پنج سبک تصمیم گیری و انتخاب شیوه متقاعدسازی بر اساس آن‌ها
این‌که برای متقاعدسازی دو مسیر متفاوت مطرح می‌کنیم، به این معناست که جدای از محتوای متقاعدکننده، سبک ارائه و مطرح کردن حرف هم می‌تواند روی متقاعد شدن یا نشدن دیگران تأثیر بگذارد.
به عبارت دیگر، یک پیام مشخص، با دو سبک مختلف ارائه، ممکن است از نظر متقاعدکننده بودن، بسیار متفاوت باشند.
اما باید این نکته را هم مد نظر داشته باشیم که هیچ سبک ارائه‌ای به صورت مطلق، بهتر از یک سبک دیگر نیست: ممکن است سبک ارائه‌ی مشخصی روی یک فرد بسیار اثرگذار باشد، اما فرد دیگری از آن تأثیر نپذیرد.
گری ویلیامز (Garry Williams) و روبرت میلر (Robert Miller) مطالعه‌ای را روی ۱۶۰۰ مدیر در صنایع مختلف انجام دادند و کوشیدند سبک‌های تصمیم گیری مدیران را دسته‌بندی کنند. مطالعه‌ای که نتیجه‌ی آن در نسخه‌ی ژوئن سال ۲۰۰۲ نشریه‌ی HBR منتشر شد و به علت استقبال فراوان مخاطبان، به یکی از مقاله‌های گروه Must Read انتشارات HBR در زمینه‌ی مهارت‌های ارتباطی تبدیل شد (+).
نویسندگان این مقاله بعداً کتابی هم با همین موضوع تحت عنوان Five Paths to Persuasion منتشر کردند.
ویلیامز و میلر معتقدند که ما باید سبک ارائه‌ی پیام خود را بر اساس شناختی که از سبک تصمیم گیری یک مدیر داریم، انتخاب و تنظیم کنیم، تا اثربخشی پیام و قدرت متقاعدسازی آن افزایش یابد.
پنج سبک تصمیم گیری که در این مقاله مطرح شده به شرح زیر هستند:
دوست عزیز.
این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درس‌های مرتبط با متقاعدسازی و نیز مجموعه‌ی گسترده‌ای از درس‌های متمم دسترسی پیدا می‌کنید:
البته از میان درس‌های مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به این موضوع، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
چند پرسش، و پاسخ آن‌ها
آیا ویلیامز و میلر، جزئیات مطالعه و تحقیق و متود بررسی خود را به شکل رسمی در ژورنالی منتشر کرده‌اند؟
خیر. نویسندگان در مقاله‌ی HBR خود، بدون هرگونه توضیحات بیشتر، صرفاً به انجام این مطالعه اشاره کرده‌اند. کتاب Five Paths هم در این زمینه توضیح بیشتری ارائه نکرده است.
آیا نویسندگان معتقدند که مدیران در همه‌ی تصمیم‌گیری‌ها سبک ثابت و یکسانی دارند؟
خیر. آن‌ها تأکید دارند که سبک مدیران در تصمیم‌های مختلف می‌تواند متفاوت باشد. اما بر این باور هستند که در بررسی تصمیم‌های مهم مدیران (و نه همه‌ی تصمیم‌های آنان)، سازگاری قابل توجهی در سبک تصمیم‌گیری قابل مشاهده است.
در یک جلسه‌ی کوتاه، چگونه سبک تصمیم‌گیری طرف مقابل را بشناسیم؟
ویلیامز و میلر، به‌طور مشخص این دسته‌بندی را برای مذاکره با مدیرانی مطرح کرده‌اند که آن‌ها را می‌شناسیم و رابطه‌ی طولانی با یکدیگر داریم. البته در برخی موارد (مثلاً در مورد افراد شکاک) ممکن است در یک جلسه‌ی کوتاه هم بتوانیم سبک آن‌ها را تشخیص دهیم.
اما به هر حال، فرض اصلی آن‌ها بر این است که طرف مقابل را می‌شناسیم.
ضمن این‌که ویلیامز و میلر به این نکته هم اشاره می‌کنند که بسیاری از ما، اغلب به صورت ضمنی یک یا دو نوع از این تیپ‌ها را به عنوان مخاطب خود در نظر می‌گیریم (شکاک‌ها و کنترل‌کننده‌ها). بنابراین توجه به سه تیپ دیگر می‌تواند کمک کند که سبک ارائه‌ی خود را نیز متعاد‌ل‌تر (متوازن‌تر) کنیم.
تمرین و مشارکت در بحث
به خاطرات و تجربیات خود مراجعه کنید و ببینید چقدر با حرف‌های ویلیامز و میلر هم‌خوانی دارند.
آیا شما هم خاطراتی در تأیید پیشنهادهای این دو دارید؟ یا این‌که معتقدید اما و اگر‌هایی باید به حرف‌ها و توصیه‌هایشان افزوده شود؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری متقاعدسازی به شما پیشنهاد می‌کند:
- اصول متقاعدسازی و اقناع مخاطب | روش های متقاعد کردن دیگران
- سه ستون اصلی متقاعدسازی
- دو مسیر متفاوت برای متقاعد کردن دیگران
- مقاومت ذهنی | چرا انسانها در مقابل متقاعدسازی مقاومت می‌کنند؟
- اثر تأیید مثبت در متقاعدسازی
- پنج سبک تصمیم گیری و انتخاب شیوه متقاعدسازی بر اساس آن‌ها
- چگونه در متقاعد کردن دیگران معتبر و باورپذیر باشیم؟
- جابهجایی به آینده | وقتی فریب روزهای دور را میخوریم
- معرفی و مرور کتاب متقاعدسازی چالدینی
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
ثبت‌نام | اطلاعات بیشتر فهرست درس‌های متمم
نویسنده‌ی دیدگاه : محمدرسول کریمی
من در بخش مهندسی شرکتی کار می کردم که مدیر ما نوع تصمیم گیری کاریزماتیک داشت. به سرعت تصمیم می گرفت و معمولا جلسات و صحبتهای ما کمتر از 5 دقیقه طول می کشید. وقتی که برای کاری به دفتر او مراجعه می کردی همه جوانب را باید قبلا دیده بودی و اطلاعات کافی می داشتی. همیشه یک سوال در پایان حرفهایت می پرسید: مطمئنی؟ باید مطمئن بودی، یعنی همه چیز را چند بار بررسی و صحت سنجی کرده بودی. به مرور به سبک او عادت کردم. در تمامی سالهای کارم سخت ترین آدمی است که با او کار کرده ام.