Menu
فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره

مجموعه ای از نکات کاربردی مذاکره که می‌توانند کیفیت مذاکره های ما را بهبود داده و دستاوردهای ما را افزایش دهند




بوم مدل کسب و کار چیست و به چه کار می‌آید؟


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۶۶۶۹۹
پیش نیاز مطالعه درس بوم مدل کسب و کار از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس بتوانند:
  • کاربرد بوم مدل کسب و کار را توضیح دهند.
  • ۹ بخش اصلی بوم مدل کسب و کار را نام ببرند.
  • هر یک از این ۹ بخش را با یکی از سه بخش اصلی مدل کسب و کار (که در تعریف مدل کسب و کار مطرح شد) تطبیق دهند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
نمونه بوم مدل کسب و کار

بحث مدل کسب و کار با اصطلاح Business Model Canvas یا بوم مدل کسب و کار یا کانواس کسب و کار گره خورده است.

اگر چه الگوهایی متعددی برای طراحی و ترسیم و بیان مدل کسب و کار وجود دارد، اما بی‌تردید بوم مدل کسب و کار رایج‌ترین و شناخته‌شده‌ترین آن‌هاست.

استفاده از بوم مدل کسب و کار را برای نخستین بار الکساندر استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار مطرح و پیشنهاد کرد.

این ابزار به علت ساده و کاربردی بودن به سرعت فراگیر شد و در سراسر جهان مورد استفاده قرار گرفت.

بوم کسب و کار و مدل سن گالن

شاید برایتان جالب باشد که راه استروالدر و همکارش پیگنیور چگونه به دنیای مدیریت و کسب و کار باز شده است.

چون با سایر نویسندگان و اندیشمندان این حوزه هم چندان در ارتباط نیستند و خودشان هم در خارج از فضای مدل کسب و کار فعالیت چشم‌گیری نداشته‌اند.

کمی جستجو در فضای وب شما را به نتیجه می‌رساند که این دو نویسنده، تا حد خوبی یک جزیره‌ی مستقل و جدا از فضای رایج مدیریت هستند.

علت این مسئله – و حتی ریشه‌ی شکل‌گیری ایده بوم مدل کسب و کار – به خاستگاه استروالدر و پیگنیور باز می‌گردد.

استروالدر سوئیسی است و پیگنیور در سوییس / نروژ زندگی می‌کند.

مکتبی از مدیریت در سوییس و اروپا رایج است که به نام مکتب سن گالن (St. Gallen) شناخته می‌شود (خود استروالدر هم در شهر سن گالن سوئیس به دنیا آمده است).

برای درک بوم مدل کسب و کار بهتر است مکتب سن گالن و نمونه تحلیل کسب و کار در این مکتب را بشناسیمبرای ما ایرانیان که مدیریت را بیشتر از الگوی آمریکایی (یا الگوهای اروپایی بر پایه‌ی تفکر آمریکایی) اقتباس کرده‌ایم، مکتب سن گالن چندان شناخته شده نیست.

اما کسانی که مدیریت را بر اساس مکتب و نگرش اروپایی آن می‌خوانند، حتی کتاب‌ها و مفالات متعددی هم برای آشنایی بهتر با این دیدگاه مطالعه می‌کنند.

به عنوان مثال می‌توانید کتاب‌های زیر را بررسی کنید:

St. Gallen Management Model (Amazon Link)

MArketing Concepts- The St. Gallen Management Approach (Amazon Link)

بحث و بررسی بیشتر درباره‌ی الگوی سن گالن، فراتر از این درس است. اما مهم است این نکته را بدانیم که تقسیم کردن کسب و کار به چند واحد مشخص و بررسی و تحلیل جداگانه‌ی هر واحد (درست مانند بررسی قطعات و چرخ‌دنده‌های یک ساعت سوئیسی) ویژگی مهم این مکتب سوئیسی مدیریت است.

با شناخت این پیش‌زمینه‌، درک این‌که چگونه در لابه‌لای انبوهی کتاب مدیریتی بین‌المللی که عموماً نویسندگان آمریکایی منتشر کرده‌اند، کتاب یک نویسنده‌ی سوئیسی جا باز کرده، چندان دشوار نیست.

