لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
لی تامپسون (Leigh Thompson) در مقایسه با سایر دانشمندان و محققان مذاکره، در ایران کمتر شناخته شده است. این در حالی است که در سطح بین‌المللی و در میان محققان و نویسندگان برتر این حوزه در جهان، جایگاه ویژه‌ای دارد. او در مدرسه‌ی مدیریت کسب و کار کلاگ (Kellog) کلاس‌های متعددی را در زمینه‌ی آموزش
✔ اصول و فنون مذاکره
مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزش‌ها و قضاوت‌ها
ما در متمم در مجموعه درس‌های مدل ذهنی، به اندازه‌ی کافی از جنبه‌های مختلف به بحث ذهنیت و مدل ذهنی پرداخته‌ایم. اما در کنار مفاهیم زیربنایی و متنوعی که در درس مدل ذهنی مطرح شده، وقتی به موضوعات روزمره‌تر – مثل مذاکره – می‌رسیم، لازم است مصداق‌های ساده‌تر مدل ذهنی را هم بشناسیم و مرور کنیم. در اینجا
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
پیش نیاز مطالعه درس شروع کننده مذاکره مطالعه درس نقطه شروع مذاکره از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بتوانند اهمیت تصمیم گیری درباره‌ی شروع مذاکره را شرح دهند. بتوانند تبعات و نتایج احتمالی شروع به عنوان طرف اول و شروع در جایگاه طرف دوم را شرح دهند. در مذاکره‌های خود، درباره‌ای اینکه آیا بهتر است شروع‌کننده
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
در مورد اهمیت برنامه ریزی برای مذاکره بسیار گفته‌اند و گفته‌ایم. جملات کلیدی و کلیشه ای در مورد برنامه ریزی و نقش آن در زندگی نیز، بسیارند. بنابراین در اینجا، بدون مقدمه چینی در مورد برنامه ریزی در مذاکره مستقیماً به سراغ یک چک لیست برای برنامه ریزی گام به گام می‌رویم. بدیهی است ممکن
✔ اصول و فنون مذاکره
تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی می‌شوند؟
پیش‌نیاز مطالعه این درس: مطالعه‌ی درس نقطه شروع مذاکره از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بتوانند امتیاز را در مذاکره تعریف کنند. بتوانند تفاوت امتیاز مشهود و نامشهود را شرح دهند. بین امتیاز مشروط و امتیاز نامشروط تمایز قائل شوند. به خاطر بسپارند که نقش امتیاز افتتاح مذاکره در ادامه‌ی روند مذاکره بسیار مهم و کلیدی است. £ اگر
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
نقطه شروع مذاکره
پیش‌نیاز مطالعه این درس: مرور سریع و کلی چک لیست برنامه ریزی مذاکره مطالعه‌ی دقیق درس منافع و مواضع از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بتوانند مفهوم نقطه شروع یا Opening stance را توضیح دهند. سه استراتژی مختلف برای انتخاب نقطه شروع در مذاکره را نام ببرند و برای هر کدام مثال بزنند. بتوانند با مرور تجربیات خود در
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
اگر از ما بپرسند برای موفقیت در مذاکره، چه توانمندی‌هایی ضروری هستند، احتمالاً فهرست بلندی از انواع دانش‌ها و مهارتها را به خاطر می‌آوریم و اعلام می‌کنیم. آشنایی با دانش حقوق و قوانین حقوقی، داشتن دانش فنی در حوزه مورد مذاکره، رفتارشناسی، شخصیت شناسی ، مهارتهای ارتباطی، مهارت ارائه، ترفندهای مذاکره، تسلط کلامی و تصمیم گیری از جمله
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ مختص کاربر ویژه
آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی می‌کنید؟
دعوت به گفتگو عنوان مجموعه‌ای از بحث‌های متمم است که هر کدام حول یک جمله یا یک پاراگراف شکل می‌گیرند؛ جمله‌هایی که به سادگی نمی‌توان آنها را تحت عنوان گزاره‌های درست یا گزاره‌های غلط طبقه‌بندی کرد و معمولاً ابزاری هستند تا خاطره‌ها و تجربه‌هایمان را دوباره مرور کنیم. این بار به سراغ جمله‌ای از سوزان هکلی (Susan Hackley) می‌رویم. او در هم در
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
معرفی و مرور کتاب متقاعدسازی چالدینی
اگر به سراغ تعدادی از مدرسان و نویسندگان حوزه‌ی مدیریت و روانشناسی بروید و از آنها بخواهید که تنها یک کتاب کلاسیک نفوذ و متقاعدسازی به شما معرفی کنند، احتمالاً اکثر آنها کتاب نفوذ و تاثیرگذاری چالدینی را به شما معرفی خواهند کرد. بی‌تردید می‌توان کتاب Influence یا نفوذ نوشته‌ی رابرت چالدینی را یکی از کتابهای کلاسیک مدیریت و
✔ مهارت متقاعدسازی
