Menu


انتخاب سیستم فروش مناسب


در طراحی سیستم فروش، چگونه سیستم فروش مناسب را انتخاب کنیم؟

اگر مباحث ما را در طراحی سیستم فروش دنبال کرده باشید، به خاطر دارید که این بحث را با مطرح کردن چند سوال کلیدی آغاز کردیم. در ادامه با فرهنگ OC یا خروجی محور و همینطور فرهنگ BC یا رفتارمحور آشنا شدیم. بعد از آن یاد گرفتیم که دیاگرام پارامترهای طراحی را ترسیم کنیم و دیدیم که یکی از ویژگی‌های مهم در طراحی یک سیستم فروش موفق، همسو بودن پارامترهای طراحی است. به شکلی که وقتی آنها را ترسیم می‌کنیم، با خطی تقریباً صاف و قائم روبرو شویم.

همچنین برای اینکه درک بهتری از سیستم فروش همسو داشته باشیم برخی از نمونه‌های نادرست طراحی سیستم فروش را دیدیم. از جمله سیستم هایی با مدیر همیشه حاضر. سیستم‌های سیاه چاله و همینطور سیستم‌های رفتارگرای کور.

اما حتی به فرض اینکه همسو بودن را درک کرده باشیم و در طراحی سیستم فروش به آن توجه کنیم، هنوز یک سوال کلیدی به جای خود باقی است: در سازمان و شرکت و مجموعه‌ای که من کار می‌کنم، بهتر است به سمت سیستم OC بروم یا از سیستم BC استفاده کنم؟

طراحی سیستم فروش و انتخاب بین گزینه های BC و OC  

یکی از نکاتی که ارین اندرسن در مطالعات و تحقیقات خود مورد توجه قرار داده است، تاثیر فرهنگ ملی کشورها بر اثربخشی سیستم فروش است. او گزارش می‌دهد که در برخی کشورها مانند آمریکا، کانادا، آرژانتین، ایتالیا، نیجریه و بخش‌هایی از هند، تجربه‌های بسیار موفقی از سیستم‌های فروش خروجی محور مشاهده شده‌اند.

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

این بحث را در درس‌های بعدی ادامه خواهیم داد.

تمرین:

در حوزه‌های فروش، چه مثال‌هایی از وابستگی بالای سیستم به افراد (الاستیسیته‌ بالا) و چه مثال‌هایی از وابستگی کم سیستم به افراد (الاستیسیته پایین) در خاطر دارید؟

تذکر: بدیهی است که فروش همیشه به فروشنده وابسته است. اما وابستگی، بحثی نسبی است. ممکن است در یک مجموعه، تغییر فروشندگان حداکثر به تغییر ده یا بیست یا سی درصدی فروش منجر شود اما در مجموعه‌ای دیگر تغییر فروشندگان، فروش را به صورت کامل متوقف یا چند برابر کند.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    amin kachar ، احسان مهدوی ، امیر ، علیرضا داداشی ، م.اب سالان

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه طراحی سیستم فروش
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

75 نکته برای انتخاب سیستم فروش مناسب

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : هژیر ضیایی

    سلام

    مثال وابستگی بالای فروش به فروشنده را در شرکت های کوچک که نام برخی از آن ها را با ذکر توضیحی می آورم

    1- شرکت بن تاژ در سال 1392 مشاوره این شرکت را به عهده گرفتم سیستم فاقد CRM بود ولی به دلیل داشتن محصولی خاص مانند ایمپلنت دندان درآمد خوبی داشت وجود نفرات رابین هودی ضعف ها را می پوشاند جالبترین عنصر سازمان فردی بود که مسئول ارتباط با مشتری جهت وصول وجوه را بر عهده داشت فردی عصبی و جدی که تمام اطلاعات مشتریان در دفتر ایشان ثبت بود و اگر روزی دفترش از بین می رفت یا نمی آمد هیچکس اطلاعاتی از وضعیت مشتریان نداشت!!! مدیر ارشد به این فرد توجه ویژه داشت و حتی مرخصی هم نمیداد.

    2- شرکت ایستا راد: مدیر فروش همان مدیر ارشد بود در واقع ایشان تمام نقش های کلیدی را خود به تنهایی به دوش می کشیدند!! و بار شرکت را یک تنه به مقصد می بردند مدیری فداکار که حتی فاکتورهای هزینه را نیز خود پرداخت می کرد!!! این شرکت تنها شرکت سازنده ماشین آلات بازیافت بود و از تمکین  مالی بالایی برخوردار بود لیکن حاضر به ساختار سازی نبود چون از لو رفتن اطلاعات هراس داشت.

    برعکس این شرکت ها میشه از شرکت کاله نام برد. زمانی که به سودیکو مراجعه کردم به خوبی متوجه شدم شرکت به علت اعتبار بالای برند ارزش چندانی برای فروشندگان قایل نیست و هر روز آگهی جذب فروشنده دارد و فروشندگان با جذب در این سیستم ضمن کسب تجربه و بالا بردن کلاس رزومه خود پس از چندی به علت بی اعتنایی سیستم و کم بودن حقوق سیستم را رها کرده و به سازمانی کوچکتر با مزایا بیشتر می روند

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .