سیستم کنترل متوازن چیست؟

۷۹ نظر برای سیستم کنترل متوازن چیست؟

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : محمدامین نجفی



تجربه ای از مقایسه سیستم های فروش شرکت های ایرانی و یک شرکت اتریشی.

قبل از فعالیت به عنوان مهندس فروش در شرکت اتریشی تجربه فعالیت به عنوان مهندس فروش در چندین شرکت ایرانی را در حوزه صنعت بتن داشتم. همچنین تجربه مذاکرات متعددی را هم با شرکت های ایرانی داشتم که در نهایت منجر به همکاری در زمینه فروش نشد.

مطلبی که تقریبا در تمام شرکت های ایرانی دیدم این بود که شدیدا تمایل داشتند که درصد بالایی از دستمزد تیم فروش را به صورت کمیسیون بدهند و اگر می توانستند دوست داشتند هیچ حقوق ثابتی ندهند. اما نکته جالب در مورد شرکت اتریشی این بود که حدود 70 درصد حقوق تیم فروش را بصورت حقوق ثابت می داد و 30 درصد باقیمانده در گرو رسیدن به اهداف فروش از پیش تعیین شده بود. البته از آنجایی که عمده ریسک این روش روی دوش شرکت بود نه تیم فروش، منطقی بود که در نهایت، دریافتی تیم فروش در صورت رسیدن به هدف نهایی، کمتر از شرکت هایی باشد که تقریبا تمام حقوق بصورت کمیسیون داده می شد.

در مدت زمان فعالیتم در شرکت اتریشی هیچ زمان نشد که پروژه ای را پیدا کنیم و شرکت بگوید توانایی اجرای پروژه را نداریم. شرکت به واسطه نرم افزار CRM قوی ای که داشت فعالیت مهندسین فروش را چک می کرد. همچنین سیستم های کنترلی بسیار قدرتمندی هم در حوزه های تولید و مهندسی و پشتیبانی داشت.

اما در شرکت های ایرانی بارها با این تفکر مواجه شدم که "مهندس فروش خوب کسی است که یک محصول را با تمام عیب و نقص هایش بفروشد و گرنه محصولی که عیب و نقص نداشته باشد را که همه می توانند بفروشند."

با این نوع تفکر، داشتن استراتژی برای رفع مشکلات محصول، پشتیبانی مناسب محصول و تامین رضایت کارمندان و مشتریان از اهمیت بسیار پایین تری نسبت به استراتژی های فروش و تبلیغات برخوردار بوده و کنترل این موضوع نیز کم اهمیت است. اوج این عدم توازن را می توانیم در بیزینس هایی مانند انواع محلول های رویش مو، ظروف تفلون، شماره های *...#، سردوش فلان و بیزینس هایی دید که استراتژی درآمدیشان بر روی فقط یکبار خرید مشتری یا جذب مشتریان نا آگاه هست و رضایت مشتری تقریبا هیچ اهمیتی ندارد.

 
تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
.