طراحی برنامه فروش ریفرال (معرفی از طریق مشتریان)
در درس قبلی از سلسله درسهای مهارت فروش، به برنامه های فروش ریفرال و MLM و تفاوت آنها با بازاریابی شبکه ای پرداختیم. همچنین در مورد اهمیت برنامه های فروش ریفرال یا تشویق مشتریان به معرفی مشتریان جدید صحبت کردیم.
شاید در ابتدا به نظر برسد که هدف از برنامه های فروش ریفرال، صرفاً رشد سریع‌تر فروش است. اما یکی از مهم‌ترین نتیجه های برنامه فروش ریفرال، جذب مشتریان ارزشمندتر است. نمونه های تحقیقات زیادی یافت می‌شود که گزارش داده‌اند مشتریانی که از طریق برنامه های فروش ریفرال، جذب یک سازمان می‌شوند در طول مدتی که از کالاها و خدمات سازمان استفاده می‌کنند، در مجموع بیشتر از یک مشتری عادی، پول پرداخت می‌کنند. اگر چه قطعاً عوامل متعددی را می‌توان عامل این تفاوت دانست، اما شاید یکی از مهم‌ترین موارد، این واقعیت باشد که مشتریانی که از طریق معرف وارد یک مجموعه می‌شوند، قبلاً از طریق کسی که مورد اعتمادشان بوده در مورد سازمان و محصولات و خدمات آن، شنیده‌اند.
برای طراحی یک برنامه فروش ریفرال موفق، پیشنهاد می‌شود گام‌های زیر را رعایت کنید:
به پایان یافتن برنامه ریفرال فکر کنید. هیچ برنامه ریفرالی تا ابد وجود ندارد. ممکن است یک کمپین ریفرال و معرفی مشتریان جدید داشته باشید و این کمپین پس از مدت زمان مشخصی به پایان برسد. ممکن است برنامه ریفرال شما دائمی باشد، اما کسب و کار شما روزی به پایان برسد و مشتریان شما، انتظارات مختلفی از شما داشته باشند. به آنها چه چیزی خواهید داد؟ لطف و محبت آنها را چگونه جبران خواهید کرد؟ آیا به برترین آنها هدیه‌هایی خواهید داد؟ آیا همه آنها مطابق سوابق خود جایزه خواهند گرفت؟ شاید لازم نباشد این مرحله را از حالا به مشتریان خود بگویید – شاید هم لازم باشد! – اما مهم این است که پاسخ آن را خودتان به صورت واضح و دقیق بدانید.
تمرین:
به کسب و کاری که خودتان دارید یا در فکر راه اندازی آن هستید یا برای شما جذاب است فکر کنید. شاید هم بخواهید به یکی از برنامه‌های ریفرالی که اخیراً با آن برخورد داشته اید فکر کنید.
در مورد هر یک از المان‌های برنامه ریفرال که در بالا توضیح داده شد، صحبت کنید. اگر خودتان برنامه را طراحی کرده اید، هر مرحله را توضیح دهید و از آن دفاع کنید. اگر برنامه توسط دیگران طراحی شده است، قوت و ضعف بخش‌های مختلف آن را تحلیل کنید.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند:
- طراحی سیستم فروش (معرفی درس)
- طراحی سیستم فروش – درس ۱: چند سوال کلیدی
- طراحی سیستم فروش – درس ۲: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است
- طراحی سیستم فروش – درس ۳ – شناخت بهتر فرهنگ OC
- طراحی سیستم فروش – درس ۴: شناخت بهتر فرهنگ رفتارمحور
- طراحی سیستم فروش – درس ۵: ترسیم دیاگرام پارامترهای طراحی
- طراحی سیستم فروش – درس ۶: مدیر همیشه حاضر!
- طراحی سیستم فروش – درس ۷: سیستمهای سیاه چاله
- طراحی سیستم فروش – درس ۸: سیستمهای رفتارگرای کور!
- انتخاب سیستم فروش مناسب
- طراحی سیستم فروش – درس ۱۰: کاربرد سیستم OC
- مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها
- بازاریابی چند سطحی و شبکه های هرمی
- طراحی برنامه فروش ریفرال (معرفی از طریق مشتریان)
- پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
ثبت‌نام | اطلاعات بیشتر فهرست درسهای متمم
نویسنده‌ی دیدگاه : حامد
چند وقت پیش مجموعه ای که من در اون مشغول به کار هستم تصمیم گرفت که یک شوروم برای عرضه محصولات به صورت مستقیم به مصرف کننده راه اندازی کنه. دوستانی که در زمینه فروش مستقیم به مصرف کننده فعالیت دارند به خوبی می دونن که ارتباط برقرار کردن با این جامعه نیاز به وقت داره و معمولا یک گالری یا شوروم که جدید التاسیس باشه دراصطلاح باید خاک بخوره تا بتونه جامعه هدف خودش رو جذب کنه. ما برای اینکه این زمان رو تا حد ممکن کوتاه کنیم، کارت های از جنس پی وی سی با طراحی زیبا و در قالبی وزین طراحی کردیم و برای تمام افرادی که دارای شبکه اجتماعی قوی بودند و به نوعی هم ما رو می شناختند، به نام خودشون ارسال کردیم. یعنی به هر نفر 10 کارت به نام خودش ارسال کردیم که کد تخفیفی معادل با 20 درصد داشتند و ازشون خواستیم که به نزدیکانشون که می دونن تمایل به بهره گیری از این کارت دارند هدیه بدند. برای کارت ها هم زمان تعیین کردیم و این باعث شد در یک بازه زمانی کوتاه، میزان مراجعه به شوروم از طرف کسانی که از قبل ما رو می شناختند (به واسطه معرفی آشنایان) بالا رفت و مشتریانی رو داشتیم که کاملا به هدف خرید و با آشنایی قبلی پیش ما اومده بودند و خوب شروع خوبی برای شوروم رقم خورد.