دلالی چیست؟ واسطه گری چه تفاوتی با دلالی دارد؟

دلال و واسطه دو مورد از اصطلاحات کلیدی در درس‌های ارزش و ارزش آفرینی هستند. پس از ارزش آفرینی هم، در سایر درس‌های مرتبط با مدیریت استراتژیک و مدیریت بازاریابی، بارها با این دو اصطلاح روبرو می‌شویم.

به همین علت، تصمیم گرفتیم که یک درس اختصاصی را به این دو کلمه، و به طور خاص به مفهومِ واسطه (Intermediary) اختصاص دهیم.

توجه داشته باشید که این درس، صرفاً از جنس تعریف نیست؛ بلکه با درک دقیق مفهوم واسطه گری، قدرت شما در ارزیابی ایده های کارآفرینی و طراحی و تحلیل مدل کسب و کار هم به شکل چشم‌گیری افزایش پیدا می‌کند.

آشنایی بیشتر با لغت‌های واسطه و دلال و معادل‌های آن‌ها

این دو واژه، در فضاهای مختلف با معانی متفاوتی به‌کار می‌روند.

مثلاً گاهی، واسطه را به عنوان یک نقش مفید اقتصادی و دلال را به عنوان یک عضو زائد بین دو طرف معامله در نظر می‌گیرند.

گاهی هم واسطه و دلال را مترادف فرض می‌کنند و این دو اصطلاح را برای هر فرد یا مجموعه‌ای که میان دو شخص یا سازمان دیگر قرار می‌گیرد به‌کار می‌برند.

در زبان فارسی ما دو اصطلاح واسطه و دلال را زیاد به‌کار می‌بریم.

در عربی هم واسطه به‌کار می‌رود؛ اما برای دلال از اصطلاح سمسار (که زمانی در فارسی هم رواج داشت) استفاده می‌شود.

انگلیسی‌زبان‌ها هم اصطلاحاتی مانند Broker و Agent و Intermediary و Dealer و Middleman را به‌کار می‌برند.

فعلاً ما هر کسی را که وسط دو فرد یا شرکت قرار گرفته، واسطه فرض می‌کنیم و در پایان درس، درباره‌ی انتخاب مناسب واژه‌ها بیشتر صحبت خواهیم کرد.

آیا هر واسطه‌ای ارزش آفرین است؟

بسیاری از انسان‌ها، حس خوبی به‌ دلال‌ها ندارند. از سوی دیگر، متخصصان مدیریت و کسب و کار، به ما می‌گویند که بسیاری از کسب و کارها را بدون وجود و حمایت واسطه‌ها نمی‌توان حفظ کرد (کانال‌ها و زنجیره‌ی توزیع، یکی از موضوعات کلیدی در آموزش بازاریابی، فروش و حتی استراتژی است).

برای این‌که علت وجود این حس دوگانه‌ به واسطه‌ها را درک کنیم، لازم است ابتدا بفهمیم که واسطه‌ها به صورت بالقوه در چه زمینه‌هایی می‌توانند ارزش آفرین باشند.

پس از آن می‌توانیم مورد به مورد، هر واسطه‌ای را بررسی کنیم و ببینیم که تا چه حد، ارزش آفرین محسوب می‌شوند.

برای یافتن پاسخ این سوال (زمینه‌های ارزش آفرینی واسطه‌ها و دلال‌ها) به سراغ پدر بازاریابی مدرن، یعنی آلدرسون می‌رویم. کسی که بیش از نیم قرن پیش، به بررسی کارکرد دلال‌ها و واسطه‌ها پرداخته و هنوز نظریاتش در این زمینه، مرجع محسوب می‌شوند.

آلدرسون به شکل صریح، به تقسیم‌بندی کارکردهای واسطه‌ها نپرداخته؛ اما در نوشته‌های خود، به مناسب‌های مختلف، کارکردهای ارزش آفرین واسطه‌ها را مشخص کرده است:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری ارزش آفرینی به شما پیشنهاد می‌کند: