Menu


آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصول‌تان صحبت می‌کنید؟


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۳۰۶۰۴
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • هنگامی که در مذاکره‌ها، با شرایطی مواجه می‌شوند که باید در مورد مطرح کردن یا مطرح نکردن نقاط ضعف محصول (یا پیشنهاد) خود تصمیم بگیرند، استراتژی مناسب را انتخاب کنند.
آیا در مذاکره نقاط ضعف خود را بگوییم

پنهان کردن نقاط ضعف و مشکلات محصول، گاهی اوقات یک کار غیر اخلاقی است.

مثلاً وقتی شما خودرویی را می‌فروشید و می‌دانید که تصادفی بوده، اما به طرف مقابل این مسئله را نمی‌گویید و یا حتی بر نداشتن تصادف اصرار می‌کنید.

یا اینکه می‌دانید شما نمی‌توانید ظرف هفتاد و دو ساعت، قطعات یدکی مورد نیاز یک کارخانه را تحویل دهید، اما وقتی کارفرمای شما، در جلسه تاکید می‌کنند که نیازمند سرویس سریع و تحویل قطعات در کمتر از ۲۴ ساعت هستند، سکوت می‌کنید.

اما بحث در مورد نقاط ضعف یا مشکلات یا کمبود‌ها و نواقص، همیشه به حوزه‌ی اخلاق مربوط نمی‌شود.

به عبارتی، مثال‌های زیادی را می‌توان یافت که مطرح کردن یا نکردن یک ویژگی منفی، بیشتر جنبه‌ی استراتژی پیدا می‌کند تا اخلاق.

این مثال را در نظر بگیرید:

آیا نقاط ضعف را به مشتری می‌گویید؟

خصوصاً اینکه می‌دانیم بعید است مشتری بعداً گلایه کند که چنین چیزی را نمی‌دانسته و یا اینکه حتی انتظار داشته باشد که در این زمینه حرفی بشنود.

سوالاتی از این جنس را می‌توان کمی پیچیده‌تر هم کرد. اجازه بدهید باز هم با موبایل مثال بزنیم:

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

تمرین:

آیا مذاکره‌ای را به خاطر دارید که مطرح کردن نقطه ضعف از سوی طرف مقابل، به شما احساس اعتماد را القا کرده باشد؟

مثالی که مطرح می‌کنید می‌تواند در دوستی، رابطه شغلی، معاملات روزمره یا قراردادهای بزرگ باشد.

 
 

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

31 نکته برای آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصول‌تان صحبت می‌کنید؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : محمدرضا شعبانعلی

    یکی از جاهایی که به نظرم این شیوه می‌تونه خیلی مفید باشه، در مناقصه‌هاست.

    خصوصاً وقتی می‌دونیم نقاط ضعفی (مطلق یا نسبی) داریم که به احتمال زیاد رقبا می‌دونن و بهش اشاره می‌کنند. یا روی نقاط قوت خودشون بسیار تاکید می‌کنند.

    فکر می‌کنم تنظیم اسناد مناقصه مذاکره‌ی مکتوب باشه و بتونیم بر اساس این الگو انجام بدیم.

    البته همون‌طور که در درس اشاره شد، در مواردی که «می‌دونیم طرف مقابل ضعف یا نکته‌ی منفی رو می‌دونه یا به احتمال زیاد ممکنه بشنوه».

    موردی که به ذهنم می‌رسه شیوه‌ی حضور یک شرکت لهستانی در مناقصه است که دستگاه‌های تراش CNC می‌فروخت. رقیبش هم یک شرکت آلمانی بود.

    قیمت این شرکت، ۲۰٪ از رقیب آلمانی کمتر بود (در مقیاس صنعتی، حتی قبل از مناقصه، قیمت نسبی رقبا مشخصه).

    محصول لهستانی از سیستم کنترل آلمانی استفاده نکرده بود و از برند دیگری که لهستانی بود استفاده کرده بود.

    این برند، شناخته شده بود اما قطعاً قابل مقایسه با برند آلمانی نبود.

    در متن مشخصات فنی، قسمتی به عنوان «چند پرسش و پاسخ‌» وجود داشت.

    مضمون یکی از این سوالات چنین بود:

    سوال: آیا این امکان وجود ندارد که شرکت ....، از سیستم کنترل ........ بر روی دستگاه خود استفاده کند؟

    پاسخ: چرا. در صورت تقاضای مشتری، این کار امکان‌پذیر است و پیشنهاد متناسب، قابل ارائه خواهد بود.

    با این حال، با توجه به تجربه‌ی گذشته‌ی ما در کشورهایی نظیر ایران که فرایند تامین قطعات یدکی، بوروکراتیک و زمان‌بر است و نیز با توجه به تجربه‌ی بسیار خوب ما در همکاری با شرکت سازنده‌ی سیستم کنترل [اشاره به شرکت لهستانی]، ما مناسب دانستیم که از سیستمی که کیفیت مشابه و قیمت ارزان‌تر دارد استفاده کنیم و به جای یک سال لوازم مصرفی درخواست شده در مناقصه، سه سال لوازم یدکی سیستم کنترل را هم [که در مناقصه پیشنهاد داده نشده بود] بر اساس تجربیات گذشته خود به صورت رایگان ارائه کنیم.

    به این شیوه مطمئن هستیم که دستگاه پیشنهادی با مشخصات فنی ارائه شده، از آماده‌بکاری بالاتری نسبت به سایر ماشین‌ها برخوردار خواهد بود.

    ---------------------------------

    اگر چنین بندی وجود نداشت، احتمالاً می‌توانید حدس بزنید که بخش قابل توجهی از دفاعیات رقیب،‌ بر روی سیستم کنترل متمرکز می‌شد.

    با توجه به اینکه قبلاً می‌دانستیم که اختلاف قیمت حدود ۱۰ درصد است، برآورد می‌کنم که شرکت مذکور، با  استفاده از برند درجه دو، حدودا ۳۰ درصد هزینه خود را کاهش داده بود و مثلاً ۱۰ درصد هم لوازم یدکی داده بود و در کل قیمتی جذاب‌تر و پیشنهادی قابل توجه ارائه می‌کرد.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .