بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟

بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) دو مورد از اصطلاحات رایج در بازاریابی و فروش هستند که هر فروشنده‌ای باید با مفهوم آن‌ها آشنا باشد.

در درس حاضر، ابتدا به تعریف بیش فروشی و فروش مکمل می‌پردازیم و سپس پاره‌ای از نکات و توصیه‌ها در این زمینه را با هم مرور می‌کنیم.

تعریف بیش فروشی چیست؟

بیش فروشی یا Up-selling به این معناست که شما به جای محصولی که مشتری درخواست می‌کند، محصول بهتر و قاعدتاً گران‌تری را به او بفروشید.

فرض کنید مشتری یک کافی‌شاپ، می‌خواهد یک فنجان کاپوچینوی کوچک سفارش دهد و کسی که سفارش می‌گیرد به او می‌گوید: «در این سرما، بهتر نیست یک لیوان بزرگ کاپوچینو بنوشید؟»

اگر مشتری قانع شود که از خرید محصول قبلی (فنجان کاپوچینو) صرف‌نظر کرده و محصول بهتر و گرانتر (لیوان کاپوچینو) را سفارش دهد، می‌گوییم که بیش فروشی انجام شده است.

به عنوان یک مثال دیگر از بیش فروشی معمولاً به خرید خودرو اشاره می‌کنند:

پس به خاطر داشته باشید که در Up-selling همیشه شما را از خرید یک محصول منصرف کرده و به جای آن، قانع می‌کنند که یک محصول جایگزین را خریداری کنند.

تعریف فروش مکمل چیست؟

در فروش مکمل (Cross-selling) شما همان محصولی را که مشتری خواسته به او می‌فروشید (و نه محصولی بالاتر و بهتر). اما هم‌زمان او را قانع می‌کنید محصولات دیگری را هم – که معمولاً با محصول اصلی در ارتباط هستند – خریداری کند.

در مثال بیش‌فروشی، گفتیم که فروختن لیوان بزرگ‌تر کاپوچینو، مصداق بیش‌فروشی است. اما حالا فرض کنید که شما، همان فنجان کوچک کاپوچینو را می‌فروشید، اما به مشتری پیشنهاد می‌کنید کیک یا کلوچه‌های شما را هم بخرد و همراه با کاپوچینو امتحان کند. در این حالت می‌توان گفت فروش مکمل انجام شده است.

به عنوان یک مثال دیگر از فروش مکمل، می‌توان به فروش خدمات طراحی وب‌سایت اشاره کرد:

اهمیت بیش فروشی و فروش مکمل در چیست؟

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند: