مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها
قبل از شروع بحث در مورد کانالهای فروش، باید تفاوت کانالهای فروش و کانالهای توزیع را مشخص کنیم. از آنجا که در زبان رایج بین مدیران فروش، بسیار پیش می‌آید که این واژه‌ها به جای یکدیگر و با معنی یکسان به کار گرفته شوند – و این کار اشتباه هم نیست – ما باید مشخص کنیم که با چه هدفی، در متمم اصطلاح کانالهای فروش را از کانالهای توزیع جدا می‌کنیم.
معمولاً وقتی از کانالهای توزیع صحبت می‌کنیم، منظور ما این است که چگونه کالا یا خدمت ما به دست مشتری نهایی می‌رسد. به عبارتی کانال توزیع، معمولاً زنجیری است که با مبداء عرضه کالا یا خدمت شروع شده و با تحویل کالا یا ارائه خدمت به مشتری پایان می‌یابد.
اما زمانی که از کانالهای فروش صحبت می‌کنیم، این زنجیره کمی متفاوت است (ما از شیوه تعریف جابر و لن کستر استفاده می‌کنیم). به این شکل که کانال فروش از لحظه سفارش گذاشتن مشتری شروع شده و تا لحظه تحویل کالا یا عرضه خدمت به او ادامه می یابد.
تمرین:
۱- یک محصول یا خدمت مشخص را انتخاب کرده و به صورت مختصر معرفی کنید. سپس مزایا و معایب مالکیت کامل یک کانال فروش توسط خود شرکت تولیدکننده (یا عرضه کننده) را در مقایسه با استفاده از کانال فروش مستقلی که توسط شرکت دیگری مدیریت می شود، بیان کنید.
۲- توسعه امکانات آنلاین، باعث شده است که بسیاری از شرکتهایی که کانالهای فروش سنتی داشته اند، کانال فروش آنلاین را هم به مجموعه فروش خود بیفزایند. چه تهدیدهایی را در افزودن این کانال فروش به کانالهای سنتی مشاهده می کنید؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری طراحی سیستم فروش به شما پیشنهاد می‌کند:
- طراحی سیستم فروش (معرفی درس)
- طراحی سیستم فروش – درس ۱: چند سوال کلیدی
- طراحی سیستم فروش – درس ۲: این بار مرغ و تخم مرغ مهم است
- طراحی سیستم فروش – درس ۳ – شناخت بهتر فرهنگ OC
- طراحی سیستم فروش – درس ۴: شناخت بهتر فرهنگ رفتارمحور
- طراحی سیستم فروش – درس ۵: ترسیم دیاگرام پارامترهای طراحی
- طراحی سیستم فروش – درس ۶: مدیر همیشه حاضر!
- طراحی سیستم فروش – درس ۷: سیستمهای سیاه چاله
- طراحی سیستم فروش – درس ۸: سیستمهای رفتارگرای کور!
- انتخاب سیستم فروش مناسب
- طراحی سیستم فروش – درس ۱۰: کاربرد سیستم OC
- مدیریت فروش: کانالهای فروش و فاکتورهای ارزیابی آنها
- MLM چیست و بازاریابی چند سطحی به چه معناست؟ شبکه های هرمی چه میکنند؟
- طراحی برنامه فروش ریفرال (معرفی از طریق مشتریان)
- پروژه پایانی درس مبانی طراحی سیستم فروش
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
ثبت‌نام | اطلاعات بیشتر فهرست درس‌های متمم
نویسنده‌ی دیدگاه : شهرزاد
پاسخ تمرین 1): برای انجام این تمرین، من مثلا همون برند Caudalie که در تمرین قبلی هم اشاره کرده بودم در نظر میگیرم.
* Caudalie یک برند لوکس فرانسویه که در تولید محصولات بهداشتی و مراقبتی پوست فعالیت داره. این برند توسط خانم ماتیلدا توماس و همسرش در سال 1995 شکل گرفته و در تمامی محصولاتش از روغن هستۀ انگورارگانیک، آب انگور و مواد کاملا طبیعی استفاده میشه.
* مزایا و معایب مالکیت کامل فروش توسط خود شرکت تولیدکننده، در مقایسه با استفاده از کانال فروش مستقلی که توسط شرکت دیگری مدیریت می شود: من مزیتی در این مالکیت کامل فروش توسط خود شرکت تولیدکننده نمی بینم. چون فکر میکنم در اینصورت، مشتریانش به حداقل میرسن و شاید اصلا آنچنان که باید برای کسی شناخته و معرفی نشه. وقتی کانالهای فروش زیادی از طریق داروخانه های مختلف در کشورها و شهرهای مختلف، به معرفی و ارائه و فروش این برند بپردازند، میتونه بازار هدف گسترده تری رو پوشش بده و افراد بیشتری رو با این برند و اثرات مثبت استفاده از محصولاتش آشنا کنه و در نتیجه با تبلیغ و راهنمایی های فروشندگان داروخانه های مختلف در سطح کشورها یا شهرها، میزان تاثیر بر افزایش تقاضا رو بالا ببره.
پاسخ تمرین 2): به نظر من، تهدیدهایی که در افزودن کانال فروش آنلاین به کانالهای سنتی فروش این برند میتونه وجود داشته باشه اینه که احتمال داره محصولات تقلبی با اسم این برند از طریق آنلاین به دست مشتری برسن. از طرف دیگه ممکنه مشتری نتونه با آگاهی کافی و درست، محصول موردنظر و مناسبش رو برای نیاز یا خواسته ی خاصی که داره به دست بیاره.