لید چیست؟ تعریف سرنخ یا Lead (مشتری راغب) در بازاریابی
- بتوانند مفهوم سرنخ یا مشتری راغب یا Lead (لید) را تعریف کنند.
- بتوانند نرخ ترغیب یا Lead Generation Ratio را تعریف کرده و برای فعالیتهای تبلیغاتی خود آن را محاسبه کنند.
- بتوانند نقش فاکتورهایی مانند انتخاب رسانه، محتوای پیام و سابقه ذهنی از برند را در افزایش یا کاهش نرخ ترغیب تحلیل کنند.
![تولید لید (Lead) یا مشتری راغب در تبلیغات و بازاریابی](https://motamem.org/wp-content/uploads/2015/03/lead-generation.jpg)
Lead یا سرنخ یکی از اصطلاحات کلیدی در حوزهی بازاریابی، تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتری است.
اصطلاح Lead یا سرنخ در مورد افراد یا سازمانهایی به کار میرود که به هر روش، با محصولات ما آشنا شدهاند و برای نخستین کسب اطلاع (و شاید در نهایت خرید) به ما مراجعه میکنند.
بنابراین، وقتی کسی برای نخستین بار هر نوع پرسشی در مورد محصولات ما یا کسب و کارمان میپرسد و به نظر میآید که ممکن است قصد داشته باشد به مشتری ما تبدیل شود، او را Lead یا سرنخ یا مشتری راغب مینامیم.
چرا برای Lead ترجمههای متعددی وجود دارد؟
در زبان انگلیسی اصطلاح Lead بین فروشندگان، بازاریابان، فعالان تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتری مشترک است و همهی آنها آن را کمابیش به یک مفهوم به کار میبرند.
ولی ما در فارسی بسته به محل استفاده، واژههای متفاوتی را برای Lead به کار میبریم:
Lead / پاخور / زنگ خور / کلیک خور
یکی از قدیمیترین واژههایی که مغازهداران و بازاریان ما تقریباً به همان معنای Lead به کار بردهاند و میبرند، پاخور است.
مثلاً مالکان یک فروشگاه ممکن است چنین تعبیری را به کار ببرند: «اگر کمی تراکت در خانهها پخش کنیم، پاخور فروشگاه زیاد میشود».
در اینجا منظور از پاخور این است که عدهای به فروشگاه ما مراجعه میکنند.
ما نمیدانیم آنها خرید خواهند کرد یا نه. اما همینکه با پخش تراکت (یا هر روش دیگر) عدهای پا به فروشگاه ما گذاشتهاند، میگوییم پاخور بیشتر شده است.
ممکن است در یک آژانس مسافرتی که برای تورهای نوروزی خود، در روزنامه آگهی داده است، این جمله را بشنوید: «زنگخور این آگهی خیلی پایین بود. روزی که آگهی دادیم، فقط هشت نفر زنگ زدند و پرس و جو کردند».
Lead / لید
کسانی که در حوزه دیجیتال مارکتینگ فعالیت میکنند، این روزها بیشتر از همان اصطلاح لید استفاده میکنند.
وقتی کسی میگوید من متخصص Lead Generation هستم، یعنی میتوانم کاری انجام دهم که تعداد افراد بیشتری کنجکاو شوند و در مورد کسب و کار یا محصول شما تحقیق کنند.
Lead / سرنخ
معمولاً کسانی که در حوزه فروش و فروشندگی فعالیت میکنند، اصطلاح سرنخ را ترجیح میدهند.
چون در باور ذهنی یک فروشنده، همین که مشتری یک بار به تو مراجعه کرد یا به سایت سر زد یا حاضر شد شماره تماس یا ایمیل خود را در اختیار تو قرار دهد، یک سرنخ برای فروش ایجاد شده و از این به بعد، این تو هستی که باید سرِ این نخ را بگیری و آنقدر پیگیرش باشی تا به فروش محصول منتهی شود.
Lead / مشتری راغب
فعالان بازاریابی، گاهی ترجیح میدهند به جای سرنخ از اصطلاح مشتری راغب استفاده کنند.
به این علت که در واژهی سرنخ، نوعی اجبار وجود دارد. انگار که شما به ما مراجعه کردهاید و ما باید مراقب باشیم که سرِ این نخ را نگه داریم تا دیگر از دستمان فرار نکند.
اما مشتری راغب به این نکته اشاره دارد که مشتری، دیگر یک مشتری بالقوه نیست و یک مرحله به خرید نزدیکتر شده است:
او ممکن است به فروشگاه ما سر زده باشد.
ممکن است ایمیل خود را در سایت ما ثبت کرده باشد.
ممکن است برای ما پیامکی ارسال کرده باشد.
ممکن است در موتورهای جستجو، برند ما را جستجو کرده باشد.
تعریف دقیق Lead چیست؟
دوست عزیز.
دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژهی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحثهایی هم که تحت عنوان تبلیغات مطرح میشوند دسترسی پیدا میکنید.
همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
فهرست درسهای مختص کاربران ویژه متمم
البته از میان درسها و مطالب مطرح شده، ما فکر میکنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
سیستمهای کنترل مدیریت (برای سنجش اثربخشی تبلیغات)
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
تمرین درس Lead Generation
فرض کنیم شما صاحب مجلهی چالش هستید که در این درس مطرح شد.
برای دستیابی به حداکثر نرخ ترغیب، کدام رسانه را انتخاب می کنید؟
چه پیامی را به مخاطب ارسال خواهید کرد؟
اگر نخستین شماره منتشر شده و فروش نرفته باشد، میتوانید استراتژی پیشنهادی خود را برای افزایش حداکثری نرخ ترغیب به فرض آنکه بخواهید برای مخاطب پیامک بفرستید، بیان کنید.
اگر شش ماه تا انتشار نخستین شماره مانده باشد چه پیشنهادهایی برای افزایش نرخ ترغیب دارید؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری تبلیغات به شما پیشنهاد میکند:
- تبلیغات چیست و در رشته مدیریت تبلیغات چه میآموزند؟
- تعریف تبلیغات چیست و کاربرد آن در کجاست؟
- تاریخچه تبلیغات در ایران و جهان | مرور پنج مرحله کلیدی در صنعت تبلیغات
- انواع تبلیغات: برای چه چیزهایی تبلیغ میکنیم؟
- درباره صنعت تبلیغات (کلیپ تصویری)
- برنامه ریزی ارتباطات بازاریابی
- آشنایی با ساختار صنعت تبلیغات
- تعریف حوزه های ATL و BTL و TTL در تبلیغات
- انواع رسانه های تبلیغاتی
- تبلیغات بیرون از خانه چیست و انواع آن کدام است؟
- مزایا و معایب تبلیغات محیطی چیست؟
- چرا یک برنامه تبلیغاتی شکست می خورد؟
- لید چیست؟ تعریف سرنخ یا Lead (مشتری راغب) در بازاریابی
- تعریف ارزش مشتری یا ارزش طول عمر مشتری چیست؟
- CAC چیست؟ | شاخص هزینه جذب مشتری جدید
- نقش درگیری ذهنی مصرف کننده در طراحی تبلیغات
- تاثیر تبلیغات بر مصرف کننده را چگونه بسنجیم؟
- مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات چیست و چه میگوید؟
- برخی از مدلهای سنجش اثربخشی تبلیغات
- تمرین تحلیل پیام تبلیغاتی | نتیجه مورد انتظار تبلیغکننده چه بوده است؟
- انتخاب رسانه مناسب و برنامه ریزی رسانه های تبلیغاتی
- انتخاب آژانس تبلیغاتی – وظایف آژانس تبلیغاتی چیست؟
- نقش آژانس تبلیغاتی در انتخاب بهتر حجم، زمان و تکرار
- اثربخشی تبلیغات در چه شرایطی بیشتر است؟ تبلیغ برای محصول یا تبلیغ برای برند؟
- طراحی پیام تبلیغاتی – انتخاب ساختار پیام تبلیغاتی
- طراحی پیام تبلیغاتی – کدام متقاعدکننده تر است: پیام یک وجهی یا پیام دو وجهی؟
- فرکانس تبلیغات | آیا تکرار آگهی اثربخشی تبلیغات را بالا میبرد؟
- کمپین تبلیغاتی چیست؟
- مفهوم لغت کمپین در عبارت “کمپین تبلیغاتی”
- انواع اهداف تبلیغاتی | آشنایی با چند نمونه از اهداف تبلیغات تجاری
- انتخاب بهترین هدیه تبلیغاتی
- بازاریابی و تبلیغات با استفاده از محتوا
- آژانس تبلیغاتی دیوید اگیلوی و نمونه کمپین تبلیغاتی
- نمونه کمپین تبلیغاتی ارائه شده برای المپیک پکن
- داستان گویی در تبلیغات
- حمامی برای شما | از کتاب هر چیزی میتواند اتفاق بیفتد | راجز روزنبلات
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : سامان کرمپور
1- درج تبلیغ در مجله ها و وبسایت های مرتبط با کسب و کار،همانند مجله اتاق بازرگانی و همینطور ارسال ایمیل به افراد مرتبط با کسب و کار ارائه محتوی رایگان مرتبط با کسب و کار و بحث های روانشناسی و رفتاری و مدیریتی به روز.
2- پیام: تاثیر ارتقای سطح اطلاعات مدیران بر شکوفایی فضای کسب و کار آنها .
3- با خرید شماره دوم این نشریه میتوانید شماره اول آنرا نیز هدیه بگیرید.
Dan Ariely در کتاب Predictable irrational مثال های زیادی از ارائه خدمات رایگان یا هدیه برای افزایش فروش میزند.با توجه به اینکه شماره اول فروش نرفته میتوان به وسیله افزایش فروش شماره دوم و افزایش نرخ ترغیب ضرر شماره اول را جبران کرد.
4-طراحی اینفوگرافیک ها و e-card های جذاب از نظر صوری و محتوایی و پخش در فضای مجازی.مثلاً در اینستاگرام شروع به پخش این نوع طرح ها کرده طوری که مخاطب به شخصه نقش رسانه را بازی کند.