اتوماسیون بازاریابی و فروش

اتوماسیون بازاریابی (یا Marketing Automation) یک مفهوم چتری است که بر روی مجموعه گسترده‌ای از ابزارها و تکنیک های بازاریابی سایه می‌اندازد.

گسترش فناوری اطلاعات و دسترسی بیشتر و ارزان‌تر به ابزارهای دیجیتال باعث شده است که اتوماسیون بازاریابی به عنوان فرصتی ارزشمند در اختیار تمام کسب و کارها (مستقل از حجم و بزرگی آنها) قرار بگیرد.

می‌توان گفت اتوماسیون بازاریابی، بخش مهمی از تحول بازاریابی است که در پاسخ به تغییرات جدید بازار و افزایش قدرت چانه‌زنی و اطلاعات مشتریان به وجود آمده است.

[ درس مرتبط: تحول بازاریابی چیست؟ ]

آنچه در ادامه می‌خوانید:

• تعریف اتوماسیون بازاریابی چیست؟
• از اتوماسیون بازاریابی موفق باید چه نتایجی را انتظار داشته باشیم؟
• رابطه اتوماسیون بازاریابی با بازاریابی دیجیتال چیست؟
• چه کارهایی زیرمجموعه اتوماسیون بازاریابی هستند؟
• ابزارها و نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی چه هستند؟
• چه تخصص‌هایی با اتوماسیون بازاریابی در ارتباط هستند؟

تعریف اتوماسیون بازاریابی چیست؟

نمی‌توانید تعریفی از اتوماسیون بازاریابی ارائه کنید که همه را راضی کند.

کتابها و مقاله‌های مختلف، تعریف‌های متفاوتی را برای اتوماسیون بازاریابی ارائه کرده‌اند.

شرکت‌هایی هم که راهکارها و نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش عرضه می‌کنند، معمولاً اتوماسیون را به شکلی تعریف می‌کنند که پاسخ آن، محصول خودشان باشد.

با وجود این توضیح، شاید بتوان دو نوع تعریف برای اتوماسیون بازاریابی ارائه کرد.

تعریف اول کمی کلی‌تر (و طبیعتاً مبهم‌تر) است:

تعریف دیگری هم وجود دارد که کمی دقیق‌تر است:

[ درس مرتبط: قیف فروش چیست؟ ]

از اتوماسیون بازاریابی موفق باید چه نتایجی را انتظار داشته باشیم؟

قاعدتاً اگر تعریف اتوماسیون بازاریابی را با دقت خوانده باشید، خودتان می‌توانید پاسخ این سوال را حدس بزنید.

با این حال، موارد زیر نمونه هایی از نتایج پیاده سازی یک سیستم اتوماسیون بازاریابی موفق هستند:

• همسو شدن بیشتر فروش، بازاریابی و تبلیغات
• کاهش هزینه‌‌‌های صرف شده برای کسانی که مشتری ما نخواهند شد
• افزایش سرعت پاسخ به مشتریان در مراحل مختلف قیف فروش
• بهبود کیفیت داده‌هایی که از مشتریان داریم
• امکان استخراج شاخص‌های ارزشمند برای تحلیل بهتر فرایند فروش
• کاهش زمان مورد نیاز برای انجام کارهای تکراری و فرصت تحلیل استراتژیک
• کاهش هزینه های عملیاتی سازمان
• تطبیق بهتر فعالیت‌های فروش و بازاریابی با نیازها و سلیقه مشتری

[ درس مرتبط: شاخص چیست؟ ]

رابطه اتوماسیون بازاریابی با بازاریابی دیجیتال چیست؟

با توجه به اینکه بسیاری از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی و بازاریابی دیجیتال مشابه هستند، ممکن است در تشخیص مرز و محدوده‌ی هر یک از آنها دچار اشتباه شویم.

به عنوان مثال، هر جا بحث بازاریابی دیجیتال را می‌شنوید، احتمالاً درباره ایمیل مارکتینگ و حضور در شبکه های اجتماعی هم حرف‌هایی خواهید شنید.

جالب اینجاست که در بحث اتوماسیون بازاریابی هم دوباره از ایمیل مارکتینگ و حضور در شبکه های اجتماعی صحبت می‌شود.

اما به خاطر داشته باشید که اتوماسیون بازاریابی با هدف اتوماسیون فرایندهای بازاریابی در داخل کسب و کار است.

به عبارت دیگر، پس از اینکه مشتریان راغب ایجاد شدند، اتوماسیون بازاریابی و فروش به ما کمک می‌کند تا آنها را به مشتری تبدیل کنیم و البته بعد هم، مشتریان را حفظ کنیم و وفاداری‌ آنها را افزایش دهیم.

این در حالی است که دیجیتال مارکتینگ با هدف ایجاد مشتریان راغب انجام می‌شود.

[ درس مرتبط: منظور از مشتری راغب یا سرنخ چیست؟ ]

بنابر این – با کمی بی‌دقتی علمی – می‌توانیم بگوییم:

چه کارهایی زیرمجموعه‌ی اتوماسیون بازاریابی هستند؟

باید به خاطر داشته باشیم که اتوماسیون بازاریابی یک فعالیت زیربنایی است که حتی روی طراحی کسب و کار و استراتژی کسب و کار تأثیر می‌گذارد.

بنابراین، اتوماسیون بازاریابی یک نوع نگاه جدید به کسب و کار است و درست نیست که آن را معادل چند اقدام در نظر بگیریم.

با این حال، معمولاً وقتی یک کسب و کار به سمت اتوماسیون بازاریابی حرکت می‌کند، احتمالاً یک یا چند مورد از اقدام‌های زیر را در آن مشاهده می‌کنید:

• استفاده از ارتباط ایمیلی هدفمند و هوشمند با مشتریان (Intelligent Email Communication)
• شناخت بیشتر و بهتر بازدیدکنندگان و برخورد متناسب با هر یک از آنها (Visitor Identification)
• یکپارچه‌تر شدن کانال‌های ارتباط با مشتریان (Channel Integration)
• تعریف فرایندهای جدید برای پرورش و مدیریت مشتریان راغب (Lead Nurturing & Lead Management)
• ارزیابی مشتریان راغب و لیدها (Lead Scoring)
• گردآوری و پیگیری اطلاعات رفتار و ترجیحات مشتریان (Tracking of Customer Preferences)

لازم به تأکید است که موارد فوق تنها چند مثال هستند و فهرست بالا می‌تواند بسیار طولانی‌تر باشد.

ابزارها و نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش چه هستند؟

شرکتهای بسیاری در سطح ایران و جهان، راهکارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش را عرضه می‌کنند.

ضمن اینکه اگر کسب و کار شما در حوزه دیجیتال باشد، ممکن است تصمیم بگیرید خودتان در داخل مجموعه‌تان، نرم افزار و سیستم اتوماسیون بازاریابی و فروش را طراحی کرده و توسعه دهید.

اما مسئله‌ی انتخاب نرم افزار و پلتفرم اتوماسیون بازاریابی و فروش، بالاترین اولویت شما نیست.

اولویت نخست شما این است که استراتژی و فرایندهای بازاریابی و فروش خود را استخراج کنید و سعی کنید جایگاه اتوماسیون بازاریابی را در آن بیابید.

بعید نیست کسب و کارهایی را پیدا کنید که صدها میلیون تومان برای استقرار سیستم اتوماسیون بازاریابی هزینه کنند و آنچه در نهایت حاصل شده، چیزی در حد اتوماسیون داخلی سازمان باشد.

در مقابل، شاید یک مغازه‌ی کوچک با استقرار یک سیستم ساده‌ی دریافت و ارسال پیامک، خود را یک گام به اتوماسیون بازاریابی نزدیک کرده باشد.

تخصص‌های مرتبط با اتوماسیون بازاریابی چه هستند؟

اگر تا اینجای درس را با دقت خوانده باشید، پاسخ این سوال برای شما شفاف است.

در اینجا هم نمی‌توان یک فهرست جامع و مانع ارائه کرد.

با این حال، منطقی است کسانی که با اتوماسیون بازاریابی درگیر هستند، حوزه‌های زیر را تا حد خوبی بشناسند:

• استراتژی محتوا
• ایمیل مارکتینگ
• مدیریت ارتباط با مشتری
• مدیریت بازاریابی
• بخش بندی مشتریان و بازار
• بازاریابی درونگرا
• طراحی و تحلیل فرایندها
• تحلیل عددی داده‌های کسب و کار

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری مدیریت ارتباط با مشتری به شما پیشنهاد می‌کند: