معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
پیش‌نیاز مطالعه‌ی این درس: مطالعه‌ی معرفی کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر (ضروری نیست؛ اما پیشنهاد می‌شود) مطالعه‌ی معرفی کتاب سقلمه (ضروری نیست؛ اما پیشنهاد می‌شود) از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه‌ی این درس: بتوانند مفهوم پیشنهاد انحرافی یا پیشنهاد زائد (Decoy Option) را شرح دهند. نمونه‌های پیشنهاد انحرافی را در فضاهای دیجیتال و فیزیکی تشخیص دهند. به‌خاطر بسپارند که حذف گزینه‌ای که
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه
مشتری یابی با استفاده از تماس تلفنی (تماس سرد)
هنگام طرح بحثِ مشتری یابی در فروش، به این نکته اشاره کردیم که تماس سرد یا Cold-call یکی از روش‌های رایج فروش در بسیاری از کسب و کارهاست. معمولاً در کشورمان، وقتی عبارت تماس سرد را می‌شنویم، فروش تلفنی و تماس‌های کسانی در ذهن‌‌مان تداعی می‌شود که با دفتر کار، خانه یا موبایل‌مان تماس می‌گیرند و در مورد
✔ بازاریابی و فروش تلفنی
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ مختص کاربر ویژه
مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
پیش‌نیاز درس مشتری یابی مطالعه درسِ سرنخ (Lead) مطالعه درس قیف فروش از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: مشتری یابی (Prospecting) را تعریف کنند و به خاطر بسپارند که دو تعریف مختلف از مشتری یابی وجود دارد. به خاطر بسپارند که یکی از مهارتها و وظایف فروشنده، مشتری یابی است. بکوشند روش های مشتری
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه
قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
پیش نیاز مطالعه درس قیف فروش: مطالعه درس مفهوم سرنخ (Lead) در بازاریابی و فروش از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بتوانند قیف فروش یا Sales Funnel را تعریف کنند. بتوانند در کسب و کار خود، مراحل مختلف قیف فروش را از مشتری راغب یا مشتری نهایی ترسیم کنند. £ شاید اصطلاح قیف فروش یا Sales
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه
چند نکته برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از پایان این درس: به خاطر داشته باشند که فروشندگی فعالیت ساده‌ای نیست و نیازمند صفتهای شخصیتی و مهارتهای متنوعی است. بتوانند برخی از صفت‌ها و مهارتهای مورد نیاز برای یک فروشنده موفق را فهرست کنند. £ زمانی که در مورد دو نوع فروشندگی صحبت کردیم، دیدیم که این شغل، از نظر حوزه‌ی
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه
تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
پیش‌نیاز مطالعه این درس: فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟ از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بتوانند برخی از مهارتها و تکنیکهای فروش مشاوره ای را فهرست کنند. به خاطر داشته باشند که بسیاری از جزئیات فرایند فروش مشاوره ای با فروش سنتی (محصول محور)
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه
فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بتوانند فروش مشاوره ای (Consultative Selling) را تعریف کنند. بتوانند فروش مشاوره ای را با فروش محصول محور مقایسه کنند. بتوانند توضیح دهند که چرا در حال حاضر، فروشندگان بیش از گذشته نیازمند مهارت فروش مشاوره ای هستند. به خاطر بسپارند که فروش مشاوره ای، همیشه یک گزینه مطلوب نیست
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه
فروشنده موفق باید در چه زمینه‌هایی دانش داشته باشد؟
پیش‌نیاز درسِ دانشِ فروشنده موفق: چرا مردم محصول شما را می‌خرند؟ (ضروری نیست. اما توصیه می‌شود) از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه‌ی این درس: بتوانند هشت شاخه‌ی اصلی دانش مورد نیاز هر فروشنده را فهرست کنند. دانش خود را طبقه بندی کنند و ببینند در کدام شاخه‌ها قوی‌تر و در کدام شاخه‌ها ضعیف‌تر هستند. برای افزایش دانش
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه
باز هم درباره‌ی معرفی محصول از نگاه مشتری: سوراخ شش میلیمتری
پیش‌نیاز‌های مطالعه این درس: چرا مردم محصول شما را می‌خرند؟ (مدل FAB) روش تبدیل فهرست ویژگی‌ها به فهرست منافع معرفی تئودور لویت از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه‌ی این درس: هفت انگیزه‌ی مطرح شده در این درس را هم به فهرست انگیزه‌های عمومی که در درس فهرست منافع مورد اشاره قرار گرفت بیفزایند.
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه
روش تبدیل فهرست ویژگی ها و مشخصات فنی محصول به فهرست منافع
پیش‌نیاز مطالعه این درس: چرا مردم محصول شما را می‌خرند؟ (مدل FAB) از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه‌ی این درس: بتوانند در معرفی محصولات خود، علاوه بر فهرست ویژگی‌ها و مزیت‌ها، از فهرست منافع محصول هم استفاده کنند. هنگام فروش حضوری یا در جلسات معرفی محصول، از ادبیات منفعت محور در کنار ادبیات فنی (یا حتی
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه
چرا مردم محصول شما را می‌خرند؟ مدل FAB یا ویژگی/مزیت/منفعت
پیش‌نیاز مطالعه این درس: ارتباط ارزش آفرینی و شناخت انگیزه های انسان‌ها از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه‌ی این درس: بتوانند مدل جعبه سیاه یا Black Box را به عنوان یک مدل غیرحرفه‌ای در فروش، توضیح دهند. بتوانند مدل FAB را شرح دهند. مفهوم دام خبرگان (تاکید بیش از حد بر F و فراموش کردن
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه
آشنایی با بخش‌های کلیدی گفتگوی فروش
پیش‌نیاز مطالعه این درس: فروش شخصی چیست؟ از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بتوانند اصطلاح گفتگوی فروش یا Sales Dialogue را تعریف کنند. بتوانند بخش‌های کلیدی در گفتگوی فروش را فهرست کنند. با مرور تجربیات و خاطرات خود، بتوانند نقاط قوت و ضعف خود و سازمان فروش را در گفتگوی فروش تشخیص دهند.£ فروش
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه
فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس: بتوانند فروش شخصی را تعریف کنند. مسیر تحول نگرش به فروش شخصی را در طول زمان تشریح کنند. با مشاهده‌ی شیوه‌ی فروش شرکت‌ها و سازمان‌ها، میزان استفاده از فروش شخصی در فرایند بازاریابی و فروش را برآورد کنند. میزان علاقه و نیز میزان مهارت خود را در حوزه فروش شخصی به
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه
دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمان‌ها و کسب و کارها
پیش نیاز مطالعه این درس: خرده فروشی چیست؟ از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از پایان این درس: بتوانند فروشندگان و فروشندگی را به دو دسته‌ی فروش به افراد و فروش به سازمان‌ها تقسیم کنند. بتوانند برخی از تفاوت‌های این دو نوع فروش را شرح دهند. £ عنوان فروشنده و مهارت فروشندگی چنان وسیع و گسترده است، که
✔ تمرین و مشارکت در بحث
✔ دانش و مهارت فروش
✔ مختص کاربر ویژه