فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفت‌ها و بهانه‌های مشتری چگونه برخورد کنیم؟

در درس گذشته کمی دربارهٔ مفهوم Objection صحبت کردیم و دیدیم که مشتریان به شیوه‌های مختلفی با فروشنده مخالفت می‌کنند. یا حتی اگر صریحاً مخالفت نکنند، از او فاصله می‌گیرند و گفتگو دربارهٔ خرید را ترک می‌کنند.

گاهی مشتری از محصول ایراد می‌گیرد. گاه بهانه می‌آورد که پول کافی ندارد. برخی مشتریان خرید را به آینده موکول می‌کنند. برخی دیگر، می‌گویند که باید با مدیر یا دوست یا همسرشان مشورت کنند.

روش‌های اعتراض، بهانه‌جویی، مخالفت کردن یا پا پس کشیدن از تقاضای اولیه برای خرید، بسیار متنوع هستند و بعید است بتوان فهرست کاملی از آن‌ها تنظیم کرد. با این حال در این درس قصد داریم برخی از رایج‌ترین آ‌ن‌ها را با هم بررسی کنیم.

اما پیش از بحث در این باره مناسب است به دو نکته اشاره کنیم:

• شیوهٔ فروش همهٔ محصولات یکسان نیست. طبیعتاً کسی که یک نرم‌افزار بزرگ و پیچیده می‌فروشد با ویزیتوری که که یک خمیر دندان را معرفی می‌کند،‌ چالش‌های مشابهی ندارند. هر دو فروشنده با مخالفت و بهانه‌جویی روبه‌رو می‌شوند، اما قرار نیست راهکارهایشان هم مشابه باشد. بنابراین قرار نیست همهٔ نکاتی که در این درس مطرح می‌شود برای همهٔ فروشندگان مفید باشد. شما باید آن‌ها را بخوانید و بر اساس دانش و تجربهٔ خود، تصمیم بگیرید که کدام‌یک به کار شما می‌آید و کدام نکته را باید کنار بگذارید.
• ما متن و مثال‌های درس را با فرض فروش حضوری نوشته و تنظیم کرده‌ایم. اما این به آن معنا نیست که نکات مطرح شده در سایر روش‌های فروش به کار نمی‌آیند. برخی از این ایده‌ها را می‌توان در مذاکره تلفنی، فروش اینترنتی و حتی ارتباط ایمیلی هم به‌کار برد. فقط باید کمی ذهن خود را فعال کنید و ببینید چگونه می‌توانید این نکات را در فضاهای دیگر و بسترهای ارتباطی متفاوت به‌کار بگیرید.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند: