تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
کمتر مذاکرهای را میتوانید بیابید که تکموضوعی باشد. مثلاً فقط دربارهی قیمت، یا فقط دربارهی زمان تحویل یک پروژه، مذاکره شود. ضمن اینکه بسیاری از صاحبنظران، ترجیح میدهند مذاکرههای تکموضوعی را به جای مذاکره (Negotiation)، چانهزنی (Bargaining) بنامند. با این توضیحات میتوان گفت: در بیشتر مذاکرهها، ما «چند» موضوع اصلی داریم. به همین علت، در برنامه ریزی برای مذاکره هم گفتیم
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
اگر چند کتاب مذاکره را ورق بزنید، به نتیجه میرسید که جدا کردن افراد از مسئله یکی از توصیههای مشترک در مذاکره حرفه ای است. از جمله معروفترین کسانی که به این توصیه توجه کردهاند، میتوان به راجر فیشر و ویلیام یوری اشاره کرد. آنها در کتاب اصول و فنون مذاکره (مذاکره اصولی) تأکید کردهاند که یکی
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
زبان چهره | تشخیص و تفسیر حالت های چهره طرف مقابل در مذاکره
تقریباً هر کس با مذاکره و زبان بدن آشنا باشد، بحث زبان چهره (Facial Language) و بیان احساسات توسط چهره (Facial Expression) را شنیده است. این را هم میدانیم که در سراسر جهان، دورههای مختلف آموزش تشخیص چهره و ریزحالت های صورت و سایر موضوعات مرتبط در این زمینه برگزار میشود. به همین خاطر –
✔ ارتباطات غیر کلامی و زبان بدن
✔ مختص کاربر ویژه
مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
ممکن است با دیدن اصطلاح مذاکره گروهی به یاد مذاکره های سیاسی بزرگ در مقیاس ملی و بین المللی بیفتید که دو هیأت بزرگ از نمایندگان دو کشور در دو سوی میز مینشینند و درباره سرنوشت کشورها و ملتهایشان مذاکره میکنند. اما مذاکره های گروهی در مقیاسهای کوچکتر هم انجام میشوند. حتی وقتی یک خانواده به
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
ارتباط چشمی | تماس چشمی و پیامهای چشمهای ما
وقتی از زبان بدن و ارتباط غیرکلامی حرف میزنیم، به سرعت بحث ارتباط چشمی و تماس چشمی (eye contact) در ذهنمان تداعی میشود. حرف دربارهی رابطه چشمی و پیامهای چشمهای ما فراوان است؛ اما از آنجا که بخشی از این حرفها، به فرهنگ ملل و اقوام وابسته است و حکم کلی دربارهشان وجود ندارد، ناگزیر باید این بخشهای فرهنگی را حذف
✔ ارتباطات غیر کلامی و زبان بدن
✔ مختص کاربر ویژه
نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
فرض کنید وارد جزیرهای شدهاید که هیچیک از ساکنان آن را نمیشناسید و قرار است با شورای جزیره دربارهی یک موضوع (مثلاً خرید یک زمین برای ساخت ویلایی بزرگ) مذاکره کنید. یکی از ساکنان جزیره – که دلش برای غریبی شما سوخته است – چند دقیقه وقت میگذارد و به شما میگوید که میتوانید در
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
برای بسیاری از ما جذاب است که به عنوان مذاکره کننده در جلسات مذاکره تجاری شرکت کنیم. مذاکرههایی که موفقیت در آنها میتواند تا حد زیادی سرنوشت فردی و اجتماعی ما را تغییر دهد. البته این را هم میدانیم که مذاکره تجاری بخش جداییناپذیر زندگی امروزی است و حتی اگر ما به سمت چنین مذاکرههایی نرویم و
✔ اصول و فنون مذاکره
انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
برای تقسیمبندی قراردادهای تجاری و بازرگانی، معیار و روش مشخصی وجود ندارد و مذاکرهکنندگان و بازرگانان، بر سر یک دستهبندی مشخص، متفقالقول نیستند. ضمن اینکه تعریف چارچوب و کلیت قراردادها هم، چندان صُلب و قطعی نیست. مثلاً ممکن است قراردادی را ببینید که ترکیبی از لیسانس و انتقال تکنولوژی است و در حالی که یک
✔ اصول و فنون مذاکره
تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
پیشنیاز مطالعهی این درس: آشنایی با تفاوت مواضع و منافع در مذاکره از دوستان عزیز متممی انتظار میرود پس از مطالعه این درس بتوانند مناظره را تعریف کنند. میان سه اصطلاح مباحثه (Argumentation) و مذاکره (Negotiation) و مناظره (Debate) و مناقشه (Controversy) تفاوت قائل شوند. بتوانند چند مورد از تفاوتهای مذاکره و مناظره را فهرست کنند. با مرور خاطرات خود از مذاکرهها و تعاملهایی که داشتهاند، تشخیص
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
بن بست در مذاکره میتواند به علتهای مختلفی به وجود بیاید. لوییکی و ساندرز در کتاب مذاکرهی خود، به چند نمونه از این علتها اشاره کردهاند. به عنوان مثال، تفاوت شخصیت دو طرف و اختلاف در سلسله مراتب ارزشها میتواند یک مذاکره را به بن بست بکشاند. همچنین سبک متفاوت در مدیریت تعارض میتواند یکی از عوامل به بنبست رسیدن
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
فرض کنید شرکت تازهتأسیسی دارید که در زمینهی نصب دوربینهای مداربسته و سیستمهای حفاظتی در ساختمانها فعالیت میکند. هنوز سابقهی فعالیتها و پروژههایتان بسیار کم است و مجموعهها به سختی و با تردید، کار خود را به شما میسپارند. در این میان، یکی از دوستانتان میگوید که یکی از بستگانش – که اعتماد بسیاری هم
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
یکی از ترفندهای شناختهشده در مذاکره، بمباران اطلاعاتی طرف مقابل است. در کتابهای آموزش مذاکره معمولاً از این روش با عنوان Snow Job نام برده میشود (+/+/+). بمباران اطلاعاتی به این معناست که طرف مقابل در مذاکره، انبوهی از اطلاعات مرتبط و غیرمرتبط را در جلسهی مذاکره مطرح کرده و در اختیار شما قرار میدهد.
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
وقتی به سراغ یادگیری مذاکره میرویم، اغلب انتظار داریم روش صحبت کردن را بیاموزیم و تسلط کلامیمان افزایش پیدا کند. در این میان، کمتر به تکنیکهای صحبت نکردن و مهارت سکوت توجه میکنیم. این در حالی است که سکوت در مذاکره ابزار ارزشمندی است که اگر به درستی استفاده شود، دستاوردهایش گاه میتواند از ساعتها سخن گفتن بیشتر باشد. به خاطر داشته
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
گاهی اوقات در آموزش و یادگیری مهارت های مذاکره آنقدر بر روی اهمیت توافق و دستیابی به آن و الگوهای مثبت مانند مذاکره برد-برد تأکید میشود که فراموش میکنیم به خاطر بسپاریم که تشخیص زمان نامناسب برای مذاکره و به عبارت دیگر تصمیم گیری دربارهی مذاکره نکردن هم از جمله مهارتهای استراتژیک یک مذاکره کننده محسوب میشود. کم نیستند
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه