استراتژی باندلینگ (Bundling) | فروش مجموعه‌‌ای از محصولات

۶۵ نظر برای استراتژی باندلینگ (Bundling) | فروش مجموعه‌‌ای از محصولات

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : محمدرضا شعبانعلی



با توجه به این که «B2B» طیف گسترده‌ای از محصولات و خدمات و سهم قابل‌توجهی از اقتصاد جهان رو شامل می‌شه (از فروش هواپیما به یک خط هوایی تا فروش چوب بستنی به کارخانهٔ بستنی‌سازی)، فکر می‌کنم صدور حکم کلی در مورد «جذاب بودن یا نبودن باندلینگ» چندان مفید یا قابل‌دفاع نباشه.

شاید اگر دقیقاً توضیح می‌دادید که چه مثالی در ذهن‌تون هست و چه تجربه‌ای داشتید، نکتهٔ آموزنده‌ای برای ما هم برای ما به وجود می‌اومد.

در لحظهٔ نوشتن این پاسخ، چند مورد باندل در B2B در ذهنم هست که تجربه‌‌ نشون داده هم برای فروشنده و هم برای خریدار می‌تونه جذاب باشه.

یکی از باندل‌ها، فروش لوازم یدکی در کنار ماشین‌آلات صنعتیه. کارخانجاتی که ماشین‌آلات رو می‌خرن، برای تعمیر و نگهداری پیشگیرانه و همین‌طور سرویس و تعمیرات اساسی،‌ به لوازم یدکی نیاز دارن. از اون‌جایی که لوازم یدکی منبع جدی سود برای تولیدکنندگان ماشین‌آلاته و مشتری هم بهش نیاز داره، معمولاً وقت فروش لوازم یدکی، انعطاف‌پذیری چندانی نشون نمی‌دن. اما در زمان فروش ماشین، به خاطر میل جدی به عقد قرارداد، معمولاً تخفیف بهتری می‌دن. تازه این برای مشتریان در اقتصادهای عادیه. در اقتصادهایی مثل ما که با مشکلات تحریمی گرفتاره، باندل شدن لوازم مصرفی و یدکی با ماشین، می‌تونه آماده‌به‌کاری ماشین رو بالا ببره و از توقف‌های ناخواسته جلو‌گیری کنه.

‌
مثال دیگه که از باندلینگ در B2B به ذهنم می‌رسه، سرویس FBA آمازون هست (Fulfilled by Amazon). بسیاری از کسب‌و‌کارهای کوچک که توانایی انجام کارهای لجستیک رو ندارن، ترجیح می‌دن علاوه بر سرویس پایهٔ مارکت‌پلیس آمازون، این سرویس هم در اختیارشون قرار بگیره و آمازون، کار هندلینگ محصول رو انجام بده (چند تایپ قرارداد دارند. این که محصول رو به مراکز فول‌فیلمنت آمازون برسونن یا آمازون خودش پیگیری کنه و ...).

کسب‌و‌کارهای بسیاری وجود دارن که از باندل شدن سرویس FBA با قرارداد اصلی‌شون استقبال می‌کنن.

‌
خدمات VMI یا Vendor Managed Inventory هم یکی از سرویس‌هاییه که در بسیاری از صنایع، به ویژه صنعت خودرو، از باندل شدنش استقبال میشه. مثلاً اگر قراره شما صندلی خودرو تولید کنید و به خودروساز تحویل بدید، بگید من انبار تو رو هم خودم مدیریت می‌کنم. به من یه فضا بده و من اون‌جا کارشناس می‌ذارم و با توجه به میزان مصرف صندلی، صندلی‌های جدید رو میارم و انبار رو شارژ می‌کنم. هم یه درآمد اضافه برای شماست و هم زحمت انبارداری و ریسک خالی شدن انبار و توقف خط تولید برای خودروساز از بین میره.

‌
واضحه که منظورم این نیست که باندلینگ در B2B همیشه خوبه یا همهٔ فروشندگان / مشتریان از چنین باندل‌هایی استقبال می‌کنن، اما خواستم صرفاً به چند نمونه که می‌تونه مورد استقبال طرفین قرار بگیره اشاره کرده باشم.

 
تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
.