فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
- بتوانند فروش مشاوره ای (Consultative Selling) را تعریف کنند.
- بتوانند فروش مشاوره ای را با فروش محصول محور مقایسه کنند.
- بتوانند توضیح دهند که چرا در حال حاضر، فروشندگان بیش از گذشته نیازمند مهارت فروش مشاوره ای هستند.
- به خاطر بسپارند که فروش مشاوره ای، همیشه یک گزینه مطلوب نیست و گاهی بهتر است از این سبک فروش استفاده نکنیم.
- بتوانند مثالهایی موفق از فروش مشاوره ای را در اطراف خود جستجو کنند و تشخیص دهند.
اکنون بیش از نیم قرن است که اصطلاح فروش مشاوره ای یا Consultative Selling در ادبیات فروش جهان رواج یافته است.
احتمالاً وقتی مک حنان در کتاب خود تحت عنوان Consultative Selling این بحث را مطرح می‌کرد انتظار نداشت چند دهه بعد، اصطلاح فروش مشاوره ای و فروش بر مبنای مشاوره به یکی از رایج‌ترین اصطلاحات و شناخته‌شده‌ترین توصیه های فروشندگی تبدیل شود.
چه قبل از زمان مک حنان و چه پس از او – تا همین الان که شما این درس را می‌خوانید – بسیاری از فروشندگان، مهارت فروش را از جنس فشار به مشتری با هدف متقاعد کردن او می‌دانند.
کم نیستند فروشندگانی که مهارت فروش را با سمج بودن و اصرار پیوسته و کم نیاوردن و فشار روانی مترادف می‌دانند.
فروشندگان سرسخت، معمولاً محصول محور فکر می‌کنند.
محصولی وجود دارد که باید فروخته شود. در نگاه آنها، تمام ماجرای فروش همین است.
البته همه فروشندگان محصول محور، سرسخت نیستند.
شاید شما هم به سوپرمارکت یا فروشگاه پوشاک یا هر فروشگاه دیگری رفته باشید و فروشندگان محصول محوری را دیده باشید که اتفاقاً سرسخت هم نیستند.
به این گفتگو توجه کنید:
دوست عزیز.
درس فروش مشاوره ای برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درسهای مرتبط با مهارت فروش هم دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانند به شما بیشتر کمک کنند.
همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
فهرست درسهای مختص کاربران ویژه متمم
البته از میان درسهای مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به این موضوع، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
تمرین اول
چه مثال یا محصولی در ذهن دارید که فروش مشاوره‌ای برای آن چندان جذاب نیست و مشتری ترجیح می‌دهد با فروشنده‌ی محصول محور مواجه شود؟
تمرین دوم
بهترین تجربه‌ی شما از فروشندگانی که در نقش مشاور ظاهر شده‌اند (چه فروش شخصی و چه سازمانی) چه بوده است؟ طرف مقابل چه کاری انجام داد و چه رفتاری داشت که امروز او را برای مثال این درس انتخاب کرده‌اید؟
در درس بعد به این سوال پرداخته‌ایم که چگونه می‌توانیم با این نوع مشتری تعامل برقرار کنیم و او را راضی کنیم. مشتریانی که بر خلاف گذشته، امروز خود را آگاه و مطلع می‌دانند. بنابراین پس از مطالعه‌ی این درس، می‌توانید درس روشهای موفقیت در فروش مشاوره ای را بخوانید.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دستهاند
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
- سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
- فروشنده حرفه ای | پاسخگویی به ایرادها و مخالفتهای مشتری
- فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفتها و بهانههای مشتری چگونه برخورد کنیم؟
- اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
- پشیمانی پس از خرید | چگونه از احساس پشیمانی جلوگیری کنیم؟
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت می‌کنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
- شغل فروشندگی | فروشنده برونگرا موفقتر است یا فروشنده درونگرا؟
- کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
۳۷۳ نظر برای فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