نظریه چشم انداز (تئوری چشم انداز) | دانیل کانمن و آموس تورسکی
- مطالعه معرفی دنیل کانمن
- مطالعه درس تفاوت ریسک و ابهام
- بتوانند مفهوم Prospect را توضیح دهند.
- بتوانند مفروضات و نتایج اصلی نظریه چشم انداز کانمن و تورسکی را شرح دهند.
- به خاطر بسپارند که لذت به دست آوردن، به تدریج کاهش پیدا کرده و رنج از دست دادن هم در نهایت، برای انسان عادی می‌شود.
- آماده‌شوند تا در آینده، بر اساس تئوری چشم انداز، حرف‌ها و پیشنهادهای خود را در مذاکره‌ها و قراردادها و گفتگوها، به شکل موثرتری تنظیم کنند.
Prospect Theory را می‌توان از جمله‌ی مهم‌ترین دستاوردهای دنیل کانمن و همکارش آموس تورسکی دانست.
این نظریه که در فارسی به نظریه چشم انداز و گاه نظریه دورنما نیز ترجمه می‌شود، به بررسی تصمیم گیری انسان‌ها تحت ریسک می‌پردازد.
کانمن و تورسکی نظریه چشم انداز را در سال ۱۹۷۹ در مقاله‌ای با همین عنوان در نشریه‌ی Econometrica مطرح کردند و پس از آن در نوشته‌ها، مقالات و تحقیقات خود، بارها به بحث و بررسی بیشتر در مورد آن پرداختند.
خواندن اصل مقاله کانمن و تورسکی ممکن است برای خواننده‌ی غیرمتخصص، کمی کُند و خسته‌کننده باشد؛ با این حال می‌توانید نسخه PDF مقاله نظریه چشم انداز را از طریق لینک زیر دانلود کنید:
خوشبختانه دنیل کانمن در کتاب خود (تفکر کند و سریع) نظریه چشم انداز را طی دو فصل (فصل‌های ۲۵ و ۲۶) به زبان ساده و برای خواننده‌ی غیرمتخصص توضیح داده است و اگر خواندن اصل مقاله برای شما دشوار باشد، می‌توانید به توضیحاتی که خود کانمن درباره‌ی Prospect Theory ارائه کرده است مراجعه کنید.
ما در این درس، صرفاً در حدی که برای درسهای تصمیم گیری، مذاکره و متقاعد کردن دیگران لازم است، این نظریه را مطرح می‌کنیم و مطالعه‌ی بیشتر و دقیق‌تر را به دوستان علاقه‌مند واگذار می‌کنیم.
منظور از Prospect در عبارت Prospect Theory چیست؟
نویسندگان فارسی زبان، با مراجعه به واژه‌نامه، ترجمه‌ی تحت‌اللفظی واژه‌ی Prospect، یعنی چشم انداز و دورنما را برای این نظریه انتخاب کرده‌اند. برخی دیگر نیز ترجیح داده‌اند از نگارش فارسیِ واژه‌ی انگلیسی استفاده کنند و اصطلاح نظریه پراسپکت را به‌کار ببرند.
واقعیت این است که بعد از آشنایی با مفاهیم و نکات کلیدی در Prospect Theory، دیگر نیاز چندانی به نام آن نخواهید داشت. با این حال، شاید دانستن نکات زیر مفید باشد:
دنیل کانمن در بسیاری از نوشته‌های خود، از اصطلاح Gambling Choices یا انتخاب‌های قمارگونه به جای Prospect استفاده میکند. به این معنا که:
شما یک انتخاب مشخص انجام می‌دهید، اما یک نتیجه‌ی قطعی در انتظارتان نیست. مثلاً ممکن است به احتمال ۲۰٪ نتیجه‌ی الف، و به احتمال ۸۰ درصد نتیجه‌ی ب به دست بیاید.
به نظر می‌رسد کانمن، به علت بار معنایی محدود و منفی واژه‌ی قمار، ترجیح می‌دهد از واژه‌ای عمومی‌تر استفاده کند.
چون در دید کانمن، تمدید قرارداد همکاری در یک شرکت هم، انتخابی قمارگونه است (چون هرگز نتیجه‌ی قطعی و تبعات مالی آن و میزان رضایت خود را از این تصمیم نمی‌دانید و صرفاً در حد احتمال، می‌توانید از آن صحبت کنید). اما بسیاری از مردم، چنین تصمیم‌هایی را زیر چترواژه‌ی قمار، قرار نمی‌دهند.
کانمن و تورسکی در ابتدای مقاله‌ی خود، اصطلاح انتخاب میانِ چند Risky Prospect را به کار می‌برند.
به عبارت دیگر، تصمیم گیری میان چند گزینه با چشم‌اندازهای متفاوت که انتخاب هر کدام با ریسک همراه است.
آنها در بخش دیگری از مقاله‌ی خود، Prospect را به شکلی بسیار دقیق تعریف می‌کنند:
Prospect وارد شدن به یک تعهد است که چند نتیجه‌ی مشخص برای آن متصور است و احتمال وقوع هر نتیجه هم از پیش تعیین (برآورد) شده است.
به این مثال توجه کنید:
پراسکت اول
خرید سهام شرکت الف با این احتمالات:
- با خرید آن، به احتمال ۳۰٪ طی یک‌سال ۴۰٪ سود خواهیم کرد.
- به احتمال ۷۰٪ طی یک‌سال ۱۰٪ ضرر خواهیم کرد.
پراسپکت دوم
خرید سهام شرکت ب با این احتمالات:
- با خرید آن، به احتمال ۱۰ درصد، سود یا ضرر نخواهیم کرد.
- به احتمال ۵۰ درصد، سود ۱۵٪ به دست خواهد آمد.
- به احتمال ۴۰٪، ضرر ۲۰٪ را تحمل خواهیم کرد.
وقتی کانمن و تورسکی از Prospect Theory حرف می‌زنند، دغدغه‌شان این است که انسان‌ها، بین چند پراسپکت (یا بین چند چشم انداز ریسکی پیش رو) کدام را انتخاب می‌کنند.
با توجه به همه‌ی این توضیحات، دیگر چندان مهم نیست از چشم انداز استفاده کنیم یا دورنما یا پراسپکت. فقط به خاطر داشته باشید که همه‌ی این کلمات به یک موضوع اشاره دارند: گزینه‌ی آمیخته با ریسک.
نظریه چشم انداز (Prospect Theory) چه می‌گوید؟
برخی از مهم‌ترین نکات مطرح شده در نظریه چشم انداز به شرح زیر هستند:
دسترسی کامل به این درس و ۷۶ درس دیگر دربارهٔ تصمیم گیری و حل مسئله برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۱۲۸۳۱ نفر از متممی‌ها مجموعاً ۲۶۰۱۲ تمرین در درسهای تصمیم گیری و حل مسئله ثبت کرده‌اند.
با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۷۶ درس به هزاران درس دیگر از جمله درسهای زیر دسترسی پیدا می‌کنید. درسهای زیر صرفاً چند نمونه هستند:
تفکر سیستمی | تفکر استراتژیک | مهارت یادگیری
دوره MBA | توسعه فردی | سبک زندگی
مشاوره مدیریت | کوچینگ | مدیریت جلسه
مذاکره | مدیریت تعارض | مهارت های ارتباطی
لازم به تأکید است که کاربردهای این نظریه، در درسهای متعدد دیگری مورد اشاره قرار خواهد گرفت. بنابراین، اگر هنوز بخش‌هایی از آن (خصوصاً بخش آخر) برایتان به اندازه‌ی کافی شفاف نیست، حتماً در درسهای دیگر، اصل مفهوم و نیز کاربرد آن، کاملاً برایتان روشن خواهد شد.
چون آنچه کانمن و تورسکی گفته‌اند، صرفاً توصیفِ نحوه‌ی تحلیل ما انسان‌هاست. اما باید ببینیم بر اساس این توصیف، چه روش‌هایی برای طرح پیشنهاد‌ها و نیز امتیازدهی، در مذاکره‌ها و گفتگوها، تجویز می‌شود.
