تقلید از زبان بدن طرف مقابل | بررسی تکنیک آینه ای به عنوان ترفند مذاکره
اگر در کلاسهای زبان بدن، مذاکره و یا فروشندگی شرکت کرده یا کتابهای این حوزهها را مطالعه کرده باشید، احتمالاً با اصطلاح تکنیک آینه ای (Mirroring Technique) آشنا شدهاید.
نویسندگان و مدرسان بسیاری به شما توصیه میکنند که هنگام مذاکره و گفتگو از رفتار و زبان بدن طرف مقابل تقلید کنید.
مثلاً اگر او به دیوار تکیه داده، شما هم به دیوار تکیه دهید. اگر رو به جلو خم شده، شما هم رو به جلو خم شوید، اگر دستانش را زیر چانه زده، شما هم دستانتان را تکیهگاه چانه کنید، اگر تند حرف میزند، شما هم تند حرف بزنید، اگر چای میخورد، شما هم چای بنوشید (و مثلاً به سراغ قهوه نروید) و دهها توصیهی دیگر از این دست.
شاید شما هم تا کنون از خودتان پرسیده باشید که چنین توصیههایی تا چه حد درست هستند و آیا پایه و اساس علمی دارند؟ آیا محققان و دانشمندان چنین پیشنهادهایی را تأیید میکنند؟ به فرض درست بودن، آیا استفاده از این نوع ترفندهای مذاکره منطقی است؟
در این درس میخواهیم به تکنیک آینه ای بپردازیم. اصطلاحی که در مقالات و مطالعات علمی معمولاً از آن با عنوان تقلید رفتاری یا Behavioral Mimicry یاد میکنند.
تاریخچه بحث درباره تقلید رفتاری
بحث دربارهی تقلید رفتاری چندان تازه نیست و به دههی هشتاد میلادی باز میگردد (+). در میان محققان معاصر، افراد بسیاری به بررسی تاریخچهی این بحث پرداختهاند و مقالات و تحقیقات دههای اخیر را مرور و جمعبندی کردهاند. البته در میان آنها، تانیا شارتران (که در فارسی گاهی به اشتباه تانیا چارتراند نوشته میشود) شناختهشدهتر است (+).
ما در این درس قصد نداریم همهی این مطالعات و تحقیقات را مرور و بازبینی کنیم و اگر به این کار علاقهمند هستید، پیشنهادمان مطالعهی آثار شارتران است. اما چند نکتهی کلیدی از این مطالعات را که میتواند برای یک فروشنده یا هر نوع مذاکره کننده دیگر به کار بیاید مرور خواهیم کرد.
تقلید رفتاری غالباً ناخودآگاه است
مهمترین نکتهای که باید به خاطر داشته باشیم این است که تقلید رفتاری غالباً ناخودآگاه است.
نوزاد انسان از همان بدو تولد به صورت غریزی حالت چهرهی افراد بزرگسال را تقلید میکند (+). بزرگسالان هم در تعامل با یکدیگر، معمولاً بدون اینکه حواسشان باشد، از علائم چهرهی هم تقلید میکنند. هر چه احساس نزدیکی و صمیمیت رابطه بیشتر باشد، احتمال این تقلیدها هم افزایش پیدا میکند.
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درسها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۱۸۶۳ نفر
تمرینهای ثبتشده: ۷۵۶۸ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درسها مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
تمرین و مشارکت در بحث
آیا از این نوع تقلیدها خاطرهای دارید؟ آیا جایی در مذاکره به شما کمک کرده یا آسیب زده است؟
آیا پیش آمده که طرف مقابل بخواهد وارد چنین بازیهایی شود و شما این موضوع را متوجه شوید و حس بدی به او پیدا کنید؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری ارتباطات غیر کلامی و زبان بدن به شما پیشنهاد میکند:
- ارتباط غیرکلامی در مذاکره و زندگی روزمره
- زبان بدن و ارتباط غیرکلامی را با چه هدفی یاد بگیریم؟
- چند نکته درباره تحلیل زبان بدن در جلسات مذاکره
- متن و زمینه در ارتباطات و مذاکره | اهمیت حاشیه در ارتباط با دیگران
- آموزش زبان بدن در مذاکره
- ارتباط چشمی | تماس چشمی و پیامهای چشمهای ما
- تاثیرگذاری اولیه یا First Impression
- زبان چهره | تشخیص و تفسیر حالت های چهره طرف مقابل در مذاکره
- پل اکمن (پاول اکمن) | هفت احساس پایه انسان
- فیلم آموزشی زبان بدن، علائم چهره و بروز احساسات
- دکتر آلبرت محرابیان از پیشتازان و قربانیان زبان بدن
- شخصیت شناسی از روی چهره افراد | قضاوت اولیهٔ ما چقدر درست است؟
- تقلید از زبان بدن طرف مقابل | بررسی تکنیک آینه ای به عنوان ترفند مذاکره
- تفاوت زبان بدن زنان و مردان
- آیا زنان احساساتی تر هستند؟
- آموزش تصویری زبان بدن | استفاده از حرکات دست
- زبان بدن در فضاهای محدود: بی توجهی مودبانه یا بی توجهی مدنی
- فهرست مقالات و منابع مرتبط با زبان بدن و ارتباطات غیرکلامی
- کتاب زبان بدن و ارتباطات غیرکلامی (با مرور و خلاصه)
- ادوارد هال و ارتباطات میان فرهنگی
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : مهناز تاجیک
مساله ای که در مورد این تکنیک به ذهن من رسید این هست که در شرایطی که جو گفتگو و مذاکره مثبت و سازنده هست تقلید می تواند باعث افزایش حس مثبت و همدلی شود ولی وقتی برای مثال زبان بدن طرف مقابل حالت بی تفاوتی یا دفاعی رو القا می کند، تقلید و الگوبرداری از اون احتمالاً می تواند اثر منفی بر مذاکره و گفتگو داشته باشد و دستیابی به توافق رو سختتر کند. در این شرایط شاید لازم باشد حتی نسبت به تقلید ناخودآگاه حالات طرف مقابل هم هوشیار باشیم و آگاهانه از آن خودداری کنیم.