکس زمانی که تو یه زمینهای تخصص دارم مثل لپتاپ دوست دارم فروشنده صحبت کنه و تفاوتها رو بهم بگه چون خیلی درگیر چیزی نیستم و میتونم راحت انتخاب کنم و از کل سیستم سر در بیارم. پس حرف زدن با فروشنده برام جذابه و احتمالا از فروشندهای که ۰ ۱ ای جواب میده اون هم خیلی کوتاه خرید نمیکنم.