اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
معمولاً وقتی از آموزش فروش حرف می‌زنیم، بیشتر به تکنیکهای فروش و موضوعاتی مانند مذاکره و زبان بدن و مهارت ارتباطی فکر می‌کنیم.
قطعاً همه‌ی این موضوعات مهم هستند و یک فروشنده بدون آشنایی با آنها نمی‌تواند خود را حرفه‌ای بداند. اما در این میان، موضوع مهم‌تری وجود دارد که معمولاً فراموش می‌شود: آشنایی با محصول و ویژگی‌های محصول یکی از مهم‌ترین اصول فروش موفق است.
بسیاری از ما فکر می‌کنیم که به هر حال، فروشنده دیر یا زود با محصول آشنا می‌شود و جزئیات فروش آن را می‌آموزد. اما چنین نگاهی می‌تواند اثربخشی فروش را کاهش دهد. زیرا:
- هر فروشنده‌ی جدیدی به زمان قابل‌توجهی برای آشنایی با محصول و چالش‌های فروش آن نیاز دارد. ما باید سعی کنیم این «دوره‌ی آشنایی با محصول» را تا حد امکان کوتاه‌تر کنیم تا فرصت‌های فروش از دست نروند.
- در شرایطی که چند فروشنده در شرکت یا فروشگاه ما کار می‌کنند، هر یک از آنها تجربه‌های متفاوتی دارند و خواهند داشت. در واقع در ذهن هر فروشنده تصویر متفاوتی از «محصول» شکل می‌گیرد. آشنایی واقعی و عمیق با محصول زمانی به وجود می‌آید که این «تصویر‌ها» با یکدیگر «ترکیب» شوند.
اما در جزوه راهنمای فروش چه چیزهایی را بگوییم؟ مراحل تهیه چنین جزوه‌ای چگونه است؟ آیا این کار فقط برای فروش در شرکت‌ها و سازمان‌های بزرگ است؟ یا در مجموعه‌های کوچک و کسب و کارهای یک نفره هم به درد خواهد خورد؟
در ادامه به این پرسش‌ها پاسخ می‌دهیم:
هدف از جزوه راهنمای فروش چیست؟
فردی که به فروشگاه سر می‌زند یا با فروشنده تماس می‌گیرد یا از طریق اینستاگرام و سایر شبکه‌های اجتماعی درباره‌ی محصول سوال می‌پرسد را می‌توان مراجعه‌کننده‌ی علاقه‌مند در نظر گرفت.
اما همه می‌دانیم که تبدیل کردن این فرد به مشتری قطعی چندان ساده نیست و چالش‌های متعددی در این مسیر وجود دارد.
جزوه راهنمای فروش باید با این هدف تنظیم شود که فروشندگان بتوانند مراجعه‌کننده‌ی علاقه‌مند را راحت‌تر به مشتری قطعی تبدیل کنند.
چه چیزهایی باید در این جزوه‌ها ثبت شود؟
یک چارچوب قطعی و مشخص برای تهیه‌ی جزوه‌ی راهنمای فروش وجود ندارد. اما با توجه به آن‌چه در مجموعه درسهای فروش مطرح شده، پیشنهاد ما این است که حداقل نکات زیر را در آن بگنجانید:
معرفی کلی محصول (یا محصولات)
باید توضیح دهید که محصول شما چیست و چه کار میکند. اگر چند محصول مشابه دارید که صرفاً در جزئیات با یکدیگر فرق می‌کنند، می‌توانید همه‌ی آنها را در یک جزوه معرفی کنید و البته شباهت‌ها و تفاوت‌هایشان را هم مشخص کنید.
فرض کنید در فروشگاه خود یک دستگاه دریل ۷۰۰ وات و یک دستگاه دریل ۸۵۰ وات از همان برند دارید. فروشنده باید بتواند به خوبی تفاوت این دو را به مشتری توضیح دهد و بگوید که این ۱۵۰ وات اضافی چه ارزشی دارد. یا به زبان دیگر، صرف‌نظر کردن از ۱۵۰ وات توان اضافی چه محدودیت‌هایی ایجاد میکند.
وقتی این تفاوت‌ها را به شکل شفاف و صریح به فروشنده آموزش ندهیم، در پاسخ مشتری‌ای که فرق دو دستگاه را می‌پرسد خواهد گفت: «فرق‌شان همین است که روی جعبه نوشته. یکی ۷۰۰ وات است و یکی ۸۵۰ وات.»
معرفی مشتریان محصول
اگر تجربه نشان داده که مشتریان محصول، افراد خاص یا شرکت‌های خاصی هستند، بهتر است ویژگی‌های این افراد و شرکت‌ها را هم در جزوه راهنمای فروش بیاورید.
مثلاً ممکن است لازم باشد بگویید که بیشتر مشتریان‌تان از بخش دولتی هستند. یا این‌که خانم‌ها در مقایسه با آقایان، سهم بزرگ‌تری از جامعه‌ی مشتریان شما را تشکیل می‌دهند.
اگر مشتریان شما افراد (و نه کسب و کارها) هستند، مطالعه‌ی آن‌چه در درس پرسونا گفته شده می‌تواند برایتان مفید باشد.
[ پرسونا چیست؟ ]
دسترسی کامل به این درس و ۳۲ درس دیگر دربارهٔ آموزش فروش برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۴۹۴۳ نفر از متممی‌ها مجموعاً ۴۵۳۹ تمرین در درسهای فروش ثبت کرده‌اند.
با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۳۲ درس به هزاران درس دیگر از جمله درسهای زیر دسترسی خواهید داشت:
روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی
خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل
مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ
تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی
تمرین و مشارکت در بحث
آیا شما تجربه‌ی تنظیم جزوه‌ی راهنمای فروش داشته‌اید؟
اگر چنین تجربه‌ای داشته‌اید، چه نکاتی وجود دارد که فکر می‌کنید خوب است دوستان متممی شما هم به آنها توجه کنند؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دستهاند
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
- سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
- فروشنده حرفه ای | پاسخگویی به ایرادها و مخالفتهای مشتری
- فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفتها و بهانههای مشتری چگونه برخورد کنیم؟
- اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
- پشیمانی پس از خرید | چگونه از احساس پشیمانی جلوگیری کنیم؟
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت می‌کنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
- شغل فروشندگی | فروشنده برونگرا موفقتر است یا فروشنده درونگرا؟
- کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : علیرضا امینی نائینی
زمانی که که در تیم فروش یک سازمان بزرگ بودیم، معمولا جلساتی برای آموزش تکنیک ها و ترفندهای بازاریابی داشتیم. هر کس بنا به علاقه و دغدغه مندیش یادداشت هایی در مورد ترفند ها و اصول فروش بر می داشت. اما این تکنیک ها مواردی بسیار کلی بودند و باید برای آن محصول و شرکت بومی سازی می شد. جای خالی چنین راهنمایی بسیار حس می شد. حتی الان هم که به جستجوی عبارت "جزوه راهنمای فروش" پرداختم مورد خاصی پیدا نکردم.
این درس ، نخستین رویارویی من با مفهوم جزوه راهنمای فروش یا Selling Guide بود و برایم بسیار جذاب بود. چقدر خوب است که فروشندگان مختلف(کم تجربه تا ماهر)چالش های فروش محصولی خاص را با دیگران به اشتراک بگذارند تا تازه کارها بتوانند راحت تر با محصول ارتباط بگیرند. هم چنین همانطور که اشاره شد برای فروشندگان کهنه کار هم مهم است.
احساس می کنم با خواندن این جزوه بخاطر تسلط بر مباحث، اعتماد به نفس فروشنده بیشتر و ترس او برای فروش کمتر می شود. بنابراین داشتن چنین جزوه ای می تواند توانایی خوبی برای قانع کردن مخاطب بدهد و تسلط او را در رویارویی با مخاطب بیشتر نشان دهد. در جزوه راهنمای فروش مکینتاش دیدیم که چقدر سوالات با جزئیات پاسخ داده شده است. این مورد در ساختن یک نقشه ذهنی و ساختار مناسب در ذهن فروشنده بسیار راهگشاست.
پروسه نوشتن این نوع جزوات برای شرکتی که چندین محصول دارد شاید کار ساده ای نباشد اما مطمئن هستم پس از زمانی کوتاه منفعت بسیار زیادی به مجموعه می رساند. این منفعت شامل افزایش فروش، ارتباط بهتر فروشنده با محصول، بهبود تصویر مشتری از محصول، بهبود تصویر برند بخاطر پرزنت مناسب و ... است.