می‌توانید درس خرد کردن امتیازها به عنوان یک تاکتیک در مذاکره را بخوانید. این درس، مثال ساده‌ای از کاربرد Prospect Theory در مذاکره محسوب می‌شود.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری تصمیم گیری پیشرفته به شما پیشنهاد میکند:
- درس تصمیم گیری پیشرفته (ریسک و شهود)
- شهود چیست؟ آیا تفکر شهودی و تصمیم شهودی مهارت محسوب میشوند؟
- گری کلین | کتاب قدرت شهود و بررسی شهود در روانشناسی
- اهمیت داستان گویی و داستان سازی در تصمیم گیری تشخیصی
- تصمیم گیری شهودی | نقش انتخاب سوال کلیدی درست در تصمیم گیری بهتر
- قضاوت درباره طعم کیک بر اساس یک برش | نالینی آمبادی
- چه زمانی به تصمیم گیری شهودی اعتماد کنیم؟ (۱)
- کالبدشکافی پیش از مرگ | شیوهای برای ارزیابی تصمیم گیری
- نقش احساسات در تصمیم گیری – قسمت اول
- تفاوت ریسک و عدم قطعیت (ابهام / عدم اطمینان)
- انواع احتمال | سه مفهوم متفاوت احتمال در گفتگوها و تحلیلها
- تصمیم گیری گروهی | مزایا، معایب و انواع روشها
- انواع سبک های تصمیم گیری
- انواع سیستمهای رای گیری | چند روش رای گیری برای تصمیم گیری گروهی
- روش دلفی چیست و چه کاربردی دارد؟
- نظریه چشم انداز (تئوری چشم انداز) | دانیل کانمن و آموس تورسکی
- درد از دست دادن | مثالی از دن اریلی برای نظریه دورنما
- تصمیم گیری سازمانی | چک لیست تصمیم گیری برای مدیران
- کتاب بینش و تفکر شهودی (دیدن آنچه دیگران نمیبینند) | گری کلین
- ماکس بیزرمن | نویسنده و محقق در مذاکره و تصمیم گیری
- کار اخلاقی چیست؟ | مروری بر داستان دزدی از داروساز (لارنس کلبرگ)
- کتاب مدیران و چالش های تصمیم گیری | ماکس بیزرمن
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : ناهید عبدی
این جمله‌ها می‌تونه تا حدی به بحث نقطۀ تطبیق‌پذیری نزدیک باشه:
«بیهوده انتظارات طرف مقابل را بالا نبرید.»
«اگر می‌خواهید موفقیت و اعتبار بیشتری کسب کنید، از آنچه وعده داده‌اید و از شما انتظار می‌رود، بیشتر ظاهر شوید.»
فکر می‌کنم توی این دو جمله می تونیم واژۀ «انتظارات» رو معادل تطبیق‌پذیری در نظر بگیریم.
ما با بیان کردن کارهایی که قراره برای طرف مقابل انجام بدیم یه نقطۀ تطبیق‌پذیری ذهنی براش ایجاد می‌کنیم.
شدت و میزان احساس خوب یا بدی که طرف مقابل نسبت به رفتار ما خواهد داشت تا حد زیادی تابع این نقطۀ مبدأ ذهنی خواهد بود که با پیش‌بینی رفتاری که قراره بروز بدیم ترسیم کرده‌ایم.
از طرفی فکر می‌کنم خیلی سخته بعد از بروز رویدادی تلخ در زندگی وقتی توصیه میشه که انتظارات و خواسته‌های خودتون رو تعدیل کنید یا به کل تغییر بدید، عملاً از عهدۀ اون بربیاییم.
تغییر نقطۀ تطبیق‌پذیری بعد از بروز حوادث ناگوار مشکله اما جالبه که بعد از بروز حوادث خوشایند، تمایل زیادی داریم که به این نقطه عادت نکنیم و سریع ازش عبور کنیم.
به‌عنوان‌مثال کسی که در اثر بیماری به قسمتی از بدنش آسیب غیرقابل جبرانی میرسه، نقطۀ تطبیق پذیریش همون تصوری هست که قبلاً از بدن خودش داشته. برای اینکه شرایط جدید رو بپذیره چاره‌ای نداره جز اینکه ذهن خودش رو نسبت به خواسته‌هایی که مطابق با بدن قبلیش بوده تغییر بده. این تغییر سخته.
اما کمال‌گرایی و داشتن شرایط بهتر فیزیکی درحالی‌که مشکلی جدی اتفاق نیفتاده، اغلب اوقات وجود داره.