مقاومت ذهنی | چرا انسان‌ها در مقابل متقاعدسازی مقاومت می‌کنند؟
پیش نیاز مطالعه درس مقاومت در برابر متقاعدسازی: مرور معرفی بحث متقاعدسازی و اقناع مخاطب مطالعه درس سه ستون متقاعدسازی از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بتوانند چهار نیروی مقاوم در برابر متقاعدسازی را فهرست کنند. بتوانند برای هر یک از نیروهای مقاوم در برابر متقاعدسازی مثال بزنند. بتوانند تجربه‌های ناموفق متقاعدسازی (در مورد خود و
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
✔ مهارت متقاعدسازی
اصول متقاعدسازی و اقناع مخاطب | روش های متقاعد کردن دیگران
با توجه به اینکه همه‌ی ما کمابیش تصویری ذهنی از مهارت متقاعدسازی داریم، احتمالاً منطقی می‌دانید که مستقیماً و بدون نیاز به معرفی، وارد بحث آموزش متقاعدسازی شویم. اما با توجه به اینکه در ذهن بسیاری از ما متقاعدسازی بیشتر با مذاکره گره خورده و حتی در مذاکره هم، بیشتر به عنوان یکی از زیرمجموعه‌های مهارت فروش در نظر
✔ مختص کاربر ویژه
✔ مهارت متقاعدسازی
ترفندهای مذاکره | آموزش تکنیک های مذاکره
ترفندهای مذاکره، مجموعه‌ی ابزارهایی هستند که در مذاکره با هدف هدایت مذاکره در مسیر مورد نظر مذاکره کننده و یا متقاعدسازی و مجاب کردن طرف مقابل به پذیرش خواسته‌های مذاکره کننده، مورد استفاده قرار می‌گیرند. در مورد روش‌ها و ابزارهایی که هم حرفه‌ای و هم اخلاقی هستند، معمولاً از اصطلاح تکنیکهای مذاکره استفاده می‌شود. با این حال، هر مذاکره کننده‌ای باید ترفندهای مذاکره
✔ اصول و فنون مذاکره
آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصول‌تان صحبت می‌کنید؟
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: هنگامی که در مذاکره‌ها، با شرایطی مواجه می‌شوند که باید در مورد مطرح کردن یا مطرح نکردن نقاط ضعف محصول (یا پیشنهاد) خود تصمیم بگیرند، استراتژی مناسب را انتخاب کنند.£ پنهان کردن نقاط ضعف و مشکلات محصول، گاهی اوقات یک کار غیر اخلاقی است. مثلاً وقتی شما
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه
جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از پایان مطالعه این درس بتوانند: بتوانند کلیات تحقیق بابا شیو در مورد اثر ذهن شلوغ بر کیفیت تصمیم گیری را شرح دهند. بتوانند بسته به نیاز و شرایط و نوع مذاکره‌های خود، برخی از عادت‌های خود را به شیوه‌ای تغییر دهند که بتوانند بهره وری بهتری در جلسات مذاکره
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: مفهوم رقیق کردن موضع را شرح دهند و برای آن مثال بزنند. چهار مرحله کلیدی در پاسخ منفی دادن به طرف مقابل را فهرست کنند و برای هر مرحله مثال بزنند. مفهوم فرهنگ ارسال غیرمستقیم پیامها را تشریح کنند. فهرست توصیه‌ها و خطاهای مربوط به نه گفتن
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ مختص کاربر ویژه
فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
دوستان متممی بعد از مطالعه‌ی این مطلب با فهرستی از کتابهای معتبر فنون مذاکره در سطح بین المللی آشنا می‌شوند. این فهرست همچنین به نوعی، به آشنایی با چهره‌های آکادمیک مطرح در حوزه مذاکره جهان نیز کمک می‌کند. طبیعتاً این فهرست، فهرست منابع مورد استفاده در متمم برای مذاکره هم محسوب می‌شود و نیز پیشنهاد
✔ اصول و فنون مذاکره
رویالتی چیست و چگونه پرداخت می‌شود؟
پس از معرفی قراردادهای لیسانس، این درس را به یکی از مهم‌ترین قسمت‌های هر قرارداد تجاری، یعنی بحث مبلغ قرارداد و رویالتی و شرایط پرداخت رویالتی در قراردادهای لیسانس (یا لایسنس) اختصاص می‌دهیم. همه‌ی ما کمابیش کلمه رویالتی (به انگلیسی: Royalty) را شنیده‌ایم و این درس، فرصت خوبی است تا بگوییم رویالتی چیست و همچنین به
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ مختص کاربر ویژه
قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
حتی اگر هرگز درگیر مذاکره تجاری و مذاکره های بین المللی نبوده باشید، باز هم احتمالاً عنوان قراردادهای لیسانس (License Contracts) را شنیده‌اید. همچنین بارها شنیده‌ایم که مثلاً این کالا در چین تولید می‌شود اما تحت لیسانس یک شرکت آلمانی است. لغت License به معنای مجوز است و به همین دلیل قراردادهای لیسانس را عموماً
✔ اصول و فنون مذاکره
✔ مختص کاربر ویژه