Menu


نظریه چشم انداز (Prospect Theory) | دانیل کانمن و آموس تورسکی


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۱۰۶۲۳۴
پیش نیاز مطالعه درس نظریه چشم انداز (Prospect Theory) از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • بتوانند مفهوم Prospect را توضیح دهند.
  • بتوانند مفروضات و نتایج اصلی نظریه چشم انداز کانمن و تورسکی را شرح دهند.
  • به خاطر بسپارند که لذت به دست آوردن، به تدریج کاهش پیدا کرده و رنج از دست دادن هم در نهایت، برای انسان عادی می‌شود.
  • آماده‌شوند تا در آینده، بر اساس این نظریه، حرف‌ها و پیشنهادهای خود را در مذاکره‌ها و قراردادها و گفتگوها، به شکل موثرتری تنظیم کنند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
نظریه چشم انداز - دنیل کانمن - آموس تورسکی

Prospect Theory را می‌توان از جمله‌ی مهم‌ترین دستاوردهای دنیل کانمن و همکارش آموس تورسکی دانست.

این نظریه که در فارسی به نظریه چشم انداز و گاه نظریه دورنما نیز ترجمه می‌شود، به بررسی تصمیم گیری انسان‌ها تحت ریسک می‌پردازد.

کانمن و تورسکی نظریه چشم انداز را در سال ۱۹۷۹ در مقاله‌ای با همین عنوان در نشریه‌ی Econometrica مطرح کردند و پس از آن در نوشته‌ها، مقالات و تحقیقات خود، بارها به بحث و بررسی بیشتر در مورد آن پرداختند.

خواندن اصل مقاله کانمن و تورسکی ممکن است برای خواننده‌ی غیرمتخصص، کمی کُند و خسته‌کننده باشد؛ با این حال می‌توانید نسخه PDF مقاله نظریه چشم انداز را از طریق لینک زیر دانلود کنید:

Prospect Theory: An Analysis of Decision Making Under Risk

خوشبختانه دنیل کانمن در کتاب خود (تفکر کند و سریع) نظریه چشم انداز را طی دو فصل (فصل‌های ۲۵ و ۲۶) به زبان ساده و برای خواننده‌ی غیرمتخصص توضیح داده است و اگر خواندن اصل مقاله‌ برای شما دشوار باشد، می‌توانید به توضیحاتی که خود کانمن درباره‌ی Prospect Theory ارائه کرده است مراجعه کنید.

ما در این درس، صرفاً در حدی که برای درس‌های تصمیم گیری، مذاکره و متقاعد کردن دیگران لازم است، این نظریه را مطرح می‌کنیم و مطالعه‌ی بیشتر و دقیق‌تر را به دوستان علاقه‌مند واگذار می‌کنیم.

منظور از Prospect در عبارت Prospect Theory چیست؟

نویسندگان فارسی زبان، با مراجعه به واژه‌نامه، ترجمه‌ی تحت‌اللفظی واژه‌ی Prospect، یعنی چشم انداز و دورنما را برای این نظریه انتخاب کرده‌اند. برخی دیگر نیز ترجیح داده‌اند از نگارش فارسیِ واژه‌ی انگلیسی استفاده کنند و اصطلاح نظریه پراسپکت را به‌کار ببرند.

واقعیت این است که بعد از آشنایی با مفاهیم و نکات کلیدی در Prospect Theory، دیگر نیاز چندانی به نام آن نخواهید داشت. با این حال، شاید دانستن نکات زیر مفید باشد:

دنیل کانمن در بسیاری از نوشته‌های خود، از اصطلاح Gambling Choices یا انتخاب‌های قمارگونه به جای Prospect استفاده می‌کند. به این معنا که:

شما یک انتخاب مشخص انجام می‌دهید، اما یک نتیجه‌ی قطعی در انتظارتان نیست. مثلاً ممکن است به احتمال ۲۰٪ نتیجه‌ی الف، و به احتمال ۸۰ درصد نتیجه‌ی ب به دست بیاید.

به نظر می‌رسد کانمن، به علت بار معنایی محدود و منفی واژه‌ی قمار، ترجیح می‌دهد از واژه‌ای عمومی‌تر استفاده کند.