مدل کسب و کار، بررسی نقشه‌ی یک کسب و کار و ارتباط اجزاء آن با یکدیگر است و می‌توان انتظار داشت که طراحی ابزار برای این نوع تحلیل و نگرش، در سوئیس یا جای دیگری در شمال اروپا شکل بگیرد.

چارچوب بوم مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار، هم‌چنان‌که از واژه‌ی بوم (و کانواس Canvas) مشخص است، یک مدل تصویری و ترسیمی است.

شما باید به ۹ پرسش کلیدی در زمینه‌ی کسب و کار پاسخ بدهید و هر یک از این پاسخ‌ها را هم در بخش مشخصی از بوم کسب و کار بنویسید.

موضوعات مطرح شده در بوم مدل کسب و کار را می‌توان به سه دسته تقسیم کرد:

  • بخش مرکزی بوم: بحث‌های مربوط به ارزش آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب و کار
  • سمت چپ: بحث‌ها و دغدغه‌های مربوط به فضای هسته‌ی کسب و کار
  • سمت راست: بحث‌ها و پرسش‌های مربوط به مشتری و ارتباط با مشتری

نمونه بوم مدل کسب و کار

 دانلود فایل PDF بوم مدل کسب و کار (نسخه‌ی اصلی پیشنهادی استروالدر) ]

بخش های نُه گانه بوم مدل کسب و کار

ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

بوم مدل کسب و کار - ارزش پیشنهادی

سوال‌های کلیدی در ارزش پیشنهادی این است که چرا مشتریان به سراغ ما می‌آیند و چرا حاضر می‌شوند به ما پول بدهند؟

چه مشکلی از مشتریان را حل کرده‌ایم و چه نیازی را تأمین کرده‌ایم؟

پس از این‌که محصول (کالا یا خدمت) ما را خریدند، اگر کسی به آن‌ها بگوید با این پولی که دادی چه به دست آوردی، چه پاسخی خواهند داشت؟

ما در متمم، درس‌های متعددی در نظر گرفته‌ایم که به پیدا کردن پاسخ این سوال‌ها کمک می‌کنند:

  مجموعه درس‌های ارزش آفرینی

  ارزش پیشنهادی برای مشتری در کسب و کار شما چیست؟

  چرا مردم محصول شما را می‌خرند؟ (مدل FAB)

گروه‌های مشتریان هدف /بخش بندی مشتریان (Customer Segments)

بخش بندی مشتریان در بوم مدل کسب و کار

در این بخش از بوم مدل کسب و کار به این پرسش پاسخ می‌دهیم که چه کسانی مشتری ما هستند؟

توجه داشته باشید که در مدل استروالدر از اصطلاح Customer Segments استفاده شده و نه Customers.

وقتی از واژه‌ی Segments استفاده می‌کنیم، تلویحاً به این نکته اشاره داریم که عده‌ای مشتری ما هستند و عده‌ی دیگری قرار نیست مشتری ما باشند.

پیام دیگری که در واژه‌ی سگمنت وجود دارد و باید به آن توجه کنیم این است که: ویژگی‌های مشترک بین مشتریان ما چه هستند؟

اگر همه‌ی مشتریان‌مان را کنار هم بگذاریم (یا به چند بخش تقسیم کنیم) ویژگی مشترک مشتریان هر بخش چیست؟

برای پاسخ دادن به این پرسش می‌توانید به سراغ درس‌های زیر بروید:

 بخش بندی مشتریان (توضیحات عمومی و مقدماتی)

  بخش بندی بازار (مجموعه درس‌های تخصصی در مدیریت بازاریابی)

کانال‌های دسترسی به مشتری (Channels)

کانالهای دسترسی به مشتریان در بوم کسب و کار

در این قسمت از بوم مدل کسب و کار باید به این سوال پاسخ دهیم که کانالهای ارتباط و دسترسی ما به مشتری چیست؟

توجه داشته باشید که کانالهای ارتباطی کارکردهای متنوعی دارند و ممکن است برای هر یک از هدف‌های زیر، کانال (یا کانالهای) متفاوتی در نظر بگیرید:

