FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایه‌ی ویژگی/مزیت/منفعت

یکی از وظایف مهم فروشنده، تحلیل محصول است.

به این معنا که بنشیند، با خود خلوت کند و از خود بپرسد: محصولی که من می‌فروشم، دقیقاً‌ چیست و به چه کاری می‌آید؟

یا به بیان دیگر: چرا مشتری این محصول را می‌خرد؟

این سوالی نیست که در میانه‌ی گفتگوی فروش، به آن فکر کنیم. باید ساعت‌ها و بلکه روزها، برای دانستن پاسخ آن (از زوایای گوناگون و از جنبه‌های مختلف) وقت بگذاریم و مطمئن باشیم بر آن، مسلط هستیم.

پاسخ این پرسش، بارها به کار فروشنده خواهد آمد. از جمله:

• وقتی می‌خواهد محصول را به مشتری معرفی کند.
• زمانی که لازم می‌شود به نقدهای مشتری، پاسخ بدهد.
• موقعی که قرار است محصول خود را با محصول رقبا مقایسه کند.

یکی از مدل‌های مفیدی که اکنون سالهاست برای تحلیل بهتر نیاز مشتریان و ارتباط بهتر با آنان به کار گرفته می‌شود، مدل FAB است که از حرف اول سه کلمه‌ی Feature / Advantage / Benefit گرفته شده است. بنابراین آن را به صورت مدل ویژگی، مزیت و منعفت ترجمه می‌کنند:

بر اساس این مدل، گفته می‌شود که هر محصول را می‌توان به سه شکل، یا در سه سطح، یا از سه منظر، توضیح داد و معرفی کرد:

• مشخصات و ویژگی‌های آن
• مزیت‌های آن نسبت به رقبا
• منافعی که برای مشتری دارد

در ادامه هر یک از این سه زاویه‌ی نگاه را شرح می‌دهیم.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند: