نیاز در ذهن یک مشتری
زمانی که از پنج مرحله اصلی خرید صحبت میکردیم، اشاره کردیم که نخستین مرحله، برانگیخته شدن نیاز در ذهن مشتری است. به سادگی قابل تصور است که اگر واقعاً یک نیاز قطعی در ذهن مشتری وجود داشته باشد، دیر یا زود ممکن است تصمیم بگیرد و برای تامین آن نیاز هزینه کند. تامین این نیاز – اگر مواردی مثل نیازهای عاطفی را که موضوع این درس نیستند کنار بگذاریم – احتمالاً با خرید یک کالا یا خدمت روی میدهد.
اما مشکل اینجاست که نیازها به ندرت، تا این حد قطعی در ذهن ما شکل میگیرند. معمولاً هر نیاز، حواشی دیگری را هم به همراه خود در ذهن ما ایجاد میکند.
اگر کمی دقت کنید، بسته به اینکه خریدار، کدام یک از سه حالت فوق را در ذهن داشته باشد، سبک فروش، نحوه اطلاعرسانی، شیوه تبلیغات و حتی اصول قیمت گذاری هم تغییر میکند. پس از بررسی بیشتر مراحل فروش، دوباره به سراغ جزییات این بحث بازخواهیم گشت.
تمرین:
یک خدمت یا کالای خاص را انتخاب کنید. برآورد کنید که سهم هر یک از سه حالت فوق در ذهن مشتری چقدر خواهد بود. ممکن است بگویید یکی از این سه حالت بسیار جدیتر از دو حالت دیگر است. ممکن هم هست هر سه حالت با هم در ذهن مشتری شکل بگیرند.
به عنوان فروشنده، چه میکنید تا مشتری در این شرایط، رغبت بیشتری به خرید محصول از شما داشته باشد؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دستهاند
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
- سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
- فروشنده حرفه ای | پاسخگویی به ایرادها و مخالفتهای مشتری
- فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفتها و بهانههای مشتری چگونه برخورد کنیم؟
- اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
- پشیمانی پس از خرید | چگونه از احساس پشیمانی جلوگیری کنیم؟
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
- شغل فروشندگی | فروشنده برونگرا موفقتر است یا فروشنده درونگرا؟
- کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : داود شاکری
خریدن موبایل
.تعارض خواست-خواست: احساس نیاز به خرید موبایل میکنید، چراکه می خواهید با دوستانتان، خانواده و ... ارتباط داشته باشید، ولی وقتی به مرحله انتخاب می رسید گزینه های متفاوتی رو پیش روی خودتون میبینید، گوشی های دکمه ای و لمسی، سیستم عامل های مختلف مثلا جاوا، ویندوز یا اندروید، حتی متوجه میشید که به جای خرید موبایل میتونید تبلت هم بخرید و دچار دشواری در انتخاب می شوید.
. تعارض خواست-اجتناب: بالاخره تصمیم میگیرید که گوشی مورد نظر را بخرید ولی وقتی به مغازه می روید متوجه می شوید گوشی دلخواه شما موجود نیست یا رنگ آن مطابق میل شما نیست یا شاید اصلا پول کافی برای خرید آن را ندارید و در نهایت از خرید آن منصرف می شوید.
. تعارض اجتناب- اجتناب: گوشی شما خراب شده است یا اینکه دایم هنگ می کند و سرعت آن به شدت پایین آمده است و نرم افزارهای دلخواهتان را نمیتوانید روی آن نصب کنید، حال در این شرایط هم از گوشی خودتان رضایت کافی ندارید و هم ازینکه باید هزینه ای را متقبل شوید راضی نیستید.
اگر فروشنده باشم و مشتری من در حالت
. تعارض خواست-خواست باشد: سعی میکنم از وی سوال کنم که شما چه انتظاری از گوشی مورد نظر خودتان دارید؟ آیا قصد دارید فقط بتوانید پیام بدهید و تماس برقرار کنید؟ می خواهید از نرم افزارهای ارتباط جمعی آن استفاده کنید؟ آیا سرعت گوشی برای شما مهم است؟ اندازه گوشی چطور؟ حداکثر چقدر بودجه دارید؟ با پرسیدن سوال های مختلف مشتری را برای خرید گوشی مورد نظرش که شاید خودش از وجود آن خبر نداشته باشد راهنمایی میکنم.
. تعارض خواست- اجتناب باشد: سعی میکنم در صورت امکان محدودیت مشتری را که سبب می شود این کالا را نتواند بخرد متوجه شوم، سپس با توجه به امکانات و موقعیت مشتری گوشی مناسب را به وی پیشنهاد دهم.
تعارض اجتناب-اجتناب باشد: سعی می کنم با وی همدلی کنم و مثلا می گویم که حالا که گوشی شما خراب شده یا دچار مشکل شده است، درست است که شما مجبور هستید هزینه ای را متقبل شوید و کمی ازین بابت ناراحت هستید ولی من احساس میکنم پس از استفاده ازین محصول، به خاطر امکانات پیشرفته ای که دارد شما هم به این نتیجه می رسید که تصمیم درستی گرفته اید و حتی ازینکه گوشی تان قبلا دچار مشکل شده و شما مجبور شده اید گوشی جدید بخرید خوشحال هم خواهید شد!