Menu
راهنمای خرید و خواندن کتاب

در انتخاب یک کتاب به چه نکاتی دقت کنیم و کتاب را چگونه بخوانیم تا اثربخشی بیشتری داشته باشد؟




شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است


مته شش میلیمتری یا سوراخ شش میلیمتری - -متمم

اجازه بدهید ابتدا نگاه یک فروشنده‌ی غیرحرفه‌ای به فرایند فروش را با هم مرور کنیم.

گاهی به این شیوه‌ی نگرش، نگرش جعبه‌ی سیاه یا ‌Black Box Attitude می‌گویند:

فروشندگانی که با این فرض، بازی فروش را آغاز می‌کنند، معمولاً در تجربه‌های اول، گزینه‌های مختلف را آزمایش می‌کنند و هر بار عکس‌العمل جعبه (مشتری)‌ را می‌بینند.

مثلاً:

  • به بعضی از مشتریان در همان آغاز جلسه بروشور می‌دهند.
  • به برخی از مشتریان، در پایان گفتگو بروشور می‌دهند.
  • به بعضی‌ها اصلاً بروشور نمی‌دهند و همه‌ی توضیحات را به صورت شفاهی ارائه می‌کنند.

یا اینکه:

  • برای بعضی از مشتریان، محصول را تست می‌کنند و نمایش می‌دهند.
  • برای بعضی دیگر، صرفاً مشخصات را توضیح می‌دهند.

یا اینکه:

  • گاهی اوقات به محل مشتری می‌رود.
  • گاهی اوقات از مشتری می‌خواهد که به فروشگاه بیاید (یا در محل دفتر آنها جلسه بگذارد)

به هر حال، پس از چند بار تجربه‌ی موفق و ناموفق فروش، برخی از این رفتارها بهتر از برخی دیگر نتیجه می‌دهند و به این شیوه، فروشنده به یک روش موفق دست پیدا می‌کند.

فروشنده فکر می‌کند با این روش، کلید رفتار جعبه‌ی سیاه را یافته و از این به بعد، با همه‌ی مشتریان، بر اساس همین رفتارهای آموخته شده تعامل خواهد داشت.

حتی احتمالاً این تجربه را به فروشندگان بعدی هم منتقل می‌کند.

نمی‌توانیم بگوییم این روش اشتباه است. اما الزاماً هم به بهترین نتیجه منتهی نمی‌شود.

اینکه ما تمام مشتریان را مثل هم و درست مانند یک جعبه‌ی سیاه در نظر بگیریم و با چند تجربه فرض کنیم که مدار داخلی ذهن همه‌ی آنها را کشف کرده‌ایم، نمی‌تواند بهترین شیوه‌ی فروش باشد.

منطقی است بیاموزیم که هر مشتری (و یا لااقل هر تیپ مشتری) را به صورت مستقل، بشناسیم و کشف کنیم و شیوه‌ی مناسب آنها را به کار ببریم.

ضمن اینکه خوب است به خاطر داشته باشیم:

***

مردم، سوراخ شش میلیمتری می‌خرند و نه مته‌ی شش میلیمتری.

این جمله را معمولاً از تئودور لویت استاد اقتصاد دانشگاه هاروارد نقل می‌کنند.

اگر چه او خودش این جمله را از فرد دیگری به نام لئو مک گینوا نقل می‌کند که جز شغل او – که تاجر موفقی بوده – اطلاعات بیشتری از او در دست نداریم.

مانند هر جمله دیگری، اگر به این جمله هم به قصد یافتن مثال نقض نگاه کنید، قطعاً می‌توانید ایرادهای متعددی در آن بیابید یا لااقل اما و اگرهای زیادی را به آن بیفزایید. مثلاً:

 مردم الان سوراخ شش میلیمتری لازم دارند اما وظیفه‌ی ما این است که وسیله‌ای به آنها بدهیم که سوراخ ۲ و ۴ و ۶ و ۸ و ۱۰ و … را هم ایجاد کند.

 مسئله این است که وقتی یک نفر تا فروشگاه می‌آید، دیگر دغدغه‌‌ای فراتر از سوراخ کردن دیوار دارد. او آمده که دقیقاً مته بخرد و در حال مقایسه‌ی محصول پیشنهادی شما با محصول پیشنهادی رقبا است.

اما به هر حال، پیام بحثِ مته و سوراخ که تئودور لویت آن را تبلیغ و ترویج کرده است، بسیار مهم است:

مهم‌ است که ما چه محصولی می‌فروشیم.

اما مهم‌تر آن است که مشتری برای ارضای چه نیازی، حاضر شده است محصول ما را بخرد؟

توجه به این نکته، باعث می‌شود که ارائه‌ و معرفی محصول، بر اساس مدل FAB که قبلاً در مورد آن حرف زدیم، در ذهن ما به عنوان یک ضرورت انکارناپذیر تثبیت شود.

انواع انگیزه های مشتریان از خرید

در اینجا برخی از این انگیزاننده‌های احساسی را با هم بررسی می‌کنیم.

توجه داشته باشید که  این نیازها و انگیزاننده‌ها، الزاماً کاملاً مستقل نیستند  و حد و مرز دقیقی برای آنها قابل تعریف نیست.

فهرست کردن آنها صرفاً کمکی برای اندیشیدن بیشتر و دقیق‌تر به انگیزه‌های انسانی است.

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

تمرین:

یک محصول یا خدمت مشخص را بنویسید.

در مورد مشتریان آن صحبت کنید و اینکه این محصول از بین نیازهای هفت گانه‌ی بالا، چه نیازهایی را ممکن است در مشتری ارضا کند (کمی توضیح بدهید تا نگاه شما شفاف‌تر شود).

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    فائزه مقدم ، سعید بیضایی ، امین رئیسی ، کمیل عرفانی ، مجید تشکری

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش

قوانین کامنت گذاری در متمم

139 نکته برای شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : محمد معارفی

    مثال مورد نظر من، رستوران گردان برج میلاده، مخصوصاً وقتی که با نامزدت یا دوستت میری اونجا:
    ترس از دست دادن در آینده: تلاش برای تحت تاثیر قراردادن دوستمون و در نتیجه متمایز کردن خودمون برای او و جلوگیری از انتخاب احتمالی افراد دیگه ای به جای ما (البته قاعدتاً فقط در صورت پرتکرار بودن این رفتار میشه گفت ممکنه همچین دلیلی داشته باشه.)
    تقلید از دیگران: فلانی نامزدش رو همه ش میبره رستورانهای شیک، منم باید نامزدم رو ببرم.
    عشق به خانواده: دوست داریم که نامزدمون رو یه جای خوب ببریم و از این طریق باعث خوشحالیش بشیم.
    لذت شخصی: کلاً از اینکه رستورانهای معروف رو امتحان کنیم لذت میبریم. اگه دوستمون هم توی اونجا همراهمون باشه لذتش چندبرابر میشه.
    به عنوان یک خرید لوکس: واضحه
     
     

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .