مشتری یابی با استفاده از تماس تلفنی (تماس سرد)

• اگر فهرست بلندبالایی از ایمیل‌ مردم ایران یا همشهریان خود را توسط یکی از دوستان‌تان به‌دست آورده یا از کسی خریده‌اید؛
• اگر می‌خواهید به تمام موبایل‌هایی که در یک شهر خاص ثبت و خریداری شده‌اند، پیامک ارسال کنید؛
• اگر قصد دارید به تمام پیش‌شماره‌های تلفن مربوط به منطقه مخابراتی خودتان زنگ بزنید؛
• اگر کتاب اول یا کتاب زرد یا سفید یا هر فهرست مشابه دیگری را (مثلاً فهرست کارگاه‌های نساجی شهر) پیش روی خود گذاشته‌اید و می‌خواهید با آن‌ها تماس بگیرید؛

می‌توانیم بگوییم استراتژی تماس سرد را برای فروش تلفنی خود انتخاب کرده‌اید.

به مخاطب، فرصتِ «نه گفتن» بدهید.

مستقل از این‌که با مخاطب تماس تلفنی برقرار می‌کنید یا برای او ایمیل و پیامک ارسال می‌کنید؛ همواره این فرصت را به او بدهید که بگوید نمی‌خواهد صحبت‌ها و توضیحات و اطلاعات شما را دریافت کند، بخواند یا بشنود.

متأسفانه برخی از دوره‌های آموزش فروش، فروشندگانی تهاجمی تربیت می‌کنند.

در این دوره‌ها، به فروشندگان می‌گویند که حتی اگر نه شنیدید،‌ باز هم ادامه دهید.

تلاش کنید. تکرار کنید. تماس بگیرید. سر بزنید.

مهم نیست که از صدهزار دریافت کننده پیامک، نود هزار نفر شما را نفرین می‌کنند و فحش می‌دهند، شما به دنبال آن صد نفری هستید که می‌خواهند پول بدهند و محصول را بخرند.

این نوع روش‌های آموزشی، ممکن است در کوتاه مدت اثراتی داشته باشد، اما عموم کسانی که تجربه این روش‌ها را داشته‌اند، تاکید دارند که اثرات منفی این روش‌ها در بلندمدت،‌ بسیار بیشتر از اثرات مثبت آنهاست.

نخستین اتفاق بدی که در این روش‌ها می‌افتد، فرسوده شدن فروشنده است. مخاطبان اگر احساس کنند که کسی به حریم آنها تجاوز می‌کنند، برخورد خوبی ندارند و گاه عکس‌العمل‌های خشونت آمیز نشان می‌دهند.

کار سختی نیست که در شروع تماس تلفنی، از مخاطب بپرسیم آیا حوصله شنیدن حرف‌های ما را دارد یا نه.

این سوال می‌تواند کمی زیرکانه مطرح شود تا احتمال کسب فرصت افزایش یابد.

فرض کنید کسی با شما تماس می‌گیرد و می‌پرسد: «می‌دانم که سرتان شلوغ است و هر روز ده‌ها تماس تبلیغاتی دارید، اما گفتم شاید دو سه دقیقه حوصله‌ی حرف‌های من را داشته باشید…».

نمی‌توان گفت این بهترین جمله‌ی ممکن است؛ اما لااقل می‌تواند از یک جمله‌ی ساده موفق‌تر عمل کند.

ممکن است کسی به شما بگوید چنین جمله‌هایی، مسیر را برای پاسخ منفی دادن مخاطب هموار می‌کنند.

در پاسخ باید گفت:

بهتر است چنین تماسی زودتر قطع شود. این نوع مخاطبان عموماً به مشتری تبدیل نمی‌شوند. حتی اگر بتوانیم وادارشان کنیم به تمام گفتگوی ما گوش دهند.