فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟

۳۴۴ نظر برای فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : علیرضا جاهد



سلام

1- الف ) بهترین حسم زمانی به من دست خواهد داد که ببینم، تلاشها، دلسوزی ها ، مشاوره های بیدریغ و احترام بدون شرطم، دردی را از کسی دوا کرده است. تصورش را بکنید  که مشتری (به مفهوم عام آن) با دیدگاه غیر کامل خود نسبت به موضوعی قصد اخذ خدمات هزینه سازی از ما داشته باشد. و بعد از مشورت ما با دلی مملو از اطمینان و برپایه همان اعتماد، مسیر خرید درستی را در پیش میگیرد یا اصلا منصرف میشود. اعتماد بی شایبه آن، و اینکه ما را به عنوان یک مشاور امین بپذیرد، بهترین حس من میتواند باشد.

1-ب) زمانی بدترین حسم گریبانم را خواهد گرفت که بعد از صرف کلی انرژی و احساس، بفهمم، مشتریم مشتری نبوده است و فقط به دلیل اینکه خودش را مشتری جا زده است، توانسته  وقتم را بگیرید و از متانتم سوءاستفاده بکند، مثالی میزنم: تصورش را بکنید شش ماه پیا پی، موضوعی را دنبال کنی، تفاهم نامه امضا کنی، پیش قرارداد بنویسی و لحظه آخر ببینی از همان اولش نه اراده ای برای خرید بوده نه امکانی. و عین این شش ماه را با وقت و شعور و هزینه های شما بازی کرده اند. (بارها برایم پیش امده است!)

----------------

2)  مهارتهای فروش

2-1)  مهارتهای تخصصی : در مورد مهارتهای  فروش، خصوصا در حوزه های تخصصی، حتما باید فروشنده  علاوه بر مهارتهای عمومی، در توانمندی های تخصصی آن حوزه  نیز سرآمد باشد. اشتباهی که  زیاد میبینیم، اینست که به صرف  مهارتهای کلامی و رفتاری و ازاین قبیل، اکتفا میکنیم.  (حداقل من زیاد دیده ام. شاید شما به بدشانسی من نباشید.) یک فروشنده باید  یک سروگردن از هر مشتری کاربلد  بیشتر  بداند. و این دانستن با توجه به موضوع فروش و نوع مشتریها، باید عمق داشته باشد. فقط یک رفتار خوب اعتماد ساز نیست. بلکه پشتوانه آن باید معلومات غیر سطحی و عمیقی باشد که بتواند در هر شرایطی از  کالای ارائه شده به معنی عام آن صیانت کنند.

2-2) جافتادگی و مجرب نشان دادن. یک بازاریاب 50 ساله بیشتر از یک جوان 30 ساله اعتماد ساز است. یک نیروی جا افتاده ( باز هم به معنی عام آن) در شرایط مساوی، برای تببیین یک موضوع، کمتر انرژی و زمان لازم دارد تا همکار جوانترش. این موضوع زمانی بیشتر خودش را نشان میدهدد که مشتری دنبال علایم شهودی برای  راست آزمایی فروشنده باشد.

2-3)  هنر همذات پنداری با مشتری : این عرض بنده شاید بتواند در زیر مجموعه مهارتهای رفتاری قرار بگیرد. اگر بتوانیم خود را با مشتری در خلق و خوی و رفتار و سلیقه، همراه  کنیم و برای دقایقی مانند او بیندیشیم، مانند او ببینیم و مانند او عمل کنیم،  به نظر من نصف راه را رفته ایم.

دوست دارم خاطره ای عرض کنم. چند سال پیش، دمادم عید در یکی از بازارهای تهران ، مهمان یکی از دوستانم بودم. رفتار خریداران و مشتریان نطرم را جلب کرده بود. در این میان مادر فرتوتی ( که اگر رویم میشد، همانجا پایش را می بوسیدم) با لباسی نه چندان مناسب بازارهای خرید تهران، دست دختر نوجوانش به دست، هاج و واج مغازه ها و ویترینهای اعتمادسوزشان شده بود. من ناخودآگاه چند قدمی همراهشان شدم. کاملا معلوم بود مادر جرات ورود به مغازه ها را ندارد. تا نیمه مغازه ها می رفت و بدون کلامی برمیگشت. نگاههای نگران دخترک عذاب آور بود.  انگار  هرآن منتظر نگاهی ، یا حرفی دلشکن هست. در این میان مادر وارد مغازه ای شد که خانم میانسالی فروشنده اش بود.  فروشنده تااین مادر را دید، جلو آمد. خوش و بشی کرد و او را در آغوشش کشید. به او گفت: چقدر شبیه مادرم هستید و  مرا به یاد مادرم انداختید. من غرق رفتار دخترک بودم. انگار همه اضطرابهای دخترانه اش  در لحظه ای فرو ریخت. چهره نافذ و متبسمش  بعد از اتفاق تحسین آمیز، هنوز هم یادم مانده است. آن فروشنده نهایتا جنسی را به قیمت و پولش  به آن مادر و دختر فروخت.  به نظر من آن خانم بزرگمنش (چقدر این زن های جامعه ام احترام انگیزند)، توانست نگرانیهای یک دختر کم سن و سال را تشخیص دهد و خودش را با آن همراه سازد. گرچه حتما انگیزه های بالای انسانی  وی را به این مسیر کشیده بود، ولی  میتوان آنرا در ردیف مهارت های  فروش قرار داد.

مثال دیگر و متفاوتش: تصورش را بکنیم که مجموعه ما به زوجهای جوان در استانه عروسی خدمات میدهد بگونه ای که عروس  و داماد همزمان از خدمات ما بازدید می کنند. استفاده از خدمات فروشنده های زوج ، که همسران هم هستند و میتوانند در یک فضای دو به دو، مشاوره های کاملتری به مشتری بدهند، کارساز خواهد بود.

نکته: لغت همذات پنداری را دوست داشتم همزاد پنداری بنویسم. همزاد در فولکولور  من کسی است که با آدم زاده میشود همیشه در خفا همراه و همیار اوست. در این قصه، بخت آدم  همراه با همزاد بیدار یا به خواب میرود. و یک همزاد خوب، یک همزاد  باهوش همیشه بیدار است. چه شبهایی که با قصه های  همزادهای خوب، به خواب آرام  کودکی هایمان فرو رفته ایم..

4-2 و 3-5) وسعمان به بیش از 3 موضوع نرسید.

 

 
تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
.