  کانال‌های ارتباط با مشتریان بالقوه و کسانی که می‌خواهیم مشتری ما بشوند

  کانال‌های ارتباط با کسانی که قصد خرید محصول ما را دارند

  کانال‌های دسترسی مشتری به محصول / اطلاعات آن (با هدف ارزیابی محصول)

  کانال‌های عرضه محصول و تحویل آن‌ به مشتری

  کانال‌هایی که مشتری پس از خرید محصول از طریق آن‌ها به ما دسترسی پیدا می‌کند

حتماً حدس می‌زنید که بخش عمده‌ای از آن‌چه ما در درس تبلیغات می‌آموزیم می‌توانند به یافتن پاسخ بهتر برای بخش اول (ارتباط با مشتریان بالقوه) کمک کنند.

  کانالهای ارتباط با مشتری در کسب و کار شما چیست؟

رابطه با مشتری (Customer Relationships)

نحوه تعریف رابطه با مشتری در بوم مدل کسب و کار

به فرض این‌که ارزشی برای پیشنهاد به مشتری داریم و مشتری مشخصی هم برای آن ارزش وجود دارد و کانالی هم هست تا اطلاعات / محصول‌مان را به گوش و دست مشتری برسانیم، این سوال مطرح می‌شود که چه شکلی از رابطه را با مشتری ایجاد و حفظ خواهیم کرد.

بخش قابل توجهی از درس‌های مدیریت ارتباط با مشتری با هدف پاسخ‌گویی به این سوال طراحی شده‌اند.

البته بحث‌های دیگری هم وجود دارد که ظاهراً عنوان ارتباط با مشتری ندارند، اما زیر همین بحث قرار می‌گیرند. مثلاً درس‌ها و مباحث اتوماسیون بازاریابی هم نقش مهمی در یافتن پاسخ مناسب این پرسش‌ها ایفا می‌کنند.

منابع کلیدی (Key Resources)

منابع کلیدی در بوم مدل کسب و کار

با توجه به مجموعه‌ درس‌های مدیریت منابع در متمم، لازم نیست درباره‌ی این بخش از بوم مدل کسب و کار، توضیحات چندانی ارائه کنیم.

سوال مشخص در بخش منابع کلیدی این است که برای خلق ارزش و دسترسی به مشتری و ارائه‌ی محصول به او به چه منابعی نیاز داریم؟ این منابع چگونه تأمین می‌شوند و آیا درآمد ما در این کسب و کار، اجازه می‌دهد که همواره این منابع را تأمین، حفظ و نگهداری کنیم؟

منابع فیزیکی، منابع انسانی، دانش، اطلاعات و منابع مالی، از جمله موضوعاتی هستند که در این بخش مورد توجه قرار می‌گیرند.

مدیریت منابع

فعالیت های کلیدی (Key Activities)

فعالیتهای کلیدی - بوم مدل کسب و کار

اگر مجموعه فعالیت‌های یک کسب و کار را فهرست کنید، مواردی را می‌یابید که هسته‌ی آن کسب و کار را می‌سازند و اگر آن‌ها را از کسب و کار حذف کنید، دیگر چیزی باقی نمی‌ماند.

به عنوان مثال، در یک کارگاه تولید دکمه‌ی پلاستیکی، خط تولید و مجموعه فرایندهای مرتبط با تزریق پلاستیک، فعالیت کلیدی محسوب می‌شوند. در حالی که تبلیغات، با وجود اهمیت بالایی که در موفقیت این کسب و کار دارد، یک فرایند کلیدی محسوب نمی‌شود.

اما ممکن است در کسب و کار دیگری که یک برند لوکس را طراحی و عرضه کرده، بحث‌های مرتبط با تبلیغات و هویت‌سازی برند در کنار طراحی محصول، به عنوان فعالیت کلیدی طبقه‌بندی شوند. اما تولید در لایه‌ای پایین‌تر قرار گیرد.

پارتنرهای کلیدی (Key Partnerships)

شریکان کلیدی در بوم مدل کسب و کار

قرار نیست همه‌‌ی چیز در داخل مرزهای رسمی کسب و کار ما قرار بگیرد.

