فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دسته‌اند

معمولاً هر جا از آموزش فروش حرف می‌زنند به این نکته اشاره می‌کنند که این روزها فروش بیشتر به سمت فروش مشاوره ای رفته است. به این معنا که فروشنده باید بکوشد مشکلات و مسائل و دغدغه‌های مشتری را تشخیص داده و سپس محصول یا محصولات مناسب را به او پیشنهاد دهد.

در گذشته فروش مشاوره‌ای را مختص محصولات خاص و پیچیده می‌دانستند؛ مثلاً شرکتی که خدمات مشاوره مدیریت می‌فروشد و یا سازمانی که نرم‌افزارهای تخصصی برای اتوماسیون بازاریابی و یا مدیریت ارتباط با مشتریان عرضه می‌کند.

طی سال‌های اخیر مفهوم فروش مشاوره‌ای گسترده‌تر شده و بسیاری از متخصصان معتقدند که این نوع فروش تقریباً همیشه و همه‌جا به کار می‌آید.

حتی کسی که ویزیتور است و صرفاً یک یا چند محصول مشخص برای فروش در اختیار او قرار داده‌اند، باید مدام به این سوال فکر کند که مشکل و دغدغه‌ی مشتری من چیست؟‌ آیا محصول من می‌تواند مشکل او را حل کند؟

اگر چنین نگاهی نداشته باشیم، حتی به فرض این‌که یک یا چند بار محصول خود را به زور و زحمت به مشتری بفروشیم، بعید است بتوانیم آن مشتری را برای بلندمدت حفظ کنیم.

اما این‌که «باید به مشکلات و دغدغه‌های مشتری فکر کنیم» صرفاً در حد شعار و روی کاغذ ساده است. در عمل چالش‌هایی وجود دارد که باعث می‌شود بسیاری از فروشندگان نتوانند این کار را به شیوه‌ی درست و مناسب انجام دهند.

در این درس می‌خواهیم مشکلات و مسائل مشتریان را به سه دسته تقسیم کنیم و بگوییم یک فروشنده چگونه با توجه به این دسته‌بندی می‌تواند بهتر و حرفه‌ای‌تر عمل کند.

آن‌چه مشتری می‌خواهد و آن‌چه نمی‌داند باید بخواهد

معمولاً می‌گویند فروشنده باید هنگام فروش در پی این باشد که «خواسته‌ها»ی مشتری را تشخیص داده و محصول مناسب مشتری را به او پیشنهاد دهد. این جمله درست است، اما دقیق نیست.

بسیاری از مشتریان بخشی از مسائل و مشکلات خود را نمی‌دانند. بنابراین می‌توان گفت:  آن‌چه مشتریان از فروشنده می‌خواهند، لزوماً همه‌ی آن چیزی نیست که واقعاً نیاز دارند. 

به این مثال‌ها توجه کنید:

با توجه به این مثال‌ها می‌توان مسئله‌ یا مسئله‌های مشتری را به دو بخش تقسیم کرد:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند: