جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
قبلاً توضیح دادیم که فرایند خرید، پنج مرحله دارد که از برانگیخته شدن یک نیاز، آغاز شده و با جمع آوری اطلاعات و ارزیابی آن اطلاعات و اقدام به خرید، ادامه می‌یابد.
در این درس قصد داریم به طور خاص در مورد مرحله جمع آوری اطلاعات (Information Search) با شما صحبت کنیم.
قبل از هر چیز باید به خاطر داشته باشیم که میزان درگیری ذهنی مشتری با محصولی که می‌خرد، بسته به دغدغه‌های مشتری و جنس محصول، می‌تواند بسیار متفاوت باشد.
به طور کلی، خریدها را به دو دسته تقسیم می‌کنند:
دسته‌ی اول، خریدهایی هستند که درگیری ذهنی بالایی (High Involvement) ایجاد می‌کنند و دسته‌ی دوم، خریدهایی که ذهن را چندان به خود درگیر نمی‌کنند.
اجازه بدهید اول تعریفی ساده از خریدهای دارای درگیری ذهنی بالا را با هم مرور کنیم:
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دستهاند
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
- سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
- فروشنده حرفه ای | پاسخگویی به ایرادها و مخالفتهای مشتری
- فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفتها و بهانههای مشتری چگونه برخورد کنیم؟
- اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
- پشیمانی پس از خرید | چگونه از احساس پشیمانی جلوگیری کنیم؟
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
- شغل فروشندگی | فروشنده برونگرا موفقتر است یا فروشنده درونگرا؟
- کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : سامان عزیزی
پیش نوشت: یکی از آخرین خریدهام خرید کتاب بوده. من معمولاً در خرید کردن از" سیستم یک" در تصمیم گیری، استفاده میکنم، متاسفانه بجز موارد محدودی، در خرید های نوع High-Involvementهم همین طریق رو در پیش گرفته بودم. ولی یکی از خرید هایی که برام خیلی مهمه ،خرید کتابه. خرید کتاب برای من شبیه خرید غذا برای بعضی آدمهاست! که چون پولشو دادن تا لقمه ی آخرشم میخورن به هر قیمتی. بنابرین چون همچین آدمی هستم! در خرید کتاب دقت زیادی میکنم و برای جمع آوری لیست خرید کتابم،آیتم های مختلفی رو مد نظر دارم.
آخرین کتابی که میخواستم بخرم،کتاب "برابری و جانبداری" نیگل بود. اسم نیگل رو شنیده بودم ولی شناخت آنچنانی ازش نداشتم.بنابرین اول با اینترنت شروع کردم.یک شناخت نسبی پیدا کردم ولی از اونجا که توی زبان انگلیسی مثل "گنگ ها" هستم شناخت خیلی ضعیفی بود.
اسم نیگل رو قبلا از مصطفی ملکیان شنیده بودم،بنابراین رفتم سراغ خودش و فهمیدم که حدود چهار ساعت سخنرانی در مورد همین کتاب و معرفیش داره. همه رو گوش دادم و در همین مرحله حجت بر من تمام شد و رفتم خریدمش و احتمالاً هیچ وقت از خریدن و خوندنش پشیمان نخواهم شد.
قسمت دوم تمرین:
در مورد این کتاب خاص، به نظر من بجز دعوت از استاد ملکیان در جلسه رونمایی از ترجمه کتاب ،تقریبا هیچ کار مفید دیگه ای انجام نداده بودن! که البته در مورد این کتاب،به نظر میرسه که بهترین کار ممکن رو کردند چون کسانی که از ایشون میخونن و مباحثونو دنبال میکنن به احتمال زیاد بهترین مشتریان این کتابند.
ولی در کل برای معرفی کتاب، ناشران میتونن کارهای مختلفی انجام بدن.
فکر میکنم اگر ناشران به کتابهاشون درست مثل یک کالای قابل عرضه که باید برای تمام مراحل معرفی و فروشش برنامه ریزی کنند،نگاه کنن، بسیار بیشتر از این موفق بودند. از پکیجینگ محصول گرفته تا انتخاب بازار مقصد اون کتاب و متمرکز کردن راه های تبلیغ بر روی راه های خرید مشتریان همین بازار مقصد.
مثلاً برای معرفی برخی کتابها ،ناشران میتونن روی گردهماییهایی که مباحثش نزدیک به محتوای کتاب هست متمرکز بشن. مثلا ناشران کتاب "پنج نقطه قوت خود را بشناسید" میتونستن روی سمینار سالیانه مذاکره محمد رضا شعبانعلی(که افرادی در اون دور هم جمع شدن که متممی هستند یعنی دنبال کسب مهارتها و کشف استعداد هاشون هستند) متمرکز بشن.