آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- هنگامی که در مذاکرهها، با شرایطی مواجه میشوند که باید در مورد مطرح کردن یا مطرح نکردن نقاط ضعف محصول (یا پیشنهاد) خود تصمیم بگیرند، استراتژی مناسب را انتخاب کنند.
پنهان کردن نقاط ضعف و مشکلات محصول، گاهی اوقات یک کار غیر اخلاقی است.
مثلاً وقتی شما خودرویی را میفروشید و میدانید که تصادفی بوده، اما به طرف مقابل این مسئله را نمیگویید و یا حتی بر نداشتن تصادف اصرار میکنید.
یا اینکه میدانید شما نمیتوانید ظرف هفتاد و دو ساعت، قطعات یدکی مورد نیاز یک کارخانه را تحویل دهید، اما وقتی کارفرمای شما، در جلسه تاکید میکنند که نیازمند سرویس سریع و تحویل قطعات در کمتر از ۲۴ ساعت هستند، سکوت میکنید.
اما بحث در مورد نقاط ضعف یا مشکلات یا کمبودها و نواقص، همیشه به حوزهی اخلاق مربوط نمیشود.
به عبارتی، مثالهای زیادی را میتوان یافت که مطرح کردن یا نکردن یک ویژگی منفی، بیشتر جنبهی استراتژی پیدا میکند تا اخلاق.
این مثال را در نظر بگیرید:
خصوصاً اینکه میدانیم بعید است مشتری بعداً گلایه کند که چنین چیزی را نمیدانسته و یا اینکه حتی انتظار داشته باشد که در این زمینه حرفی بشنود.
سوالاتی از این جنس را میتوان کمی پیچیدهتر هم کرد. اجازه بدهید باز هم با موبایل مثال بزنیم:
تمرین:
آیا مذاکرهای را به خاطر دارید که مطرح کردن نقطه ضعف از سوی طرف مقابل، به شما احساس اعتماد را القا کرده باشد؟
مثالی که مطرح میکنید میتواند در دوستی، رابطه شغلی، معاملات روزمره یا قراردادهای بزرگ باشد.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دستهاند
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
- سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
- فروشنده حرفه ای | پاسخگویی به ایرادها و مخالفتهای مشتری
- فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفتها و بهانههای مشتری چگونه برخورد کنیم؟
- اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
- پشیمانی پس از خرید | چگونه از احساس پشیمانی جلوگیری کنیم؟
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
- شغل فروشندگی | فروشنده برونگرا موفقتر است یا فروشنده درونگرا؟
- کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : محمدرضا شعبانعلی
یکی از جاهایی که به نظرم این شیوه میتونه خیلی مفید باشه، در مناقصههاست.
خصوصاً وقتی میدونیم نقاط ضعفی (مطلق یا نسبی) داریم که به احتمال زیاد رقبا میدونن و بهش اشاره میکنند. یا روی نقاط قوت خودشون بسیار تاکید میکنند.
فکر میکنم تنظیم اسناد مناقصه مذاکرهی مکتوب باشه و بتونیم بر اساس این الگو انجام بدیم.
البته همونطور که در درس اشاره شد، در مواردی که «میدونیم طرف مقابل ضعف یا نکتهی منفی رو میدونه یا به احتمال زیاد ممکنه بشنوه».
موردی که به ذهنم میرسه شیوهی حضور یک شرکت لهستانی در مناقصه است که دستگاههای تراش CNC میفروخت. رقیبش هم یک شرکت آلمانی بود.
قیمت این شرکت، ۲۰٪ از رقیب آلمانی کمتر بود (در مقیاس صنعتی، حتی قبل از مناقصه، قیمت نسبی رقبا مشخصه).
محصول لهستانی از سیستم کنترل آلمانی استفاده نکرده بود و از برند دیگری که لهستانی بود استفاده کرده بود.
این برند، شناخته شده بود اما قطعاً قابل مقایسه با برند آلمانی نبود.
در متن مشخصات فنی، قسمتی به عنوان «چند پرسش و پاسخ» وجود داشت.
مضمون یکی از این سوالات چنین بود:
سوال: آیا این امکان وجود ندارد که شرکت ....، از سیستم کنترل ........ بر روی دستگاه خود استفاده کند؟
پاسخ: چرا. در صورت تقاضای مشتری، این کار امکانپذیر است و پیشنهاد متناسب، قابل ارائه خواهد بود.
با این حال، با توجه به تجربهی گذشتهی ما در کشورهایی نظیر ایران که فرایند تامین قطعات یدکی، بوروکراتیک و زمانبر است و نیز با توجه به تجربهی بسیار خوب ما در همکاری با شرکت سازندهی سیستم کنترل [اشاره به شرکت لهستانی]، ما مناسب دانستیم که از سیستمی که کیفیت مشابه و قیمت ارزانتر دارد استفاده کنیم و به جای یک سال لوازم مصرفی درخواست شده در مناقصه، سه سال لوازم یدکی سیستم کنترل را هم [که در مناقصه پیشنهاد داده نشده بود] بر اساس تجربیات گذشته خود به صورت رایگان ارائه کنیم.
به این شیوه مطمئن هستیم که دستگاه پیشنهادی با مشخصات فنی ارائه شده، از آمادهبکاری بالاتری نسبت به سایر ماشینها برخوردار خواهد بود.
---------------------------------
اگر چنین بندی وجود نداشت، احتمالاً میتوانید حدس بزنید که بخش قابل توجهی از دفاعیات رقیب، بر روی سیستم کنترل متمرکز میشد.
با توجه به اینکه قبلاً میدانستیم که اختلاف قیمت حدود ۱۰ درصد است، برآورد میکنم که شرکت مذکور، با استفاده از برند درجه دو، حدودا ۳۰ درصد هزینه خود را کاهش داده بود و مثلاً ۱۰ درصد هم لوازم یدکی داده بود و در کل قیمتی جذابتر و پیشنهادی قابل توجه ارائه میکرد.