Menu


چرا مردم محصول شما را می‌خرند؟ مدل FAB یا ویژگی/مزیت/منفعت


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۴۸۰۴

پیش‌نیاز مطالعه این درس:

از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه‌ی این درس:
  • بتوانند مدل جعبه سیاه یا Black Box را به عنوان یک مدل غیرحرفه‌ای در فروش، توضیح دهند.
  • بتوانند مدل FAB را شرح دهند.
  • مفهوم دام خبرگان (تاکید بیش از حد بر F و فراموش کردن مولفه‌‌های A و B) را به خاطر بسپارند و از آن اجتناب کنند.
چرا مردم خرید می کنند - تحلیل انگیزه های خرید مردم

مشتریِ بالقوه، با ما تماس می‌گیرد یا به صورت حضوری به ما سر می‌زند.

شاید هم وب‌سایت ما را دیده یا به اکانت ما در یکی از شبکه های اجتماعی سر زده باشد.

به هر حال، اولین تعامل با مشتری  بالقوه، به این معنی است که فرایند فروش آغاز شده است.

اما به خوبی می‌دانیم که بسیاری از کسانی که با ما تماس می‌گیرند و اطلاعات محصولات را دریافت می‌کنند، نهایتاً به مشتری ما تبدیل نمی‌شوند.

بحث اینکه مردم به چه دلیلی و با چه انگیزه‌ای حاضر می‌شوند به ما به عنوان فروشنده پول بدهند، یکی از مباحث پایه‌ای در فروش و بازاریابی است.

تحلیل انگیزه مشتری توسط فروشنده

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

توجه به موارد بالا نشان می‌دهد که اگر چه ممکن است ویژگی‌ها و مزیت‌های محصول را برای همه‌ی مشتریان به یک شکل توصیف کنیم، اما منفعت‌ها ممکن است از یک مشتری تا مشتری دیگر متفاوت باشد.

ضمن اینکه اگر به درستی مشتریان خود را بشناسیم، حتی در انتخاب و ترتیب مطرح کردن ویژگی‌ها و مزیت‌ها هم، تغییراتی را ایجاد خواهیم کرد.

تمرین:

یک حوزه‌ی فروش را انتخاب کنید.

حوزه‌ای را که می‌خواهید برای فروش در مورد آن مثال بزنید در یک سطر توضیح دهید.

سپس مثالی از مدل FAB برای معرفی محصول یا خدمت مورد نظرتان را در قالب یک پاراگراف بنویسید.

 
 

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

167 نکته برای چرا مردم محصول شما را می‌خرند؟ مدل FAB یا ویژگی/مزیت/منفعت

    تمرین برتر به انتخاب متممی ها در این درس (تا این لحظه)

    نویسنده تمرین : محمد معارفی

    متن تمرین :

    حوزه ی مورد نظر ارائه ی خدمات خرید و فروش واجاره ی واحدهای مسکونی به صورت آنلاین و در قالب وبسایت می باشد به صورتی که اطلاعات واحدهای مسکونی به صورت کامل و همراه با عکسهای واقعی در آن قابل دسترسی باشد. چیزی شبیه اسکانو با تفاوتهای خاص.

    ویژگیها (F):وبسایت مورد نظر ظاهر جذاب و کاربرپسند دارد، امکان جستجوی خانه های مورد نظر بر اساس مشخصاتی که مد نظر است، امکان دیدن عکسهای خانه هاو سایر مشخصات آنها به صورت کامل، امکان مقایسه ی قیمتها در مناطق مختلف تهران. تمام کارهای عکاسی و دریافت اطلاعات لازم از طرف مدیران وبسایت انجام می شود.

    مزایا (A): نسبت به مشاوران املاک فیزیکی: خانه های بیشتری برای اجاره یا فروش در وبسایت وجود دارد، هزینه های بستن قرارداد کمتر است، امکان مقایسه ی قیمتها در مناطق مختلف وجود دارد، امکان جمع آوری داده های آماری از وبسایت بعد از مدت مناسبی که  ازشروع به کار آن می گذرذ. بدون نیاز به حضور فیزیکی، تا حد خوبی  می توان ظاهر خانه را از طریق عکسها بررسی کرد. به دلیل دسترسی راحت، مشتریان بیشتری از خانه ها بازدید می کنند.

    منفعت (B): مشتریان می توانند با صرف زمان کمتر و راحت تر خانه ی مورد نظر خود را انتخاب کنند. از طرفی با پرداخت هزینه ی کمتر برای عقدقرارداد از نظر مالی هم صرفه جویی می کنند.

    صاحب خانه ها نیز می توانند بدون اینکه درگیر فرآیند عکاسی و ... شوند، خانه خود را زودتر اجاره دهند یا به فروش برسانند و از امکان مشاوره ی وبسایت برای قیمت گذاری نیز بهره مند شوند.از طرفی به دلیل اینکه انتخاب اولیه توسط مشتریان، از طریق وبسایت و عکسهای موجود انجام می شود از تعداد مراجعات مشریانی که منزل را نمی پسندند، کم می شود.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .