FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
![FAB چیست](https://motamem.org/wp-content/uploads/2017/03/FAB-Model.jpg)
یکی از وظایف مهم فروشنده، تحلیل محصول است.
به این معنا که بنشیند، با خود خلوت کند و از خود بپرسد: محصولی که من میفروشم، دقیقاً چیست و به چه کاری میآید؟
یا به بیان دیگر: چرا مشتری این محصول را میخرد؟
این سوالی نیست که در میانهی گفتگوی فروش، به آن فکر کنیم. باید ساعتها و بلکه روزها، برای دانستن پاسخ آن (از زوایای گوناگون و از جنبههای مختلف) وقت بگذاریم و مطمئن باشیم بر آن، مسلط هستیم.
پاسخ این پرسش، بارها به کار فروشنده خواهد آمد. از جمله:
- وقتی میخواهد محصول را به مشتری معرفی کند.
- زمانی که لازم میشود به نقدهای مشتری، پاسخ بدهد.
- موقعی که قرار است محصول خود را با محصول رقبا مقایسه کند.
یکی از مدلهای مفیدی که اکنون سالهاست برای تحلیل بهتر نیاز مشتریان و ارتباط بهتر با آنان به کار گرفته میشود، مدل FAB است که از حرف اول سه کلمهی Feature / Advantage / Benefit گرفته شده است. بنابراین آن را به صورت مدل ویژگی، مزیت و منعفت ترجمه میکنند:
بر اساس این مدل، گفته میشود که هر محصول را میتوان به سه شکل، یا در سه سطح، یا از سه منظر، توضیح داد و معرفی کرد:
- مشخصات و ویژگیهای آن
- مزیتهای آن نسبت به رقبا
- منافعی که برای مشتری دارد
در ادامه هر یک از این سه زاویهی نگاه را شرح میدهیم.
منظور از ویژگی یا Feature چیست؟
ویژگی، شامل مشخصات پایه، قابلیتهای ظاهری و توانمندیهای اصلی یک محصول (کالا یا خدمت) است. موارد زیر را میتوان نمونههایی از ویژگی محصول دانست:
اندازه و ابعاد فیزیکی و نحوه بستهبندی
سرعت عملکرد / میزان مصرف انرژی
رنگ، حجم و شکل، طعم
قیمت و زمان و شرایط تحویل
خدمات پس از فروش
کیفیت بهکار گرفته شده در تولید محصول
تکنولوژی مورد استفاده
اگر محصول شما از جنس خدمات باشد، باز هم ویژگیهای آن مشخص است:
شهر مقصد، مدتزمان اقدام، شرایط هتل و هزینهی یک تور مسافرتینرخ سود و مقاطع زمانی محاسبه و واریز سود و نیز تسهیلات اعطایی برای یک سپردهی بانکی
مدت زمان برگزاری، هزینهی دوره، روزهای برگزاری و رزومهی مدرس در یک دورهی آموزشی
جملههای زیر که از معرفی محصولات متفاوتی اقتباس شدهاند، نمونههایی از معرفی ویژگیهای محصول هستند:
- ماشین هیبریدی ساخت ایران
- سایت ما علاوه بر نسخهی دسکتاپ، دارای نسخهی موبایل هم هست.
- آموزش مدیریت زمان
- به همراه دستگاه ما، یک کاتالوگ کامل ۱۲۰ صفحهای هم ارائه میشود.
- تاسیس ۱۲۱۰ (ویژگی شرکت است که البته به محصول هم مربوط میشود).
- ساخته شده از مواد تجزیه پذیر در طبیعت
- دارای ۷ گرم هیدروکربن در هر ۱۰۰ گرم
- کاملاً ارگانیک
- جوراب نانو
دسترسی کامل به این درس و ۳۲ درس دیگر دربارهٔ آموزش فروش برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۴۸۶۱ نفر از متممیها مجموعاً ۴۴۰۸ تمرین در درسهای فروش ثبت کردهاند.
با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۳۲ درس به هزاران درس دیگر از جمله درسهای زیر دسترسی خواهید داشت:
روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی
خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل
مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ
تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی
تمرین پیشنهادی اول
یک حوزهی فروش و محصول مشخصی در آن حوزه را انتخاب کنید.
حوزهای را که میخواهید برای فروش در مورد آن مثال بزنید در یک سطر توضیح دهید.
سپس مثالی از مدل FAB برای معرفی محصول یا خدمت مورد نظرتان را در قالب یک پاراگراف بنویسید.
تمرین پیشنهادی دوم
یکی از محصولات خودتان یا محصولی را که در بازار میبینید (و حتی یک محصول فرضی که هنوز تولید نشده) در نظر بگیرید.
ویژگیهای محصول را در چند جمله بنویسید.
سپس سعی کنید آنها را به فهرست منافع ترجمه کنید.
اگر فرصت داشتید یا علاقمند بودید یک روایت داستانی هم برای این محصول بنویسید.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دستهاند
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
- سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
- فروشنده حرفه ای | پاسخگویی به ایرادها و مخالفتهای مشتری
- فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفتها و بهانههای مشتری چگونه برخورد کنیم؟
- اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
- پشیمانی پس از خرید | چگونه از احساس پشیمانی جلوگیری کنیم؟
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
- شغل فروشندگی | فروشنده برونگرا موفقتر است یا فروشنده درونگرا؟
- کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : امین محمدی
برای حل این تمرین می خواهم تجربه خودم را از گشت و گذار در بازار ماشین لباسشویی نقل کنم:
1- چند جمله ی مشابه که به یک ویژگی خاص در محصول مورد نظر من اشاره کرده اند :
- این ماشین قابلیتی شبیه hot plug دارد.
- این ماشین قابلیت add wash دارد.
- این ماشین قابلیت اضافه کردنِ حینِ فعالیت دارد.
2- منفعت ایجاد شده توسط این ویژگی برای مشتری :
- دیگر نباید نگران لباس های جامانده از شستشو بود.
- دیگر نباید برای شستشوی چند تکه لباس نگران هزینه برق و آب بود.
3- روایت داستانی :
جا انداختن یک تکه لباس یا یک جوراب از شستشو، مشکل همیشگی مادران است. برای خیلی از ماها دست کم یک بار پیش آمده است که بخاطر چند تکه لباس مجبور شده ایم ماشین لباسشویی را با عذاب وجدان ناشی از مصرف بی جهت آب و برق روشن کنیم.
با قابلیت جدید این ماشین لباسشویی دیگر معضلات فوق را تجربه نخواهید کرد. چرا که از این به بعد می توانید لباس های شسته نشده را در میانه روند شستشو اضافه کنید.