Menu
فایل صوتی آموزشی ویژگی‌‌های انسان تحصیل‌کرده

مسیرِ تبدیل شدن به یک انسان فرهیخته چیست و در این راه، باید به چه نکاتی دقت کنیم؟




نیاز در ذهن یک مشتری


دانش و مهارت فروش - متمم - محل توسعه مهارتهای من

زمانی که از پنج مرحله اصلی خرید صحبت می‌کردیم، اشاره کردیم که نخستین مرحله، برانگیخته شدن نیاز در ذهن مشتری است. به سادگی قابل تصور است که اگر واقعاً یک نیاز قطعی در ذهن مشتری وجود داشته باشد، دیر یا زود ممکن است تصمیم بگیرد و برای تامین آن نیاز هزینه کند. تامین این نیاز – اگر مواردی مثل نیازهای عاطفی را که موضوع این درس نیستند کنار بگذاریم – احتمالاً با خرید یک کالا یا خدمت روی می‌دهد.

اما مشکل اینجاست که نیازها به ندرت، تا این حد قطعی در ذهن ما شکل می‌گیرند. معمولاً هر نیاز، حواشی دیگری را هم به همراه خود در ذهن ما ایجاد می‌کند.

مهارت فروش - تعارض در خواسته‌ها

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

اگر کمی دقت کنید، بسته به اینکه خریدار، کدام یک از سه حالت فوق را در ذهن داشته باشد، سبک فروش، نحوه اطلاع‌رسانی، شیوه تبلیغات و حتی اصول قیمت گذاری هم تغییر می‌کند. پس از بررسی بیشتر مراحل فروش، دوباره به سراغ جزییات این بحث بازخواهیم گشت.

تمرین:

یک خدمت یا کالای خاص را انتخاب کنید. برآورد کنید که سهم هر یک از سه حالت فوق در ذهن مشتری چقدر خواهد بود. ممکن است بگویید یکی از این سه حالت بسیار جدی‌تر از دو حالت دیگر است. ممکن هم هست هر سه حالت با هم در ذهن مشتری شکل بگیرند.

به عنوان فروشنده، چه می‌کنید تا مشتری در این شرایط، رغبت بیشتری به خرید محصول از شما داشته باشد؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: واحد خلیلی , حامد هستم. , محسن صیادی , محمد پیرهادی , محمدرضا برابی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

90 نکته برای نیاز در ذهن یک مشتری

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : علیرضا رئیسی

    در زیر یکی از مثال های کاری خودم را می آورم. تقریبا در فروش هر محصولی با فرصت ها و چالش های مختلفی رو به رو هستیم و ترکیب این چالش ها تعارض های متفاوتی را به وجود می آورد. گرچه فروش هر محصول تعارض و  راهکارهای منحصر به فردی دارد اما نقاط مشترک زیادی دارد که می توان از آنها برای ایجاد راهکار فروش محصول خودمان استفاده کنیم.

    در ادامه در خصوص تعارض های فروش تجهیزات آشپزخانه های صنعتی توضیح می دهم

    فرصت ها و منافع خرید این تجهیزات برای مشتری عبارتند از: صرفه جوئی در مواد مصرفی،  انرژی، منابع انسانی، فضا، زمان و به تبع آن کاهش هزینه ها-افزایش ایمنی کارکنان و سلامت غذا و حفظ ارزش غذائی - دوام بیشتر محصول بواسطه کیفیت بالاتر

    چالش هائی که مشتری برای خرید این جهیزات دارد: هزینه اولیه به نسبت زیادتر- آشنایی کمتر کارکنان با نحوه کار با دستگاهها- پیچیده تر بودن و نیاز به فرد فنی برای تعمیر- محصولات مشابه ارزانتر و با کیفیت پایینتر - خدمات پس از فروش- شرایط مناقصه و بسته بودن دست مدیران (انتخاب کمترین قیمت)- شک کردن در مورد خدمات پس از فروش و گارانتی

    معمولا وقتی بودجه سازمان یا شخص خریدار بالا باشد تعارض خواست- خواست رخ می دهد یعنی گزینه‌های مطلوب متعددی را می‌بیند که تصمیم گیری و انتخاب بهترین گزینه را دشوار می کند. او در مورد فواید استفاده از این دستگاهها می داند و قصد خرید دارد اما چالش های این انتخاب او را به شک می اندازد که کدام محصول را بخرد.

    معمولا راهکار این تعارض ایفای نقش مشاور است. اگر هدف ما کسب و کار بلند مدت باشد بهتر است تاثیر مثبتی در ذهن مشتری ایجاد کنیم و با روشن کردن زمینه های مختلف، تصمیم گیری نهائی برای خرید را به عهده مشتری بگذاریم و با فشار آوردن او را وادار به خرید نکنیم چون همچین چیزی می تواند باعث از دست رفتن فروش شود. همچنین مشاوره و ارتباط خوب با مشتری باعث تبلیغ برند و محصولات می شود به طوری که مشتریان راضی باعث بوجود آمدن مشتریان جدید می شوند.

    مطرح کردن سابقه رضایت مندی مشتریان قبلی، کیفیت بالای محصولات و خدمات پس از فروش نیز می تواند نقش موثری در حل این تعارض داشته باشد

    وقتی که بودجه مشتری محدود باشد و یا خرید باید حتما از طریق مناقصه و استعلام انجام شود با تعارض خواست-اجتناب رو به رو می شویم، از طرفی مشتری از فواید محصولات ما آگاه هست و آنها را می خواهد اما پول کافی برای خرید این محصولات و خدمات را ندارد.

    راهکار مناسسب برای حل این تعارض می تواند موارد زیر باشد:

    1-مقایسه هزینه اولیه و صرفه جوئی های بلند مدت و نشان دادن توجیه اقتصادی خرید این محصولات

    2-در ادامه مورد قبلی اشاره به هزینه های پنهان عدم استفاده از این محصولات مخصوصا برای مدیران

    3-اشاره به خرید های موفق و راضی مشتریان(ترجیحا هم صنف) و تحریک مشتری به چشم و هم چشمی و خرید محصولات

    4-کمک به مشتری برای ارزیابی فنی و یا تهیه اسناد مناقصه به نحوی که محصولات با کیفیت بتواند در آن شرکت کند

    تعارض اجتناب-اجتناب معمولا وقتی رخ می دهد که مشتری تجهیزات قدیمی دارد اما به واسطه هزینه های زیاد و یا کیفیت پایین و سختی استفاده از آن تجهیزات علاقه به خرید تجهیزات صنعتی دارد، اما از طرف دیگر نمی خواهد هزینه جدید انجام دهد و تجهیزات قدیمی بدون استفاده باقی بماند.

    برای حل این تعارض هم می توان از راهکارهای تعارض قبلی استفاده کرد. همچنین اشاره به معایب کار با تجهیزات سنتی مانند به خطر انداختن سلامتی کارکنان و بهداشت غذا و کیفیت پایین، هزینه و زمان بر بودن طبخ غذا و... اشاره کرد

    نکته مهم همراهی فروشنده با مشتری در گذار از استفاده از دستگاههای سنتی به دستگاههای صنعتی و مدرن است و اطمینان خاطر دادن به او که پشتیبانی و همراهی حتی پس از فروش نیز انجام خواهد شد.

     

     

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .