شناخت بازار همگن و ویژگیهای بازارهای همگن

۱۱۹ نظر برای شناخت بازار همگن و ویژگیهای بازارهای همگن

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : سامان عزیزی



كسب و كار انتخابي :شركت پخش محصولات گياهي (نوع كسب و كارB to B -يعني دو طرف معامله خودشون بنگاه اقتصادي هستند)

محصول انتخابي : من به جاي يك محصول يك سبد محصول  بيست تايي رو در نظر ميگيرم -ده عدد عرق گياهي، 6عدد روغن گياهي و 4عدد پماد گياهي-(دليلش هم توضيح ميدم-و فكر ميكنم در نهايت هدف اين تمرين رو هم تامين ميكنه)

بازار بالقوه : عطاري ها و فروشگاه هاي محصولات گياهي. ميتونيم بازار رو همگن در نظر بگيريم (كه همونطور كه متمم اشاره كرد اين تعريف بستگي زيادي به "پيشنهاد محصول ما داره) يعني اينطور به بازارمون نگاه كنيم كه همه فروشنده هستند و تفاوت معني داري در واكنش اونها به پيشنهاد سبد محصول ما وجود نداره.

حالا با پيش فرض هاي گفته شده، پيشنهاد محصولمون رو به بازار ارائه ميديم. يعني محصولات رو با تمام ويژگي هاشون به صورت تك تك به بازارمون عرضه ميكنيم. ممكنه فروشنده اي همه بيست محصول ما  رو خريد كنه و ممكنه تعدادي از اونها رو بخره و در نهايت ممكنه فروشنده اي هيچ كدوم از محصولات رو خريد نكنه.

در اين مرحله ما تغييراتي در "پيشنهاد محصولمون" ايجاد ميكنيم به اين صورت كه : از كنار هم گذاشتن تعدادي از اين بيست محصول حدود ده تا نسخه گياهي استخراج ميشه كه براي درمان برخي بيماري هاي ساده و عمومي كاربرد دارن و فروشنده ما ميتونه اين پيشنهاد رو به مراجعينش بده.

اينجاست كه بازارمون از حالت همگن خارج ميشه. يعني تعدادي از مشتريان ما هستند كه يا پزشك هستن يا يك پزشك كنارشون كار ميكنه (كه ما توي شركت اسمشون رو گذاشتيم مشتريان "تجويز كار"!) .طبيعتاً اين تغيير "پيشنهاد محصول" باعث تغيير واكنش قسمتي از بازار ما خواهد شد، و نياز به بخش بندي جديدي خواهيم داشت.

پي نوشت: مثالي كه گفته شد يك مثال واقعي بود.حدود پنج سال پيش اين كار رو توي شركت انجام داديم و نتايج  جالبي گرفتيم .يكي از تجربه هاي موفقمون بود كه سرآغاز  خوبي براي توجه بيشترمون شد به بحث سگمنتيشن.فكر ميكنم هنوز تا استفاده حرفه اي از اين بحث خيلي فاصله داريم و اميدوارم اين درس متمم كمك كنه كه كمي در اين زمينه بيشتر بفهميم.

خاطره ! :حدود شش سال پيش بود كه با مفهوم بخش بندي بازار آشنا شده بودم و يكي دوتا دوره هم تو اين زمينه رفتم. چشمتون روز بد نبينه ،برگشتم شركت و همه رو مامور كردم كه هر كي هر نوع تقسيم بندي اي كه به ذهنش ميرسه رو سريعاً پيشنهاد بده. بعد از چند جلسه طوفان فكري! به يك تقسيم بندي N تايي(يعني Nتا تقسيم بندي) رسيديم(N>50 ! ) يعني براي مثلاً 700 تا مشتري كه اون موقع داشتيم :)

و تا مدتي هم از بنده اصرار كه، بايد از همه اين تقسيم بندي ها استفاده كنيم.يعني بلايي سر اين بچه هاي فروش آورده بودم كه هم پيشنهاد محصولات رو با هم قاطي ميكردن هم بخش بندي هاي مشتريان رو (اميدوارم خدا از سر تقصيراتم بگذره).

در كل جداي از اين بحث كه ما جوگيرش شده بوديم، امروز به اين عقيده رسيدم كه بدون فهم درست بحث بخش بندي بازار ، نه ميشه استراتژي بازاريابي تعريف كرد و نه استراتژي فروش(اگر هم تعريف كنيم از نوع آبكي خواهد بود). يعني فكر ميكنم كه ستون ساختمان استراتژي بازاريابي، بخش بندي مبتني بر شناخت و درك رفتار مشتريان بازارمونه.

 

 

 
تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
.