مهم سیستم یک کسب و کار است. این‌که یک کسب و کار باید محصولات خود را به نقاط مختلف شهر ارسال کند، الزاماً به این معنا نیست که قرار است واحد حمل و نقل و ترابری هم داشته باشد (اگر چه داشتن چنین واحدی هم ممکن است توجیه‌پذیر باشد).

خدمات، فعالیت‌ها و منابعی که از بیرون کسب و کار تأمین می‌شوند، نیازمند رابطه‌سازی هستند. طبیعتاً بسته به جنس کسب و کار و محصول، تعداد و تنوع این رابطه‌ها هم تغییر می‌کند. بنابراین موارد زیر را صرفاً به عنوان چند مثال در نظر بگیرید:

  رابطه با تأمین کنندگان مواد اولیه

  رابطه با شرکتهای مشاور

  رابطه با موسسات و نهادهای مالی‌

جریان درآمدی / مدل درآمدی (Revenue Stream)

جریان درآمد در بوم کسب و کار

اگر کسب و کار درآمدی نداشته باشد، زنده نمی‌ماند.

پس طبیعی است که جریان درآمدی را هم جدی بگیریم. البته حتماً به این نکته دقت داشته باشید که جریان درآمدی را به عنوان یکی از‌ آخرین المان‌ها آورده‌ایم.

یعنی پس از این‌که بسیاری از اجزای بوم مدل کسب و کار مشخص شدند، می‌توانیم درباره جریان درآمدی حرف بزنیم.

این در حالی است که بسیاری از افراد ناآشنا با فضای کسب و کار، جریان درآمدی و مدل درآمد را در نخستین مراحل طراحی کسب و کار مورد توجه قرار می‌دهند.

ما درس‌های متنوعی را در متمم درباره مدل درآمد در نظر گرفته‌ایم که برخی از‌ آن‌ها به شرح زیرند:

  تعریف مدل درآمد و مثال از برخی مدل‌های شناخته شده

  از چه کسی می‌خواهید پول بگیرید؟ (تفاوت مشتری و کاربر)

  مدل درآمدی فرنچایز

  نمونه هایی از مدلهای درآمدی مبتنی بر نرخ ثابت (مستقل از مصرف)

  مدل فریمیوم

  مدل درآمدی پرداخت بر اساس مصرف

ساختار هزینه (Cost Structure)

ساختار هزینه در مدل کسب و کار

ساختار هزینه هم یکی از بخش‌های مهم بوم مدل کسب و کار است.

ممکن است دو کسب و کار ظاهراً مشابه را ببینید که ساختار هزینه‌ی آن‌ها بسیار متفاوت است. مثلاً دو برند پوشاک که در یکی هزینه‌ی تبلیغات، مهم‌ترین مولفه‌ی هزینه است و در دیگری هزینه‌ی تولید.

کسب و کارهای مبتنی بر حذف زوائد نمونه‌ای از کسب و کارهایی هستند که با تغییر ساختار هزینه، بازاری کاملاً متفاوت ساخته‌اند.

هم‌چنین ممکن است در برخی کسب و کارها، صرفه جویی به مقیاس باعث تغییر ساختار هزینه شود و این‌ها نکاتی است که باید در تنظیم بوم کسب و کار مورد توجه قرار گیرد.

پیشنهاد عضویت در متمم

دوست عزیز.

شما با عضویت رایگان به عنوان کاربر آزاد متمم (صرفاً با تعیین نام کاربری و کلمه‌ی عبور) می‌توانید به حدود نیمی از چند هزار درس متمم دسترسی داشته باشید.

همچنین در صورت تمایل، با پرداخت هزینه عضویت، به همه‌ی درس‌های متمم دسترسی خواهید داشت.

فهرست برخی از درس‌های مختص کاربران ویژه متمم را نیز می‌توانید در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌های مطرح شده، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ و بررسی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  دوره MBA

  فنون مذاکره

  تصمیم گیری

  مدیریت بازاریابی

  سواد دیجیتال

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: شایان پسران , موسوی , محمد مقیمی , داود عندلیب , علی ملاباقر

 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم

متمم چیست و چه می‌کند؟
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری مدل کسب و کار به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه مدل کسب و کار