Menu


نیاز در ذهن یک مشتری


دانش و مهارت فروش - متمم - محل توسعه مهارتهای من

زمانی که از پنج مرحله اصلی خرید صحبت می‌کردیم، اشاره کردیم که نخستین مرحله، برانگیخته شدن نیاز در ذهن مشتری است. به سادگی قابل تصور است که اگر واقعاً یک نیاز قطعی در ذهن مشتری وجود داشته باشد، دیر یا زود ممکن است تصمیم بگیرد و برای تامین آن نیاز هزینه کند. تامین این نیاز – اگر مواردی مثل نیازهای عاطفی را که موضوع این درس نیستند کنار بگذاریم – احتمالاً با خرید یک کالا یا خدمت روی می‌دهد.

اما مشکل اینجاست که نیازها به ندرت، تا این حد قطعی در ذهن ما شکل می‌گیرند. معمولاً هر نیاز، حواشی دیگری را هم به همراه خود در ذهن ما ایجاد می‌کند.

مهارت فروش - تعارض در خواسته‌ها

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

اگر کمی دقت کنید، بسته به اینکه خریدار، کدام یک از سه حالت فوق را در ذهن داشته باشد، سبک فروش، نحوه اطلاع‌رسانی، شیوه تبلیغات و حتی اصول قیمت گذاری هم تغییر می‌کند. پس از بررسی بیشتر مراحل فروش، دوباره به سراغ جزییات این بحث بازخواهیم گشت.

تمرین:

یک خدمت یا کالای خاص را انتخاب کنید. برآورد کنید که سهم هر یک از سه حالت فوق در ذهن مشتری چقدر خواهد بود. ممکن است بگویید یکی از این سه حالت بسیار جدی‌تر از دو حالت دیگر است. ممکن هم هست هر سه حالت با هم در ذهن مشتری شکل بگیرند.

به عنوان فروشنده، چه می‌کنید تا مشتری در این شرایط، رغبت بیشتری به خرید محصول از شما داشته باشد؟

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    سمیرا رضایی ، محمد موحدی ، احمد غلامی ، اشکان خاوند ، مسعود احمدی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش

قوانین کامنت گذاری در متمم

97 نکته برای نیاز در ذهن یک مشتری

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : داود شاکری

    خریدن موبایل
    .تعارض خواست-خواست: احساس نیاز به خرید موبایل میکنید، چراکه می خواهید با دوستانتان، خانواده و ... ارتباط داشته باشید، ولی وقتی به مرحله انتخاب می رسید گزینه های متفاوتی رو پیش روی خودتون میبینید، گوشی های دکمه ای و لمسی، سیستم عامل های مختلف مثلا جاوا، ویندوز یا اندروید، حتی متوجه میشید که به جای خرید موبایل میتونید تبلت هم بخرید و دچار دشواری در انتخاب می شوید.
    . تعارض خواست-اجتناب: بالاخره تصمیم میگیرید که گوشی مورد نظر را بخرید ولی وقتی به مغازه می روید متوجه می شوید گوشی دلخواه شما موجود نیست یا رنگ آن مطابق میل شما نیست یا شاید اصلا پول کافی برای خرید آن را ندارید و در نهایت از خرید آن منصرف می شوید.
    . تعارض اجتناب- اجتناب: گوشی شما خراب شده است یا اینکه دایم هنگ می کند و سرعت آن به شدت پایین آمده است و نرم افزارهای دلخواهتان را نمیتوانید روی آن نصب کنید، حال در این شرایط هم از گوشی خودتان رضایت کافی ندارید و هم ازینکه باید هزینه ای را متقبل شوید راضی نیستید.
    اگر فروشنده باشم و مشتری من در حالت
    . تعارض خواست-خواست باشد: سعی میکنم از وی سوال کنم که شما چه انتظاری از گوشی مورد نظر خودتان دارید؟ آیا قصد دارید فقط بتوانید پیام بدهید و تماس برقرار کنید؟ می خواهید از نرم افزارهای ارتباط جمعی آن استفاده کنید؟ آیا سرعت گوشی برای شما مهم است؟ اندازه گوشی چطور؟ حداکثر چقدر بودجه دارید؟ با پرسیدن سوال های مختلف مشتری را برای خرید گوشی مورد نظرش که شاید خودش از وجود آن خبر نداشته باشد راهنمایی میکنم.
    . تعارض خواست- اجتناب باشد: سعی میکنم در صورت امکان محدودیت مشتری را که سبب می شود این کالا را نتواند بخرد متوجه شوم، سپس با توجه به امکانات و موقعیت مشتری گوشی مناسب را به وی پیشنهاد دهم.
    تعارض اجتناب-اجتناب باشد: سعی می کنم با وی همدلی کنم و مثلا می گویم که حالا که گوشی شما خراب شده یا دچار مشکل شده است، درست است که شما مجبور هستید هزینه ای را متقبل شوید و کمی ازین بابت ناراحت هستید ولی من احساس میکنم پس از استفاده ازین محصول، به خاطر امکانات پیشرفته ای که دارد شما هم به این نتیجه می رسید که تصمیم درستی گرفته اید و حتی ازینکه گوشی تان قبلا دچار مشکل شده و شما مجبور شده اید گوشی جدید بخرید خوشحال هم خواهید شد!

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .