وقتی از زبان بدن و ارتباط غیرکلامی حرف می‌زنیم، به سرعت بحث ارتباط چشمی و تماس چشمی (eye contact) در ذهن‌مان تداعی می‌شود. حرف درباره‌ی رابطه چشمی و پیامهای چشمهای ما فراوان است؛ اما از آن‌جا که بخشی از این حرف‌ها، به فرهنگ ملل و اقوام وابسته است و حکم کلی درباره‌شان وجود ندارد، ناگزیر باید این بخش‌های فرهنگی را حذف

فرض کنید وارد جزیره‌ای شده‌اید که هیچ‌یک از ساکنان آن را نمی‌شناسید و قرار است با شورای جزیره درباره‌ی یک موضوع (مثلاً خرید یک زمین برای ساخت ویلایی بزرگ) مذاکره کنید. یکی از ساکنان جزیره – که دلش برای غریبی شما سوخته است – چند دقیقه وقت می‌گذارد و به شما می‌گوید که می‌توانید در

برای بسیاری از ما جذاب است که به عنوان مذاکره کننده در جلسات مذاکره تجاری شرکت کنیم. مذاکره‌‌هایی که موفقیت در آن‌ها می‌تواند تا حد زیادی سرنوشت فردی و اجتماعی ما را تغییر دهد. البته این را هم می‌دانیم که مذاکره تجاری بخش جدایی‌ناپذیر زندگی امروزی است و حتی اگر ما به سمت چنین مذاکره‌هایی نرویم و

برای تقسیم‌بندی قراردادهای تجاری و بازرگانی، معیار و روش مشخصی وجود ندارد و مذاکره‌کنندگان و بازرگانان، بر سر یک دسته‌بندی مشخص، متفق‌القول نیستند. ضمن این‌که تعریف چارچوب و کلیت قراردادها هم، چندان صُلب و قطعی نیست. مثلاً ممکن است قراردادی را ببینید که ترکیبی از لیسانس و انتقال تکنولوژی است و در حالی که یک

پیش‌نیاز مطالعه‌ی این درس: آشنایی با تفاوت مواضع و منافع در مذاکره از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس بتوانند مناظره را تعریف کنند. میان سه اصطلاح مباحثه (Argumentation) و مذاکره (Negotiation) و مناظره (Debate) و مناقشه (Controversy) تفاوت قائل شوند. بتوانند چند مورد از تفاوت‌های مذاکره و مناظره را فهرست کنند. با مرور خاطرات خود از مذاکره‌ها و تعامل‌هایی که داشته‌اند، تشخیص

استراتژی کالباسی را می‌توان یکی از قدیمی‌ترین ترفندهای مذاکره دانست. در حدی که حتی بسیاری از کتابهای معتبر مذاکره که اساساً سرفصلی را به تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره اختصاص نداده‌اند، باز هم به استراتژی کالباسی در مذاکره پرداخته‌اند و ترجیح داده‌اند از کنار آن عبور نکنند. در این درس به تعریف استراتژی کالباسی، کاربرد آن و نحوه مقابله

یکی از کتابهای شناخته شده در زمینه‌ی مذاکره، کتاب مذاکره برای کسب سود (Bargaining for Advantage) نوشته‌ی جی. ریچارد شل (G.R.Shell) است. ریچارد شل در مدرسه کسب و کار وارتون تدریس می‌کند و مدیریت دوره‌ی آموزش مذاکره برای مدیران را نیز برعهده دارد، که دوره‌ای شناخته‌شده و گران‌قیمت محسوب می‌شود (+). همه‌ی این‌ نکات باعث شده که کتاب مذاکره برای کسب سود از

ما در درس‌های مذاکره متمم، بارها به کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز اشاره کرده‌ایم و همچنین آن را در فهرست کتاب‌های معتبر مذاکره در سطح بین‌المللی این کتاب را نیز آورده‌ایم. اما به علت اشاره‌ی مکرر به این کتاب و استفاده از مطالب آن، مناسب‌تر دیدیم که مطلبی را اختصاصاً به معرفی آن اختصاص دهیم. رُی

پیش نیاز مطالعه درس منابع قدرت در مذاکره: مطالعه‌ درس آلترناتیو‌ها (BATNA) از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: به خاطر بسپارند که قدرت در مذاکره، یک مفهوم چند بعدی است و توجه به یک مولفه به تنهایی نمی‌تواند طرف قوی یا ضعیف در مذاکره را مشخص کند. بتوانند مفهوم قدرت موقعیت، قدرت

بعد از حدود دوهزار سال که بحث متقاعد کردن دیگران بر اساس الگوی سه ستونی ارسطو تحلیل و تدریس می‌شد، دو نفر به نام‌های پِتی و کاچیوپو (Petty & Cacioppo) کوشیدند چارچوب متفاوتی برای بررسی فرایند متقاعدسازی تعریف کنند. آشنایی این دو نفر با دانش‌های عصب‌شناسی و روانشناسی اجتماعی باعث شد که بتوانند متقاعد کردن دیگران را به شکلی

پیش نیاز مطالعه درس سه ستون متقاعدسازی: مرور معرفی بحث متقاعدسازی و اقناع مخاطب از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بتوانند سه ستون اصلی متقاعدسازی را نام ببرند و هر کدام را به صورت مختصر شرح دهند. بتوانند در مواردی که خودشان یا فرد دیگری نمی‌تواند در متقاعدسازی موفق باشد، تشخیص دهند که ضعف در

این درس را به یک تاکتیک ساده در مذاکره اختصاص داده‌ایم که می‌تواند در امتیازدهی مفید باشد. این تاکتیک را می‌توان از نتایج نظریه چشم انداز دنیل کانمن دانست و بسیاری از ما، آن را به تجربه آموخته‌ایم و به‌کار می‌گیریم. اما مطرح کردن آن در قالب یک درس مستقل، از دو جهت می‌تواند مفید باشد:

بسیاری از مدرسان مذاکره، ترجیح می‌دهند الگویی از مراحل مذاکره ارائه دهند و فرایند مذاکره را به چند مرحله تقسیم کنند. این کار، جدای از ارائه‌ی یک چارچوب مشخص برای شناخت و تحلیل مذاکره، کاربرد دیگری هم دارد: با تقسیم‌بندی فرایند مذاکره به چند مرحله، و سپس مرور مذاکره‌های موفق و ناموفق خودتان، بهتر می‌توانید تشخیص

اگر لازم شد جایی محقق یا نویسنده‌ای را معرفی کنید که در هر دو حوزه‌ی تصمیم گیری و مذاکره فعالیت می‌کند و در هر دوی آن‌ها هم، بزرگ و صاحب‌نام است، بهتر است به سراغ ماکس بیزرمن (Max H. Bazerman) بروید؛ چون هیچ‌کس با انتخاب شما مخالفت نخواهد کرد. ماکس اچ بیزرمن در رشته‌ی مدیریت و کسب و کار در

پیش نیاز مطالعه درس انواع منافع مطالعه‌ درس منافع و مواضع در مذاکره از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بتوانند چهار نوع منافعی را که معمولاً مذاکره کنندگان در مذاکره‌های خود پیگیری می‌کنند، فهرست کرده و برای هر کدام مثال بزنند. بکوشند در مذاکره‌های خود، با گوش دادن بهتر به حرف‌های طرف مقابل و

پیش نیاز مطالعه درس استراتژی‌های توافق برد برد مطالعه درس انواع مذاکره مطالعه‌ دقیق درسِ تعریف مذاکره برد برد از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بین رفتارهای مناسب و استراتژی‌های قابل استفاده برای دستیابی به توافق برد برد تمایز قائل شوند. بتوانند برخی از استراتژی‌های مناسب برای مذاکره برد برد را فهرست کرده و برای هر کدام، مثال

پیش نیاز مطالعه درس مذاکره برنده برنده مطالعه‌ انواع مذاکره (تلفیقی و توزیعی) مطالعه سبک های مدیریت تعارض از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس بتوانند مذاکره برد برد را تعریف کنند. بتوانند برخی از مفاهیمی را که به‌اشتباه با مذاکره برد برد یکسان فرض می‌شوند، فهرست کنند. به‌خاطر داشته باشند که مذاکره برد برد بر