مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- مطالعه درسِ سرنخ (Lead)
- مطالعه درس قیف فروش
- مشتری یابی (Prospecting) را تعریف کنند و به خاطر بسپارند که دو تعریف مختلف از مشتری یابی وجود دارد.
- به خاطر بسپارند که یکی از مهارت‌ها و وظایف فروشنده، مشتری یابی است.
- بکوشند روش های مشتری یابی رایج در حوزه‌ی خود را بیابند و فهرست کنند.
مشتری یابی (به انگلیسی: Prospecting) را می‌توان یکی از گلوگاه‌های اصلی فرایند فروش دانست.
البته کمتر پیش می‌آید که یک فروشنده، به مشتری یابی علاقه‌مند باشد. فروشندگان حرفه ای، بیشتر عاشقِ مرحله‌ِ فروختن به مشتریِ یافته‌شده هستند.
برای یک لحظه با خود فکر کنید چقدر خوب می‌شد اگر کسانی که می‌خواهند، می‌توانند یا ممکن است محصول ما را بخرند، خودشان به سراغ‌مان می‌آمدند. ما هم از آن نقطه به بعد، با دقت و حوصله، کمک‌شان می‌کردیم و سعی می‌کردیم محصولات بیشتر و بهتری را به آنها بفروشیم.
اما همین جا صبر کنید.
پیش از این‌که وارد بحث مشتری یابی شویم، لازم است با هم تعریف مشتری یابی را مرور کنیم و ببینیم منظور از Prospecting یا مشتری یابی چیست.
در این‌جا دو شکل از تعریف مشتری یابی را با هم مرور می‌کنیم:
تعریف مشتری یابی (دیدگاه عمومی)
مشتری یابی شامل همه‌ی فعالیت‌ها، روش‌ها و ابزارهایی است که به ما کمک می‌کنند تا مشتریان بالقوه را به مرحله‌ای برسانیم که بتوان آنها را آماده‌ی گفتگوی فروش دانست.
در این تعریف، خروجی مشتری یابی را می‌توان فرصت (Opportunity) نامید.
تعریف مشتری یابی (دیدگاه تخصصی)
مشتری یابی، یعنی تبدیل سرنخ‌ها به فرصت.
سرنخ‌ها (Leads) ممکن است در کسب و کارهای کوچک‌تر، توسط خود فروشندگان یافته شوند.
اما معمولاً در کسب و کارهای بزرگ و سازمان‌یافته، بخشی از بار مسئولیتِ تولید سرنخ، بر عهده‌ی واحدهای بازاریابی و تبلیغات است و فروشندگان، بیشتر بر تبدیل سرنخ به فرصت متمرکز هستند.
دو مثال از مشتری یابی
دو مثال ساده‌ی زیر می‌تواند جایگاه واژه‌ی مشتری یابی را در کنار اصطلاحات فرصت و سرنخ برای شما شفاف‌تر کند:
دسترسی کامل به این درس و ۳۲ درس دیگر دربارهٔ آموزش فروش برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۴۹۰۶ نفر از متممی‌ها مجموعاً ۴۴۸۲ تمرین در درسهای فروش ثبت کرده‌اند.
با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۳۲ درس به هزاران درس دیگر از جمله درسهای زیر دسترسی خواهید داشت:
روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی
خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل
مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ
تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دستهاند
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
- سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
- فروشنده حرفه ای | پاسخگویی به ایرادها و مخالفتهای مشتری
- فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفتها و بهانههای مشتری چگونه برخورد کنیم؟
- اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
- پشیمانی پس از خرید | چگونه از احساس پشیمانی جلوگیری کنیم؟
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
- شغل فروشندگی | فروشنده برونگرا موفقتر است یا فروشنده درونگرا؟
- کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : حسین خادمی
گاهی ما برای پیدا کردن لید به سراغ روش هایی می رویم که خودمان دوست داریم. یاد جمله ای افتادم که می گفت من پیتزا دوست دارم ولی برای ماهی گیری کرم به قلاب آویزان می کنم. باید مراقب باشیم که اشتباهی به ماهی ها پیتزا تعارف نکنیم.