طراحی سیستم فروش – درس ۶: مدیر همیشه حاضر!
در درس قبلی، با ترسیم دیاگرام پارامترهای سیستم فروش آشنا شدیم. همچنین آموختیم که در عمل، شکلهای نادرست و رایجی از سیستمهای فروش وجود دارد که شاید در ظاهر، حرفهای و هوشمندانه به نظر برسد، اما درعمل از کارایی بالایی برخوردار نیست.
در این درس، نخستین مورد از شکلهای نادرست و رایج طراحی سیستم فروش را بررسی میکنیم. سیستمی که ارین اندرسن آن را مدیر همیشه حاضر نامگذاری کرده است.
اگر بخواهیم با زبانی که برای نمایش ساختار سیستمهای فروش آموختهایم، سیستم مدیر همیشه حاضر را نمایش دهیم، شکل آن به صورت زیر خواهد بود:
تمرین:
۱- چه علتها و ریشههایی میتواند به شکل گرفتن و اجرایی شدن مدل مدیر همیشه حاضر منجر شود؟
۲- برخی از شکایتهای مدیران فروش در این سیستمها مطرح شد. چه مشکلات دیگری را میتوانید در چنین سیستمهایی حدس بزنید؟
۳- آیا میتوانید علت شکل گرفتن مشکلاتی را که در بالا اشاره شد یا خود شما در پاسخ به سوال قبل مورد اشاره قرار دادید، شرح دهید؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد میکند:
- طراحی سیستم فروش (معرفی درس)
- طراحی سیستم فروش – درس ۱: چند سوال کلیدی
- طراحی سیستم فروش – درس ۲: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است
- طراحی سیستم فروش – درس ۳ – شناخت بهتر فرهنگ OC
- طراحی سیستم فروش – درس ۴: شناخت بهتر فرهنگ رفتارمحور
- طراحی سیستم فروش – درس ۵: ترسیم دیاگرام پارامترهای طراحی
- طراحی سیستم فروش – درس ۶: مدیر همیشه حاضر!
- طراحی سیستم فروش – درس ۷: سیستمهای سیاه چاله
- طراحی سیستم فروش – درس ۸: سیستمهای رفتارگرای کور!
- انتخاب سیستم فروش مناسب
- طراحی سیستم فروش – درس ۱۰: کاربرد سیستم OC
- مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها
- MLM چیست و بازاریابی چند سطحی به چه معناست؟ شبکه های هرمی چه میکنند؟
- طراحی برنامه فروش ریفرال (معرفی از طریق مشتریان)
- پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : گروه متمم
مهرداد عزیز. شاید در تایید و تکمیل بحث شما، مرور مطلب زیر هم آموزنده باشد:
(این مطلب از صفحات 198 تا 202 کتاب Cognitive Processes and Economic Behavior نوشته نیکولا دیمیتری اقتباس شده)
----------------------------
همه ما انسانها به نوعی با مسئله Overconfidence یا اعتماد به نفس بیش از حد مواجه هستیم. اگر بگویند که میخواهیم انسانهای کره زمین را بر اساس هوش (یا شعور یا فرهنگ یا قدرت تحلیلگری) به دو نیمه هوشمندتر و کمتر هوشمند تقسیم کنیم عموم انسانهای کره زمین معتقدند که اگر تقسیم بندی منصفانه باشد، آنها در نیمه نخست قرار خواهند گرفت.
پدیده اعتماد به نفس بیش از حد، در حالت عادی چندان مشکل آفرین نیست و حتی به بقای انسان کمک میکند. اما زمانی که به بحث تفویض اختیار یا Delegation میرسیم ماجرا پیچیده میشود. اعتماد به نفس بیش از حد باعث میشود که مدیران جدا از بحث اشراف و تسلط (که احتمال دارد در آن قویتر از زیردستان خود باشند) توانایی خود را در مقایسه با همکارانشان بسیار بیشتر از میزان واقعی ارزیابی کنند.
------------------------
به عبارتی در کنار کمال طلبی و علاقه به انجام کارهایی با کیفیت بالاتر، مدیران به صورت جدی بر این باورند که خطاهای آنها در تصمیم گیری کمتر از خطاهای کارکنانشان خواهد بود (مسئلهای که همیشه و همه جا مصداق ندارد و اتفاقاً در بسیاری از کسب و کارها، کسانی که مستقیماً با فروش درگیر هستند اطلاعات ارزشمندی دارند که میتواند به تصمیمگیری بهتر کمک کند).
بنابراین به نظر میرسد حتی به فرض کمال طلب نبودن و حتی به فرض قدرت طلب نبودن، هنوز هم ریشههای روانشناختی زیادی وجود دارد که اگر مدیران به آنها بیتوجه باشند و آنها را به خوبی نشناسند ممکن است فعالیتها را بیش از حد، حول خودشان متمرکز کرده و به مدیری همیشه حاضر برای سیستم خود تبدیل شوند.