پنج سبک تصمیم گیری | همه به یک شیوه متقاعد نمی‌شوند

حتی بدون ارجاع به مطالعات و پژوهش‌ها و صرفاً با مراجعه به خاطرات و تجربیات شخصی همه می‌دانیم که علاوه بر محتوای پیام، سبک ارائه و شیوهٔ مطرح کردن حرف‌ها هم بر قدرت متقاعدسازی تأثیر دارد.

به عبارت دیگر: یک پیام مشخص با دو سبک ارائه متفاوت ممکن است قدرت متقاعدکنندگی کاملاً متفاوتی داشته باشند.

اما در ادامهٔ این حرف واضح باید نکتهٔ دیگری را هم مد نظر داشته‌ باشیم: هیچ سبک ارائه‌ای به شکل مطلق بهتر از یک سبک دیگر نیست. میزان متقاعدکننده بودن یک پیام، علاوه بر محتوای پیام و سبک ارائه، به مخاطب هم ربط دارد. چه بسا پیامی که بر فرد خاصی بسیار تأثیر می‌گذارد، نتواند بر نظر فرد دیگری تأثیر بگذارد.

گری ویلیامز (Garry Williams) و رابرت میلر (Robert Miller) حدود دو دهه قبل مطالعه‌ای را روی ۱۶۰۰ مدیر در صنایع مختلف انجام دادند و کوشیدند سبک‌های تصمیم گیری مدیران را دسته‌بندی کنند. نتیجهٔ این مطالعه در نشریه HBR منتشر شد (+) و به علت استقبال مخاطبان در گروه مقاله‌های توصیه‌شدهٔ HBR در زمینهٔ مهارت های ارتباطی قرار گرفت (این مقاله‌ها با عنوان Must Read شناخته می‌شوند).

ویلیامز و میلر بعداً همین حرف‌ها را اندکی بسط داده و در قالب کتابی با عنوان پنج مسیر متقاعدسازی یا Five Paths to Persuasion منتشر کردند.

اول سبک تصمیم گیری؛ بعداً سبک متقاعدسازی

ویلیامز و میلر معتقدند پیش از انتخاب سبک ارائه‌ی پیام خود بهتر است ابتدا به سبک تصمیم گیری طرف مقابل دقت کنیم و پس این‌که متوجه شدیم سبک تصمیم‌گیری او چگونه است، بر این اساس پیام خود را انتخاب و ارسال کنیم تا پیام‌مان از حداکثر اثربخشی و قدرت متقاعدسازی بهره‌مند باشد. آن‌ها این شیوه را به طور خاص در مواجهه با مدیران توصیه می‌کنند.

اما منظور از سبک تصمیم گیری چیست؟ ویلیامز و میلر پنج سبک تصمیم گیری را فهرست کرده و شرح می‌دهند و معتقدند این تقسیم‌بندی می‌تواند به تشخیص و تحلیل شیوهٔ تصمیم‌گیری طرف مقابل کمک کند: سبک کاریزماتیک، سبک متفکر، سبک کنترل‌کننده، سبک شکاک و سبک پیرو:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری متقاعدسازی به شما پیشنهاد می‌کند: