Menu


باز هم درباره‌ی معرفی محصول از نگاه مشتری: سوراخ شش میلیمتری


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۵۰۰۵

پیش‌نیاز‌های مطالعه این درس:

از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه‌ی این درس:

  • هفت انگیزه‌ی مطرح شده در این درس را هم به فهرست انگیزه‌های عمومی که در درس فهرست منافع مورد اشاره قرار گرفت بیفزایند.
  • از این درس به عنوان الگویی استفاده کنند تا سایر انگیزه‌هایی را هم که مطالعه می‌کنند یا در مشتریان کشف می‌کنند، به فهرست‌ انگیزه‌ها بیفزایند.
  • بتوانند محصولات مختلف را از لحاظ انگیزه‌ی خرید مشتریان، کمی دقیق‌تر (و نه خیلی دقیق) تحلیل کنند.
مته شش میلیمتری یا سوراخ شش میلیمتری - -متمم

مردم، سوراخ شش میلیمتری می‌خرند و نه مته‌ی شش میلیمتری.

این جمله را معمولاً از تئودور لویت استاد اقتصاد دانشگاه هاروارد نقل می‌کنند.

اگر چه او خودش این جمله را از فرد دیگری به نام لئو مک گینوا نقل می‌کند که جز شغل او – که تاجر موفقی بوده – اطلاعات بیشتری از او در دست نداریم.

مانند هر جمله دیگری، اگر به این جمله هم به قصد یافتن مثال نقض نگاه کنید، قطعاً می‌توانید ایرادهای متعددی در آن بیابید یا لااقل اما و اگرهای زیادی را به آن بیفزایید. مثلاً:

 مردم الان سوراخ شش میلیمتری لازم دارند اما وظیفه‌ی ما این است که وسیله‌ای به آنها بدهیم که سوراخ ۲ و ۴ و ۶ و ۸ و ۱۰ و … را هم ایجاد کند.

 مسئله این است که وقتی یک نفر تا فروشگاه می‌آید، دیگر دغدغه‌‌ای فراتر از سوراخ کردن دیوار دارد. او آمده که دقیقاً مته بخرد و در حال مقایسه‌ی محصول پیشنهادی شما با محصول پیشنهادی رقبا است.

اما به هر حال، پیام بحثِ مته و سوراخ که تئودور لویت آن را تبلیغ و ترویج کرده است، بسیار مهم است:

مهم‌ است که ما چه محصولی می‌فروشیم.

اما مهم‌تر آن است که مشتری برای ارضای چه نیازی، حاضر شده است محصول ما را بخرد؟

توجه به این نکته، باعث می‌شود که ارائه‌ و معرفی محصول، بر اساس مدل FAB که قبلاً در مورد آن حرف زدیم، در ذهن ما به عنوان یک ضرورت انکارناپذیر تثبیت شود.

انواع انگیزه های مشتریان از خرید

در اینجا برخی از این انگیزاننده‌های احساسی را با هم بررسی می‌کنیم.

توجه داشته باشید که  این نیازها و انگیزاننده‌ها، الزاماً کاملاً مستقل نیستند  و حد و مرز دقیقی برای آنها قابل تعریف نیست.

فهرست کردن آنها صرفاً کمکی برای اندیشیدن بیشتر و دقیق‌تر به انگیزه‌های انسانی است.

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

تمرین:

یک محصول یا خدمت مشخص را بنویسید.

در مورد مشتریان آن صحبت کنید و اینکه این محصول از بین نیازهای هفت گانه‌ی بالا، چه نیازهایی را ممکن است در مشتری ارضا کند (کمی توضیح بدهید تا نگاه شما شفاف‌تر شود).

 
 

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

102 نکته برای باز هم درباره‌ی معرفی محصول از نگاه مشتری: سوراخ شش میلیمتری

    تمرین برتر به انتخاب متممی ها در این درس (تا این لحظه)

    نویسنده تمرین : محمد معارفی

    متن تمرین :

    مثال مورد نظر من، رستوران گردان برج میلاده، مخصوصاً وقتی که با نامزدت یا دوستت میری اونجا:
    ترس از دست دادن در آینده: تلاش برای تحت تاثیر قراردادن دوستمون و در نتیجه متمایز کردن خودمون برای او و جلوگیری از انتخاب احتمالی افراد دیگه ای به جای ما (البته قاعدتاً فقط در صورت پرتکرار بودن این رفتار میشه گفت ممکنه همچین دلیلی داشته باشه.)
    تقلید از دیگران: فلانی نامزدش رو همه ش میبره رستورانهای شیک، منم باید نامزدم رو ببرم.
    عشق به خانواده: دوست داریم که نامزدمون رو یه جای خوب ببریم و از این طریق باعث خوشحالیش بشیم.
    لذت شخصی: کلاً از اینکه رستورانهای معروف رو امتحان کنیم لذت میبریم. اگه دوستمون هم توی اونجا همراهمون باشه لذتش چندبرابر میشه.
    به عنوان یک خرید لوکس: واضحه
     
     

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .