فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- بتوانند فروش شخصی را تعریف کنند.
- مسیر تحول نگرش به فروش شخصی را در طول زمان تشریح کنند.
- با مشاهدهی شیوهی فروش شرکتها و سازمانها، میزان استفاده از فروش شخصی در فرایند بازاریابی و فروش را برآورد کنند.
- میزان علاقه و نیز میزان مهارت خود را در حوزه فروش شخصی به صورت تقریبی و بسیار کلی، برآورد کنند.
- مشخص کنند که سهم مهارت فروش شخصی در فعالیت فعلیشان به چه میزان است؟
فروش شخصی یکی از قدیمیترین شیوههای فروش است که اتفاقاً در دنیای مدرن و با حضور ابزارهای متنوع ارتباطی و سیستمهای فرایندمحور، همچنان اهمیت خود را حفظ کرده است.
سادهترین تعریف فروش شخصی به صورت زیر است:
فروش شخصی شیوهای از فروش است که در آن، سازمانها و کسب و کارها، برای فروش کالاها و خدمات (و در یک کلام: محصولات) خود، به برخورد فرد به فرد فروشندگان با مشتریان تکیه میکنند.
در این سازمانها معمولاً اصطلاح نیروی فروش یا نیروهای فروش (Sales force) را زیاد میشنویم.
استفاده از فروش شخصی به معنای حذف سایر شیوههای بازاریابی یا شیوههای تبلیغات نیست. بلکه فروش شخصی هم یکی از ابزارهایی است که میتواند در کنار سایر ابزارها مورد استفاده و بهرهبرداری قرار بگیرد.
در درسهای آتی، نقشه راه توسعه مهارت فروش شخصی را با یکدیگر مرور میکنیم و به جزئیات مهارتهای مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک فروشندهی موفق خواهیم پرداخت.
تمرین درس فروش شخصی:
تجربهی شما از جایگاه امروز فروش شخصی چیست؟
آیندهی آن را چگونه میبینید؟
در چه فضاهایی انتظار میرود نقش فروش شخصی کمرنگ باشد، اما در عمل پررنگ است؟
در آینده حدس میزنید در چه فضاهایی نقش فروش شخصی کمرنگتر شود؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دستهاند
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
- سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
- فروشنده حرفه ای | پاسخگویی به ایرادها و مخالفتهای مشتری
- فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفتها و بهانههای مشتری چگونه برخورد کنیم؟
- اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
- پشیمانی پس از خرید | چگونه از احساس پشیمانی جلوگیری کنیم؟
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
- شغل فروشندگی | فروشنده برونگرا موفقتر است یا فروشنده درونگرا؟
- کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : حمید طهماسبی
به نظر من جایگاه فروش شخصی در قدیم خیلی حائز اهمیت بود، ولی خیلی کمتر از قبل به آن نیاز می شود اما به معنای از بین رفتن آن نیست.
البته من به این اعتقاد دارم که همه برای اینکه بتوانند در زندگی یک سطح بالاتری را تجربه کنند باید به حد لازم فروش شخصی را بلد باشند.
زمانی که شما برای همسرتان یک دسته گل تهیه کردید، فارغ از اینکه قیمت و حجم آن چقدر است باید بتوانید یک پرزنت خوب از آن گل داشته باشید. به عنوان مثال: 5 شاخه گل گرفتم چون پنجمین سال آشناییمون هست. گل رُز آبی گرفتم تا علاوه بر ایجاد تمایز ایجاد کنم، اون حس دوست داشتنی را که رُز انتقال می دهد را هم به همراه خودش داشته باشد. راستی میدونستی این گل که آبیه همون رُز سفیده که توی آب و خاکش جوهر آبی می ریزن این رنگی میشه؟
از سال 86 که در زمینه فروش و بازاریابی هستم (که اکثرا هم فروش شخصی بوده). به وضوح میزان کمتر تقاضا برای این مهارت را دیده ام که البته باید گفت داغ تر شدن بحث برند هم بی تاثیر نبوده. امروز اکثر کسانی که می خواهند موبایل بخرند می دانند چه برندی و چه مدلی می خواهند. شرایط خیلی سخت تر می شود که دنبال برند اپل یا سامسونگ هم باشند(فکر نکنم به راحتی بشود به این قشر محصول دیگری فروخت). در کل فروش یک برند معروف بسیار راه را تسهیل کرده است. به عنوان مثال: یک فروشنده عطر لازم نیست زیاد در مورد عطر Dior صحبت کند(کما اینکه به همین دلیل سود مغازه ها هم از این برندها خیلی پایین است. چون به اندازه کافی معروف هستند )اما جاهایی که کماکان باید از فروش شخصی استفاده کنند:
- فروش محصولات FMCG
- فروش کالا های گران قیمت. خانه، ماشین
- فروش به سن بالا ها، هر محصولی (یا کالاهایی که کلا به سن های بالا مرتبط می شوند)
- کسانی که به هر دلیل در جمع کردن اطلاعات، برای محصولی که می خواهند تنبلی می کنند. یک نفر را می خواهند که برایشان توضیح دهد.
- کسانی که اهل خرید درمانی هستند. این ها با خرید حضوری بیشتر تخلیه می شوند.