تقلید از زبان بدن طرف مقابل‌ | بررسی تکنیک آینه ای به عنوان ترفند مذاکره

اگر در کلاس‌های زبان بدن، مذاکره و یا فروشندگی شرکت کرده یا کتاب‌های این حوزه‌ها را مطالعه کرده باشید، احتمالاً با اصطلاح تکنیک آینه ای (Mirroring Technique) آشنا شده‌اید.

نویسندگان و مدرسان بسیاری به شما توصیه می‌کنند که هنگام مذاکره و گفتگو از رفتار و زبان بدن طرف مقابل تقلید کنید.

مثلاً اگر او به دیوار تکیه داده، شما هم به دیوار تکیه دهید. اگر رو به جلو خم شده، شما هم رو به جلو خم شوید، اگر دستانش را زیر چانه زده، شما هم دستان‌تان را تکیه‌گاه چانه کنید، اگر تند حرف می‌زند، شما هم تند حرف بزنید، اگر چای می‌خورد، شما هم چای بنوشید (و مثلاً به سراغ قهوه نروید) و ده‌ها توصیه‌ی دیگر از این دست.

شاید شما هم تا کنون از خودتان پرسیده باشید که چنین توصیه‌هایی تا چه حد درست هستند و آیا پایه و اساس علمی دارند؟ آیا محققان و دانشمندان چنین پیشنهادهایی را تأیید می‌کنند؟ به فرض درست بودن، آیا استفاده از این نوع ترفندهای مذاکره منطقی است؟

در این درس می‌خواهیم به تکنیک آینه ای بپردازیم. اصطلاحی که در مقالات و مطالعات علمی معمولاً از آن با عنوان تقلید رفتاری یا Behavioral Mimicry یاد می‌کنند.

تاریخچه بحث درباره تقلید رفتاری

بحث درباره‌ی تقلید رفتاری چندان تازه نیست و به دهه‌ی هشتاد میلادی باز می‌گردد (+). در میان محققان معاصر،‌ افراد بسیاری به بررسی تاریخچه‌ی این بحث پرداخته‌اند و مقالات و تحقیقات ده‌های اخیر را مرور و جمع‌بندی کرده‌اند. البته در میان آن‌ها، تانیا شارتران (که در فارسی گاهی به اشتباه تانیا چارتراند نوشته می‌شود) شناخته‌شده‌تر است (+).

ما در این درس قصد نداریم همه‌ی این مطالعات و تحقیقات را مرور و بازبینی کنیم و اگر به این کار علاقه‌مند هستید، پیشنهادمان مطالعه‌ی آثار شارتران است. اما چند نکته‌ی کلیدی از این مطالعات را که می‌تواند برای یک فروشنده یا هر نوع مذاکره کننده دیگر به کار بیاید مرور خواهیم کرد.

اوباما و کامرون در سال ۲۰۱۲ (عکس از سایت خبری Mirror)

تقلید رفتاری غالباً ناخودآگاه است

مهم‌ترین نکته‌ای که باید به خاطر داشته باشیم این است که تقلید رفتاری غالباً ناخودآگاه است.

نوزاد انسان از همان بدو تولد به صورت غریزی حالت چهره‌ی افراد بزرگسال را تقلید می‌کند (+). بزرگسالان هم در تعامل با یکدیگر، معمولاً بدون این‌که حواس‌شان باشد، از علائم چهره‌ی هم تقلید می‌کنند. هر چه احساس نزدیکی و صمیمیت رابطه بیشتر باشد، احتمال این تقلیدها هم افزایش پیدا می‌کند.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری ارتباطات غیر کلامی و زبان بدن به شما پیشنهاد می‌کند: