مشتری یابی با استفاده از تماس تلفنی (تماس سرد)
هنگام طرح بحثِ مشتری یابی در فروش، به این نکته اشاره کردیم که تماس سرد یا Cold-call یکی از روشهای رایج فروش در بسیاری از کسب و کارهاست.
معمولاً در کشورمان، وقتی عبارت تماس سرد را میشنویم، فروش تلفنی و تماسهای کسانی در ذهنمان تداعی میشود که با دفتر کار، خانه یا موبایلمان تماس میگیرند و در مورد فروش خدمات بیمه یا کپسول آتشنشانی صحبت میکنند.
اما تماس سرد به تماس تلفنی محدود نیست.
تماس سرد ممکن است بهوسیلهی ارسال ایمیل یا پیامک هم باشد.
مهمترین ویژگی تماس سرد این است که فروشنده در تماس و ارتباط، طرف مقابل خود را نمیشناسد یا بسیار کم میشناسد.
با توجه به این توضیح، میتوان گفت:
- اگر فهرست بلندبالایی از ایمیل مردم ایران یا همشهریان خود را توسط یکی از دوستانتان بهدست آورده یا از کسی خریدهاید؛
- اگر میخواهید به تمام موبایلهایی که در یک شهر خاص ثبت و خریداری شدهاند، پیامک ارسال کنید؛
- اگر قصد دارید به تمام پیششمارههای تلفن مربوط به منطقه مخابراتی خودتان زنگ بزنید؛
- اگر کتاب اول یا کتاب زرد یا سفید یا هر فهرست مشابه دیگری را (مثلاً فهرست کارگاههای نساجی شهر) پیش روی خود گذاشتهاید و میخواهید با آنها تماس بگیرید؛
میتوانیم بگوییم استراتژی تماس سرد را برای فروش تلفنی خود انتخاب کردهاید.
آیا فروش تلفنی با استفاده از تماس سرد، یک کار نادرست است؟
در اینجا بستگی دارد که درست و نادرست را از کدام دید بررسی کنید:
- درست و نادرست از دیدگاه اخلاق؟
- درست و نادرست به عنوان یک ابزار برای افزایش فروش
- درست و نادرست از منظر عرف؟ یا از منظر قانون؟
نمیتوان به سادگی پاسخ این سوال را داد.
این را میدانیم که تماس سرد، ضعیفترین شکل فروش است. معمولاً هم موجب تضعیف برند میشود (یا با قطعیت میتوانیم بگوییم جایگاه برند را ارتقا نمیدهد).
این را هم میدانیم که در بسیاری از کشورهای توسعهیافته، برای این نوع تماس تلفنی، جریمههایی در نظر گرفته شده است و آن را قانونی محسوب نمیکنند.
اما این شیوه هنوز در کشور ما منقرض نشده است.
همچنین به نظر میرسد، این شیوهی فروش حداقل برای فروش به سازمانها و کسب و کارها، مدت زمان بیشتری باقی بماند.
چون هم حاشیهی سود فروش به کسب و کارها معمولاً بالاست و هم بعید است یک شرکت، به خاطر تماس تلفنی معرفی و فروش محصول، که با منشی یا مسئولدفتر یک واحد گرفته شده، به مراجع قضایی مراجعه کند.
ما در متمم بر این باور هستیم که آشنایی با روشهای موثر بازاریابی و تبلیغات، و نیز استفاده از روشهای نوین دیجیتال مارکتینگ و به طور خاص بازاریابی محتوا، میتواند هر کسب و کاری را از تماس سرد تلفنی بینیاز سازد و فروش تلفنی را به پیگیری فرایند فروش یا تماس تلفنی در پاسخ به تقاضای مشتریان محدود کند.
چند نکته برای افزایش موفقیت تماس سرد در فروش
پس از همهی تأکید و تذکرهایی که در این درس به آنها اشاره شد، به فرض اینکه همچنان قصد داشته باشید از تماس سرد در فرایند فروش خود استفاده کنید، پیشنهاد میکنیم نکات زیر را به فروشندگان تلفنی خود یادآوری کنید.
به مخاطب، فرصتِ «نه گفتن» بدهید.
مستقل از اینکه با مخاطب تماس تلفنی برقرار میکنید یا برای او ایمیل و پیامک ارسال میکنید؛ همواره این فرصت را به او بدهید که بگوید نمیخواهد صحبتها و توضیحات و اطلاعات شما را دریافت کند، بخواند یا بشنود.
متأسفانه برخی از دورههای آموزش فروش، فروشندگانی تهاجمی تربیت میکنند.
در این دورهها، به فروشندگان میگویند که حتی اگر نه شنیدید، باز هم ادامه دهید.
تلاش کنید. تکرار کنید. تماس بگیرید. سر بزنید.
مهم نیست که از صدهزار دریافت کننده پیامک، نود هزار نفر شما را نفرین میکنند و فحش میدهند، شما به دنبال آن صد نفری هستید که میخواهند پول بدهند و محصول را بخرند.
این نوع روشهای آموزشی، ممکن است در کوتاه مدت اثراتی داشته باشد، اما عموم کسانی که تجربه این روشها را داشتهاند، تاکید دارند که اثرات منفی این روشها در بلندمدت، بسیار بیشتر از اثرات مثبت آنهاست.
نخستین اتفاق بدی که در این روشها میافتد، فرسوده شدن فروشنده است. مخاطبان اگر احساس کنند که کسی به حریم آنها تجاوز میکنند، برخورد خوبی ندارند و گاه عکسالعملهای خشونت آمیز نشان میدهند.
کار سختی نیست که در شروع تماس تلفنی، از مخاطب بپرسیم آیا حوصله شنیدن حرفهای ما را دارد یا نه.
این سوال میتواند کمی زیرکانه مطرح شود تا احتمال کسب فرصت افزایش یابد.
فرض کنید کسی با شما تماس میگیرد و میپرسد: «میدانم که سرتان شلوغ است و هر روز دهها تماس تبلیغاتی دارید، اما گفتم شاید دو سه دقیقه حوصلهی حرفهای من را داشته باشید…».
نمیتوان گفت این بهترین جملهی ممکن است؛ اما لااقل میتواند از یک جملهی ساده موفقتر عمل کند.
ممکن است کسی به شما بگوید چنین جملههایی، مسیر را برای پاسخ منفی دادن مخاطب هموار میکنند.
در پاسخ باید گفت:
بهتر است چنین تماسی زودتر قطع شود. این نوع مخاطبان عموماً به مشتری تبدیل نمیشوند. حتی اگر بتوانیم وادارشان کنیم به تمام گفتگوی ما گوش دهند.
دسترسی کامل به این درس و ۳۲ درس دیگر دربارهٔ آموزش فروش برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۴۹۰۶ نفر از متممیها مجموعاً ۴۴۸۰ تمرین در درسهای فروش ثبت کردهاند.
با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۳۲ درس به هزاران درس دیگر از جمله درسهای زیر دسترسی خواهید داشت:
روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی
خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل
مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ
تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی
به کسب و کار خودتان یا هر کار دیگری که برای شما جذابیت دارد فکر کنید.
در چه شرایطی و با چه اهدافی ممکن است تماس سرد برای شرکت شما قابل توجیه و قابل استفاده باشد؟
فرض کنید مدیریت شرکت، از شما خواسته در چند سطر، استراتژی پیشنهادی برای اجرای برنامه تماس سرد در مشتری یابی را ارائه کنید. لطفاً طرح خودتان را برای ما بنویسید.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری بازاریابی و فروش تلفنی به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش بازاریابی و فروش تلفنی موفق | اصول و تکنیکها
- بازاریابی تلفنی چیست و چه کاربردی دارد؟
- مرکز تماس (تعریف | وظایف | استانداردها | سنجش عملکرد)
- آموزش مذاکره تلفنی و فروش تلفنی | فایل صوتی
- ارسال پیامک تبلیغاتی با هدف مشتری یابی
- مشتری یابی با استفاده از تماس تلفنی (تماس سرد)
- تماس تلفنی و پاسخگویی تلفنی | آیا شما هم از تلفن هراس دارید؟
- تماس تلفنی | نکاتی برای موفقیت در گفتگوی تلفنی و صحبت با مشتری
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : گروه متمم
دقیقاً ما هم به همین دلیل، این بحث رو در متمم مطرح کردیم.
در فرهنگ ما Cold-Calling به عنوان تماس با کسی که منتظر تماس ما نیست، در نظر گرفته نمیشه.
بلکه به عنوان تیری در تاریکی مورد استفاده قرار میگیره و طبیعی است که وقتی من و شما شکاری هستیم که مورد اصابت تیر قرار نگرفتهایم، طرف مقابل بلافاصله به سراغ هدف بعدی میره.