آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصول‌تان صحبت می‌کنید؟

۷۲ نظر برای آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصول‌تان صحبت می‌کنید؟

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : محمدرضا شعبانعلی



یکی از جاهایی که به نظرم این شیوه می‌تونه خیلی مفید باشه، در مناقصه‌هاست.

خصوصاً وقتی می‌دونیم نقاط ضعفی (مطلق یا نسبی) داریم که به احتمال زیاد رقبا می‌دونن و بهش اشاره می‌کنند. یا روی نقاط قوت خودشون بسیار تاکید می‌کنند.

فکر می‌کنم تنظیم اسناد مناقصه مذاکره‌ی مکتوب باشه و بتونیم بر اساس این الگو انجام بدیم.

البته همون‌طور که در درس اشاره شد، در مواردی که «می‌دونیم طرف مقابل ضعف یا نکته‌ی منفی رو می‌دونه یا به احتمال زیاد ممکنه بشنوه».

موردی که به ذهنم می‌رسه شیوه‌ی حضور یک شرکت لهستانی در مناقصه است که دستگاه‌های تراش CNC می‌فروخت. رقیبش هم یک شرکت آلمانی بود.

قیمت این شرکت، ۲۰٪ از رقیب آلمانی کمتر بود (در مقیاس صنعتی، حتی قبل از مناقصه، قیمت نسبی رقبا مشخصه).

محصول لهستانی از سیستم کنترل آلمانی استفاده نکرده بود و از برند دیگری که لهستانی بود استفاده کرده بود.

این برند، شناخته شده بود اما قطعاً قابل مقایسه با برند آلمانی نبود.

در متن مشخصات فنی، قسمتی به عنوان «چند پرسش و پاسخ‌» وجود داشت.

مضمون یکی از این سوالات چنین بود:

سوال: آیا این امکان وجود ندارد که شرکت ....، از سیستم کنترل ........ بر روی دستگاه خود استفاده کند؟

پاسخ: چرا. در صورت تقاضای مشتری، این کار امکان‌پذیر است و پیشنهاد متناسب، قابل ارائه خواهد بود.

با این حال، با توجه به تجربه‌ی گذشته‌ی ما در کشورهایی نظیر ایران که فرایند تامین قطعات یدکی، بوروکراتیک و زمان‌بر است و نیز با توجه به تجربه‌ی بسیار خوب ما در همکاری با شرکت سازنده‌ی سیستم کنترل [اشاره به شرکت لهستانی]، ما مناسب دانستیم که از سیستمی که کیفیت مشابه و قیمت ارزان‌تر دارد استفاده کنیم و به جای یک سال لوازم مصرفی درخواست شده در مناقصه، سه سال لوازم یدکی سیستم کنترل را هم [که در مناقصه پیشنهاد داده نشده بود] بر اساس تجربیات گذشته خود به صورت رایگان ارائه کنیم.

به این شیوه مطمئن هستیم که دستگاه پیشنهادی با مشخصات فنی ارائه شده، از آماده‌بکاری بالاتری نسبت به سایر ماشین‌ها برخوردار خواهد بود.

---------------------------------

اگر چنین بندی وجود نداشت، احتمالاً می‌توانید حدس بزنید که بخش قابل توجهی از دفاعیات رقیب،‌ بر روی سیستم کنترل متمرکز می‌شد.

با توجه به اینکه قبلاً می‌دانستیم که اختلاف قیمت حدود ۱۰ درصد است، برآورد می‌کنم که شرکت مذکور، با  استفاده از برند درجه دو، حدودا ۳۰ درصد هزینه خود را کاهش داده بود و مثلاً ۱۰ درصد هم لوازم یدکی داده بود و در کل قیمتی جذاب‌تر و پیشنهادی قابل توجه ارائه می‌کرد.

 
تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
.