چون در دید کانمن، تمدید قرارداد همکاری در یک شرکت هم، انتخابی قمارگونه است (چون هرگز نتیجه‌ی قطعی و تبعات مالی آن و میزان رضایت خود را از این تصمیم نمی‌دانید و صرفاً در حد احتمال، می‌توانید از آن صحبت کنید). اما بسیاری از مردم، چنین تصمیم‌هایی را زیر چترواژه‌ی قمار، قرار نمی‌دهند.

کانمن و تورسکی در ابتدای مقاله‌ی خود، اصطلاح انتخاب میانِ چند Risky Prospect را به کار می‌برند.

به عبارت دیگر، تصمیم گیری میان چند گزینه با چشم‌اندازهای متفاوت که انتخاب هر کدام با ریسک همراه است.

آن‌ها در بخش دیگری از مقاله‌ی خود، Prospect را به شکلی بسیار دقیق تعریف می‌کنند:

Prospect وارد شدن به یک تعهد است که چند نتیجه‌ی مشخص برای آن متصور است و احتمال وقوع هر نتیجه هم از پیش تعیین (برآورد) شده است.

به این مثال توجه کنید:

پراسکت اول

 خرید سهام شرکت الف با این احتمالات:

  • با خرید آن، به احتمال ۳۰٪ طی یک‌سال ۴۰٪ سود خواهیم کرد.
  • به احتمال ۷۰٪ طی یک‌سال ۱۰٪ ضرر خواهیم کرد.

پراسپکت دوم

خرید سهام شرکت ب با این احتمالات:

  • با خرید آن، به احتمال ۱۰ درصد، سود یا ضرر نخواهیم کرد.
  • به احتمال ۵۰ درصد، سود ۱۵٪ به دست خواهد آمد.
  • به احتمال ۴۰٪، ضرر ۲۰٪ را تحمل خواهیم کرد.

وقتی کانمن و تورسکی از Prospect Theory حرف می‌زنند، دغدغه‌شان این است که انسان‌ها، بین چند پراسپکت (یا بین چند چشم انداز ریسکی پیش رو) کدام را انتخاب می‌کنند.

با توجه به همه‌ی این توضیحات، دیگر چندان مهم نیست از چشم انداز استفاده کنیم یا دورنما یا پراسپکت. فقط به خاطر داشته باشید که همه‌ی این کلمات به یک موضوع اشاره دارند: گزینه‌ی آمیخته با ریسک.

نظریه چشم انداز (Prospect Theory) چه می‌گوید؟

برخی از مهم‌ترین نکات مطرح شده در نظریه چشم انداز به شرح زیر هستند:

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان تصمیم گیری و حل مسئله مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  تفکر سیستمی

  مهارت یادگیری

  مدل ذهنی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

لازم به تأکید است که کاربردهای این نظریه، در درس‌های متعدد دیگری مورد اشاره قرار خواهد گرفت. بنابراین، اگر هنوز بخش‌هایی از آن (خصوصاً بخش آخر) برایتان به اندازه‌ی کافی شفاف نیست، حتماً در درس‌های دیگر، اصل مفهوم و نیز کاربرد آن، کاملاً برایتان روشن خواهد شد.

چون آن‌چه کانمن و تورسکی گفته‌اند، صرفاً توصیفِ نحوه‌ی تحلیل ما انسان‌هاست. اما باید ببینیم بر اساس این توصیف، چه روش‌هایی برای طرح پیشنهاد‌ها و نیز امتیازدهی، در مذاکره‌ها و گفتگوها، تجویز می‌شود.

بعد از خواندن این درس چه کار کنم؟

  می‌توانید درس خرد کردن امتیازها به عنوان یک تاکتیک در مذاکره را بخوانید. این درس، مثال ساده‌ای از کاربرد Prospect Theory در مذاکره محسوب می‌شود.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: احمد عباسی , سولماز , علیرضا محمدی , سارا حق بین , معصومه خزاعی

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری تصمیم گیری پیشرفته به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه تصمیم گیری پیشرفته
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

2 نکته برای نظریه چشم انداز (Prospect Theory) | دانیل کانمن و آموس تورسکی

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .