تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
پیش‌نیاز مطالعه این درس:
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
- بتوانند برخی از مهارتها و تکنیکهای فروش مشاوره ای را فهرست کنند.
- به خاطر داشته باشند که بسیاری از جزئیات فرایند فروش مشاوره ای با فروش سنتی (محصول محور) متفاوت است. حتی گاهی تضاد کامل بین دو شیوه وجود دارد.
در درس قبلی، فروش مشاوره ای را تعریف کردیم و توضیح دادیم که این نوع فروش، بیش از آنکه یکی از تکنیکهای فروش باشد، نوعی نگرش متفاوت به فروش است و عملاً مدل ذهنی و نگاه کاملاً متفاوتی را می‌طلبد.
در این درس قصد داریم برخی از رفتارها، نگرش‌ها و الگوهای برخورد با مشتری در شیوه‌ی فروش مشاوره ای را با شما مرور کنیم.
البته پیشنهاد جدی ما این است که قبل از مطالعه‌ی این درس، تمرین درس فروش مشاوره‌ای را انجام دهید تا فضای ذهنی شما بیشتر برای این بحث آماده شود.
فرض کنید یک فروشنده با سبک سنتی، در یک فروشگاه لوازم خانگی ایستاده است.
مشتری می‌آید و قیمت یک دستگاه غذاساز را می‌پرسد.
فروشنده با تفکر سنتی، به این فکر میکند که چگونه می‌تواند این دستگاه غذاساز را به او بفروشد.
اگر کمی متعهدتر باشد، به این فکر میکند که بهترین دستگاه غذاسازی که می‌تواند به مشتری ارائه کند چیست.
اما مدل ذهنی در فروش مشاوره‌ای این است که: آیا اصلاً مشتری من به دستگاه غذاساز نیاز دارد؟
آیا دقیقاً می‌داند به دنبال چه چیزی آمده؟ آیا این دستگاه، نیازهای او را تامین میکند؟ یا اینکه پس از پرداخت مبلغ نسبتاً بالایی، فقط یک دستگاه اضافی به وسایل آشپزخانه‌اش اضافه میشود؟
دسترسی کامل به این درس و ۳۲ درس دیگر دربارهٔ آموزش فروش برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۵۰۱۶ نفر از متممی‌ها مجموعاً ۴۶۱۷ تمرین در درسهای فروش ثبت کرده‌اند.
با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۳۲ درس به هزاران درس دیگر از جمله درسهای زیر دسترسی خواهید داشت:
روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی
خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل
مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ
تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی
اگر درباره‌ی هر یک از موارد فوق، مثالی در ذهن دارید که می‌تواند به درک بهتر مطلب کمک کند، ممنون می‌شویم آن را برای دوستان خود مطرح کنید.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دستهاند
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
- سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
- فروشنده حرفه ای | پاسخگویی به ایرادها و مخالفتهای مشتری
- فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفتها و بهانههای مشتری چگونه برخورد کنیم؟
- اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
- پشیمانی پس از خرید | چگونه از احساس پشیمانی جلوگیری کنیم؟
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
- شغل فروشندگی | فروشنده برونگرا موفقتر است یا فروشنده درونگرا؟
- کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای آشنا شدن بیشتر با متمم به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کنید و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید.
توجه داشته باشید که خرید شش‌ماهه و یکساله به‌ترتیب معادل ۲۰٪ و ۳۸٪ تخفیف (نسبت به خرید یک‌ماهه) محسوب می‌شوند.برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : مرتضی سیدین
چند روز پیش برای کالیبره کردن دستگاه فشار سنج به یکی از فروشگاه های لوازم پزشکی رفته بودم. فروشنده محترم اول فشارخون ام روی دست چپ گرفت بعد دست راست این کار رو انجام داد و گفت دستگاه شما سالم هست و نیازی به کالیبره کردن دستگاه نیست.
ایشان توضیحات کاملی راجع به روش صحیح استفاده از دستگاه رو به من آموزش داد و گفت اگر قبل از گرفتم فشارخون بدن حالت ریلکس نداشته باشی احتمال نمایش خطا زیاد میشود و بعد شروع کرد به آموزش نحوه بستن بازوبند و چندین مورد دیگر ؛ بعد از صحبت های ایشان هر چقدر اصرار کردم هزینه ای از من نگرفت.
البته من برای تشکر از محصولات مصرفی فروشگاه خرید انجام دادم و مطمئناً هر کسی راجع به لوازم پزشکی از من سوالی داشته باشد فروشگاه ایشان رو معرفی خواهم کرد.