دو مسیر متفاوت برای متقاعد کردن دیگران
بعد از حدود دوهزار سال که بحث متقاعد کردن دیگران بر اساس الگوی سه ستونی ارسطو تحلیل و تدریس می‌شد، دو نفر به نام‌های پِتی و کاچیوپو (Petty & Cacioppo) کوشیدند چارچوب متفاوتی برای بررسی فرایند متقاعدسازی تعریف کنند.
آشنایی این دو نفر با دانش‌های عصب‌شناسی و روانشناسی اجتماعی باعث شد که بتوانند متقاعد کردن دیگران را به شکلی عمیق‌تر و جدی‌تر مورد مطالعه و بررسی قرار دهند.
طی دهه‌های اخیر، پتی و خصوصاً کاچیوپو کتاب‌های مرجع و ارزشمند متعددی در زمینه‌ی روانشناسی تألیف کرده‌اند (+).
اما شاید برایتان جالب باشد که معتبرترین الگو برای آموزش متقاعدسازی – که در کتاب‌های روز دنیا آموزش داده می‌شود – چارچوبی است که آنها در سال ۱۹۷۸ در کتاب خود با عنوان Communication & Persuasion مطرح کرده و به آن پرداخته‌اند.
مزیت مدل آنها در این ویژگی است که می‌توانند نتایج بعضاً ضد و نقیضی را که در مطالعات دیگران وجود داشته توضیح دهند و به همین علت، یک چارچوب محکم و قابل اتکا برای آموزش و یادگیری مهارت متقاعد کردن دیگران به دست می‌دهند.
برای کسانی که در زمینه‌ی مذاکره، تبلیغات، ارائه مطلب و سخنرانی و سایر حوزه‌های نیازمند به متقاعد کردن دیگران فعالیت می‌کنند، آشنایی با مدل متقاعدسازی این دو نفر – که با نام ELM یا Elaboration Likelihood Model شناخته می‌شود – مفید و ارزشمند است.
تعریف متقاعدسازی
با وجودی که همه‌ی ما کمابیش درک یکسانی از متقاعدسازی داریم، اما مناسب است که تعریف متقاعدسازی از نگاه پتی و کاچیوپو را بدانیم تا مدل آنها را بهتر درک کنیم:
وقتی از متقاعد کردن دیگران صحبت می‌کنیم، منظورمان این است که با ارسال پیام (کلامی یا غیرکلامی)، ارزیابی آنها را نسبت به شخص، موضوع یا چیز مشخصی تغییر می‌دهیم.
این نکته را باید به خاطر داشته باشید که متقاعد شدن، الزاماً به تغییر رفتار منتهی نمی‌شود و بحث ما در این‌جا محدود به متقاعدسازی است (تغییر رفتار به عواملی بیرونی متعددی بستگی دارد که خارج از حوزه‌ی متقاعدسازی هستند).
به این مثال توجه کنید:
ممکن است شما قانع شوید که محصول الف بهتر از محصول ب است، اما در نهایت هنگام خرید، به علت ملاحظات متعددی که در تصمیم گیری دارید، محصول ب را خریداری کنید.
همین که ارزیابی شما در ابتدا این بوده که محصول ب بهتر است و اکنون قانع شده‌اید که محصول الف بهتر است، یک متقاعدسازی موفق محسوب می‌شود (چون مثلاً ممکن است بودجه‌ی مشتری کم بوده یا این‌که محصول الف به علت توزیع نامناسب، در دسترس او قرار نداشته باشد).
دو مسیر متفاوت در متقاعد کردن دیگران
انسان‌ها را می‌توان از دو مسیر متفاوت، متقاعد کرد:
دوست عزیز.
این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درسهای مرتبط با متقاعدسازی و نیز مجموعه‌ی گسترده‌ای از درسهای متمم دسترسی پیدا می‌کنید:
البته از میان درسهای مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به این موضوع، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
تمرین
پس از خواندن مفهوم مسیر اصلی و مسیر جانبی، چه مثال‌هایی در لحظات اول به ذهن‌تان رسید؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری متقاعدسازی به شما پیشنهاد میکند:
- اصول متقاعدسازی و اقناع مخاطب | روش های متقاعد کردن دیگران
- سه ستون اصلی متقاعدسازی
- دو مسیر متفاوت برای متقاعد کردن دیگران
- مقاومت ذهنی | چرا انسان‌ها در مقابل متقاعدسازی مقاومت می‌کنند؟
- اثر تأیید مثبت در متقاعدسازی
- پنج سبک تصمیم گیری | همه به یک شیوه متقاعد نمیشوند
- چگونه در متقاعد کردن دیگران معتبر و باورپذیر باشیم؟
- جابهجایی به آینده | وقتی فریب روزهای دور را میخوریم
- معرفی و مرور کتاب متقاعدسازی چالدینی
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : محمدرضا شعبانعلی
مسیر اصلی
فکر می‌کنم بسیاری از تست‌های عملکرد و کارایی در این گروه قرار بگیرن. تست‌هایی که در بسیاری از صنایع، از جمله تولیدکنندگان خودرو و تولیدکنندگان سخت‌افزار و Gadgetها رایج هست.
مسیر جانبی
بسیاری از این عکس‌ها و تصویرهایی که خیلی از معلم‌های کسب و کار و موفقیت، توی هتل‌های گرون‌قیمت یا کنار ماشین‌های گرون توی کوچه و خیابون کشورهای دیگه می‌ندازن و منتشر می‌کنن، به نظرم مصداقی از تلاش برای متقاعدسازی از مسیر جانبیه.
گواهینامه‌های زیادی هم که به در و دیوار شرکت‌ها نصب می‌شه به من چنین حسی می‌ده. اگر گواهینامه‌ها واقعاً نشون‌دهنده‌ی عمق دانش و تجربه یا کیفیت طراحی و اجرای فرایندهای سازمانی بودن، ماجرا فرق می‌کرد و می‌شد اون‌ها رو جزو مسیر اصلی متقاعدسازی در نظر گرفت.
اما با توجه به این‌که می‌دونیم اغلب این نوع گواهینامه‌ها یک بازار معاملاتی داغ در ایران و بسیاری از کشورهای جهان دارن، به نظرم باید اون‌ها رو مصداق متقاعدسازی از مسیر جانبی در نظر بگیریم.
می‌دونم این حرفم علمی یا الزاماً قابل دفاع نیست، اما چون در تمرین گفته شده «اولین مواردی که به ذهن‌تون رسید رو بگید»، باید بگم که من با توجه به عرف رایج پوشش در کشورمون، نسبت به آقایان فروشنده، سخنران و مدرس جوانی که کراوات می‌زنن هم در نخستین لحظه‌ی دیدار، حس «متقاعدسازی جانبی» دارم؛ مگر این‌که در طول دیدار، این دیدگاه اصلاح بشه. البته افراد سالمند رو شامل این توضیح نکردم، چون اون‌ها در دوران جوانی خودشون، یاد گرفته‌اند که کراوات استفاده کنند و وضعیت‌شون با نسل جوان‌تر تفاوت داره.